銷售項目風險管理的研究與實踐.pdf

1、20世紀90年代以來，項目管理作為企業(yè)的一種管理手段得到了廣泛的應用。項目風險管理作為項目管理的一項重要內容也引起了人們的重視。將項目管理應用在銷售活動中已經有不少學者展開了這一方面的研究，然而利用項目管理中風險管理的方法對銷售的各個環(huán)節(jié)進行控制的研究比較少。該文力圖在如何將銷售做為一個項目來運作，用風險管理的方法對銷售項目的各種因素進行控制，以達到降低風險的目的這一方面進行闡述。 文章首先對風險管理的發(fā)展和現(xiàn)狀做了一個簡單回顧

2、，總結論述了對銷售進行項目化風險管理的原因并且介紹銷售項目風險管理的現(xiàn)狀。由于銷售項目風險屬于項目風險的一個領域，所以它具有一般項目風險的特點和自己的特性。因此可以按照項目風險管理的一些理論和方法針對銷售項目的風險特點進行管理。在第二章中給出了銷售風險的一般管理程序。按照風險管理的主要環(huán)節(jié)即風險識別、風險分析、風險應對和風險監(jiān)控 四部分進行管理。銷售項目風險管理在具體實施過程中，還要在上述四個環(huán)節(jié)之前加入售前風險的初步評估這一項

3、活動，以便確定項目的總體風險，從而確定由哪一管理層管理組織此銷售項目的開展。第三章和第四章詳細分析說明銷售項目風險管理中各個環(huán)節(jié)的操作方法和注意問題以及應該形成的項目程序文件。在銷售項目風險識別過程中采用審查工作分解結構(wBS)的方法對銷售項目中存在的風險進行了分析；在風險分析的過程中采用風險系數(shù)矩陣來確定風險因素的不同級別。在風險應對和監(jiān)控中利用風險應對計劃表和前10位風險項列表兩種工具對銷售項目風險進行管理。為證明用項目風險管理的