四川建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭環(huán)境和競爭策略研究.pdf

1、隨著中國加入WTO保護(hù)期的接近結(jié)束，面對中外資金融機(jī)構(gòu)的競相逐鹿，四川建行所處的同業(yè)競爭環(huán)境日趨激烈。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迎合了目益富裕的居民的理財(cái)需求，有助于促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的良性循環(huán)。作為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也有利于經(jīng)營機(jī)制和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的商業(yè)銀行擺脫困境，尋求新的利潤增長點(diǎn)和建立自己的核心競爭力，所以正受到眾多金融同業(yè)的重視。 在確立競爭策略前有必要將四川建行所面臨的競爭環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析。從國家大的宏觀環(huán)境來說，

2、近年來持續(xù)健康高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大保障，受益于經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的居民財(cái)富增長和富?？蛻魯?shù)的不斷增長是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要客戶保障。監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列法律法規(guī)，為商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)掃清了法律障礙，同時(shí)規(guī)范了理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)提供方的行為，保護(hù)了消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益?？萍嫉倪M(jìn)步也有助于商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 從四川建行所處的微觀競爭環(huán)境來看，本地眾多金融機(jī)構(gòu)所推出的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)面臨著同質(zhì)化的問題，服務(wù)的意識和觀念需要

3、改進(jìn)，而不成熟的客戶市場也需要致力于開拓理財(cái)市場的眾多金融機(jī)構(gòu)著力培育。作為中國第一家上市的國有大型商業(yè)銀行，建行在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的過程中經(jīng)營狀況在持續(xù)不斷地改進(jìn)，為了積極有效地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，建行從總行到分行各級機(jī)構(gòu)從組織結(jié)構(gòu)上強(qiáng)化了業(yè)務(wù)支持，經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)的理財(cái)客戶經(jīng)理為客戶提供各種理財(cái)服務(wù)。 四川建行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨著同大多數(shù)同業(yè)相似的困難，如業(yè)務(wù)開展缺乏經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)和產(chǎn)品大同小異、同質(zhì)化比較嚴(yán)重。本文從銀行經(jīng)營

4、的角度出發(fā)，分析了四川建行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這一新業(yè)務(wù)時(shí)所面臨的市場競爭環(huán)境，并結(jié)合自身的優(yōu)勢、’劣勢，找到業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)和重點(diǎn)，提出有針對性的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭策略，以期在該服務(wù)領(lǐng)域確立建行自己的核心競爭力。根據(jù)自身經(jīng)營特點(diǎn)和市場競爭環(huán)境，本文提出四川建行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中所應(yīng)當(dāng)采取的競爭戰(zhàn)略。所有競爭和營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是要堅(jiān)持總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上首先要做好市場細(xì)分和目標(biāo)客戶定位工作，作者傾向于四川建行的客戶定位于中端客

5、戶群，并且從如何確定高價(jià)值客戶等角度闡述了自己的理由，同時(shí)認(rèn)為要作好中端客戶的營銷就要在適當(dāng)降低理財(cái)業(yè)務(wù)門檻的情況下著重培育具有發(fā)展?jié)摿Φ那嗄曛卸丝蛻?。除了目?biāo)市場定位的問題，在業(yè)務(wù)品種易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌化無疑是必須高度重視的競爭手段之一。 此外，客戶關(guān)系管理對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也非常重要。對高價(jià)值客戶的管理主要是利用更有價(jià)值的新產(chǎn)品和更具特色的服務(wù)，留住并吸引客戶。對低價(jià)值客戶的管理主要是

6、降低為其服務(wù)的成本，提供盡可能多的服務(wù)，重點(diǎn)開發(fā)有客戶未來價(jià)值、客戶潛在價(jià)值的群體，為理財(cái)服務(wù)持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備充足的客戶資源?？蛻絷P(guān)系管理的關(guān)鍵是要建立集中、統(tǒng)一的個(gè)人客戶信息檔案系統(tǒng)和高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，而客戶信息缺失和富有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理是四川建行目前面臨的現(xiàn)實(shí)問題，而客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高有賴于大量和專業(yè)化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，是一個(gè)漸進(jìn)的過程。 本文主要包括三個(gè)部分：第一部分論述四川建行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義和作用，第二部分對四川建行個(gè)人