南寧化學(xué)制藥公司營銷渠道管理研究.pdf

1、我國化學(xué)原料藥行業(yè)隨著醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展而得到了迅速發(fā)展，但在發(fā)展過程中也存在一些不可忽視的問題，如營銷渠道建設(shè)滯后、渠道模式單一、渠道管理方法落后、終端客戶缺乏、渠道成本上升等，因此針對(duì)存在問題采取措施對(duì)營銷渠道進(jìn)行整合和創(chuàng)新勢(shì)在必行。 本文首先分析了南寧化學(xué)制藥公司作為化學(xué)原料藥企業(yè)與一般消費(fèi)品制造業(yè)在市場(chǎng)特征、營銷方面及營銷模式上的差異；然后對(duì)營銷渠道模式和渠道成員的選擇，爭(zhēng)取與激勵(lì)渠道成員和渠道成員的績(jī)效評(píng)估等渠道建設(shè)的理論

2、進(jìn)行了闡述和剖析，并提出了對(duì)營銷渠道的四種控制方法和策略，即溝通、利潤控制、庫存控制與促銷方案控制及掌控下游中間商；接著從營銷渠道存在的矛盾出發(fā)，提出了以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心、以交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變、由金字塔向扁平化轉(zhuǎn)變和實(shí)行零庫存的分銷策略的渠道整合內(nèi)容。 最后，結(jié)合對(duì)安利公司、春蘭集團(tuán)公司及法國ROQUETTE公司的渠道建設(shè)案例，借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，并針對(duì)南寧化學(xué)制藥公司目前在渠道上存在的突出問題，如忽視終端市場(chǎng)建設(shè)、渠道模