基于消費者行為的白酒營銷策略.pdf

1、中國是世界上最早釀酒的國家之一。白酒是中國傳統(tǒng)的酒精飲料消費品，距今已有超過1000多年的歷史，中國的酒文化也有近5000年的歷史了。自有文字記載時就有關(guān)于飲酒的記錄。因此，關(guān)于酒的生產(chǎn)與消費在中國是有傳統(tǒng)的。上千年的白酒生產(chǎn)及消費歷史，使白酒與人民的生活結(jié)下了不解之緣，孕育了光輝燦爛的酒文化。中國人口眾多，市場廣闊，白酒消費的市場潛力十分巨大。白酒業(yè)是中國民族經(jīng)濟的重要支柱傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一。
　　隨著我國改革開放的不斷深入，企業(yè)市場

2、化進程的順利推進，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的中國白酒業(yè)，在經(jīng)過很長一段時期的高速發(fā)展之后，目前己進入供過于求,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的狀態(tài)。并且隨著消費者消費觀念的改變,消費者對白酒消費也漸趨理性，替代品的出現(xiàn)，再加上洋酒等進入我國市場，白酒銷量逐漸下降，白酒市場份額越來越小，白酒面臨著嚴峻的局勢，白酒企業(yè)的競爭日益加劇。傳統(tǒng)的消費產(chǎn)品在現(xiàn)代的市場條件下如何應(yīng)對激烈的市場競爭已成為本行業(yè)關(guān)注的突出重點。因此，開展對白酒企業(yè)營銷的研究具有重要的現(xiàn)實意義和深

3、遠的歷史意義。
　　本文運用PEST理論分析白酒市場宏觀環(huán)境和的影響。白酒市場宏觀環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會人文環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和自然環(huán)境。利用美國哈佛大學(xué)商學(xué)院著名教授邁克爾·波特(Michael Porter)提出的五種力量理論模型分析白酒行業(yè)競爭環(huán)境。最重要的是，本文從消費行為分析入手，以消費行為研究為理論基礎(chǔ)，以白酒為研究載體，以理解消費者需求為目的，通過樣本抽樣的實證研究方法，對樣本資料做符合邏輯推理的規(guī)范統(tǒng)計分

4、析。具體的研究則是以AIO生活形態(tài)變量作為市場細分的基礎(chǔ)，以人口統(tǒng)計變量作為投入變數(shù)，把消費者的態(tài)度變量作為消費行為的描述因素，將白酒市場細分化，得出各細分市場的消費特征，經(jīng)過歸納分析后，總結(jié)出各細分市場的特征，并根據(jù)各細分市場的特征，提出相應(yīng)的營銷策略與建議。
　　研究結(jié)論表明，各測量量表具有良好的信度和效度;根據(jù)消費者態(tài)度變量不同可以劃分出不同的消費者群體，不同的消費者群體直接影響白酒購買方式。白酒營銷者只有深入分析不同的消費