家電企業(yè)顧客價值研究及營銷思考.pdf

1、改革開放近30年來，我國家電行業(yè)得到了迅速的發(fā)展，家電企業(yè)經(jīng)過將近20多年的發(fā)展，從剛剛開始時致力于家電產(chǎn)品的OEM制造轉(zhuǎn)向到自有品牌的建設(shè)，并且發(fā)展到現(xiàn)在的自主研發(fā)，其問儀儀用了國外發(fā)達國家家電產(chǎn)業(yè)化一半的時間(近25年的時間)，就完成了產(chǎn)業(yè)從初級階段到成熟階段的過渡，且主要家電的生產(chǎn)工藝和技術(shù)水平已達到國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)擴張已基本完成。在最近10年時間里，我國的家電行業(yè)經(jīng)過分化、重組、聯(lián)合等多次整合，已形成了諸如聯(lián)想、海爾、TCL、

2、格力等品牌割據(jù)的現(xiàn)象，其內(nèi)部在產(chǎn)品、價格、渠道及促銷手段等方面已形成了充分競爭的局面。 但是由于外部消費市場的個性化、上游市場原料成本的提高、產(chǎn)品技術(shù)水平的缺乏和渠道失利等，家電企業(yè)營銷目前面臨著諸多方面的問題。如，營銷在常規(guī)模式中缺乏創(chuàng)造力；面對個性化的需求，企業(yè)未能進行有效的市場區(qū)分；家電企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道方面的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，等等。通過分析可以得知，這些問題的出現(xiàn)并非由于企業(yè)營銷手段的缺失，而是家電企業(yè)運營的時候多從企

3、業(yè)自身出發(fā)，往往忽視了企業(yè)存在的根本-顧客，沒有能夠從顧客和從提升顧客價值的角度出發(fā)，從而導(dǎo)致企業(yè)在制定戰(zhàn)略和策略時往往上下不協(xié)調(diào)，且不能正確理解并快速地適應(yīng)市場的變化。 本文根據(jù)我國家電企業(yè)由于戰(zhàn)略趨同，在顧客選擇、銷售渠道、售后服務(wù)上沒有特別的創(chuàng)新而導(dǎo)致的高增長低利潤、競爭能力下降的現(xiàn)狀，結(jié)合我國家電行業(yè)的具體特點，將顧客價值的基本理論運用到家電行業(yè)進行針對性分析，進而探討我國家電企業(yè)基于顧客價值的營銷模式和改進方向，試圖尋

4、求一個合理的、能夠?qū)嵺`具有指導(dǎo)建議的營銷思路和策略模式。 本文主要分成四個部分進行闡述： 第一部分主要是對顧客價值相關(guān)理論進行闡述，其中主要包括：顧客價值讓渡理論、顧客分類理論、顧客價值驅(qū)動因素理論和顧客關(guān)系管理理論。 第二部分主要是對家電企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進行研究，分析家電的行業(yè)現(xiàn)狀、營銷現(xiàn)狀以及在企業(yè)運營和市場營銷中存在的一些問題，得出家電企業(yè)必須更多的關(guān)注顧客，從顧客價值角度調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略。