ASTL制藥(中國)有限公司的營銷渠道調整策略研究.pdf

1、2009年，國際金融危機、國家醫(yī)療政策變化等將對國內的醫(yī)藥行業(yè)產生巨大的影響。本文從ASTL制藥(中國)有限公司面臨的環(huán)境、企業(yè)現狀等方面，論述了如何調整現有的渠道管理策略，以適應新形式下市場的需求。
　　 ASTL制藥(中國)有限公司是一家日本在華獨資的最大的藥品生產企業(yè)，經過在中國近二十年的發(fā)展，目前生產的產品共九個品種、十五種劑型，分別在國內的消化、泌尿、循環(huán)、移植等領域占有重要地位。目前該公司產品的營銷渠道有兩種模式：總

2、經銷模式和區(qū)域分銷模式。這源于2007年ASTL制藥(中國)有限公司與日本第二大制藥企業(yè)TZ公司合并的結果。合并前兩家采用不同的營銷渠道管理模式，合并后為了平穩(wěn)過渡，仍然保留原來各自的營銷渠道管理模式。近兩年來，國際國內的醫(yī)藥環(huán)境已經發(fā)生了巨大的變化：全球性的金融危機和國內新醫(yī)療改革方案的出臺、招標采購新制度的公布等等，使企業(yè)在資金方面、渠道流程管理等方面都面臨著前所未有的風險；同時，ASTL的大部分產品生命周期也已經進入了成長期和成熟

3、期，對渠道的需求正在發(fā)生變化；而公司合并后經過兩年的運作，在資源的利用、管理的效率等方面也日漸顯現出了許多弊端。由此，本文通過運用營銷渠道管理等理論體系，采用文獻綜述法、對比分析法、例證法等方法，對ASTL制藥(中國)有限公司現有的兩種渠道模式從各個方面進行分析和評價，全面總結了公司現有營銷渠道管理模式的利與弊，指出ASTL制藥(中國)有限公司應快速穩(wěn)步地推進渠道的整合，逐步將目前的渠道模式“合二為一”，全面轉換為區(qū)域分銷模式。最后針對