訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷研究 [畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷研究 </p><p>　　摘要：21世紀(jì)是信息世紀(jì)，在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在搭乘網(wǎng)絡(luò)新

2、技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。訊飛公司采取網(wǎng)絡(luò)營銷銷售，存在沒有制定全面系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷沒有專業(yè)人才、網(wǎng)絡(luò)營銷沒有樹立品牌意識(shí)、管理不到位等問題，本文對(duì)此進(jìn)行研究，提出弄清網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)、招聘以及培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才、樹立品牌意識(shí)、改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略、改進(jìn)營銷組合策略、改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程管理、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷部門的人員管理等對(duì)策，以期促進(jìn)訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。</p><p>　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 ；

3、互聯(lián)網(wǎng)；訊飛；研究</p><p>　　Telecommunications network marketing company of Flying</p><p>　　Abstract：21st century is the century of information, the information network age, network technology changes th

4、e way information distribution and reception, changing the way people live, work, learning, collaboration and communication environment. Telecommunications network marketing company of flying sells through the Internet,

5、but there are some questions, such as without a systemic network marketing strategy, without professionals, without brand consciousness and mismanagement. This essay aim</p><p><b>　　目 錄</b></

6、p><p>　　一、引言………………………………………………………………………………………1</p><p>　　二、訊飛公司概況……………………………………………………………………………1</p><p>　　三、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀…………………………………………………………………1</p><p>　　組織結(jié)構(gòu)………………………………………

7、…………………………………1</p><p>　　網(wǎng)站的推廣………………………………………………………………………2</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營銷情況 ……………………………………………………………………2</p><p>　　四、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析……………………………………………3</p><p>　?。ㄒ唬]有制

8、定全面系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略……………………………………………3</p><p>　　（二）網(wǎng)絡(luò)營銷沒有專業(yè)人才…………………………………………………………4</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營銷沒有樹立品牌意識(shí)……………………………………………………4</p><p>　?。ㄋ模┕芾聿坏轿弧?</p>&

9、lt;p>　　五、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策與建議…………………………………………………………5</p><p>　　（一）弄清網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)……………………………………………………5</p><p>　?。ǘ┱衅敢约芭囵B(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才……………………………………………………5</p><p>　?。ㄈ淞⑵放埔庾R(shí)…………………………………………………………

10、…………5</p><p>　?。ㄋ模└倪M(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略………………………………………………………………6</p><p>　?。ㄎ澹└倪M(jìn)營銷組合策略………………………………………………………………6</p><p>　　（六）改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程管理…………………………………………………………7</p><p>　　（七）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷部門的人員管

11、理…………………………………………………8</p><p>　　六、總結(jié)………………………………………………………………………………………9</p><p>　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………………9</p><p>　　致謝……………………………………………………………………………………10</p><p&

12、gt;<b>　　引言</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是科技發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、消費(fèi)者價(jià)值觀念變革、商業(yè)競爭激化等綜合因素所促成的。它代表了21世紀(jì)市場營銷的大趨勢，正在成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最熱門、最活躍的活動(dòng)之一，也是各國企業(yè)最為關(guān)注的領(lǐng)域之一。網(wǎng)絡(luò)營銷是以Internet為基礎(chǔ)把傳統(tǒng)的市場營銷從營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷組織和營銷技術(shù)等方面進(jìn)行了一次變革和重組，是在傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略觀念的基礎(chǔ)上，

13、從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化的角度實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略觀念的創(chuàng)新。</p><p>　　隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，B2B的電子商務(wù)模式成為企業(yè)營銷發(fā)展的新途徑，使得企業(yè)以全新的方式展現(xiàn)自己，推動(dòng)自己，一度成為浪潮。訊飛公司已開展B2B電子商務(wù)模式，正在摸索著進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。</p><p><b>　　二、訊飛公司概況</b></p><p>　　訊飛公司是廣州的一

14、家私營企業(yè)，成立于1997年。主要從事電子產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)。經(jīng)過6年的發(fā)展積累了一定的資金，但業(yè)務(wù)單一。2003年正是網(wǎng)絡(luò)開始發(fā)展的年代，訊飛公司了解到網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來的商機(jī)，于是開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，開通了公司的網(wǎng)站，并安排相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。訊飛公司原來是做電子元部件的業(yè)務(wù)，但由于元部件利潤單薄，公司開始嘗試尋找新的增長點(diǎn)，于是開始采購加工電子產(chǎn)品，接受來料加工，這樣不但增加新客戶，同時(shí)也給企業(yè)帶來了利潤。隨著MP4、彩屏手機(jī)等市場的興起，

15、小尺寸的液晶顯示板十分熱銷，公司通過調(diào)查研究，從2006年開始，投入液晶顯示器的組裝生產(chǎn)。</p><p>　　目前訊飛公司已發(fā)展成為一家專業(yè)的液晶顯示器生產(chǎn)組裝公司。</p><p>　　三、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀</p><p>　　目前訊飛公司的網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)停滯不前的狀態(tài)，通過網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于用于網(wǎng)絡(luò)營銷的開支。</p><p&g

16、t;<b>　　組織結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　訊飛公司銷售部門分為兩個(gè)，一部是專門從事傳統(tǒng)營銷工作，二部是傳統(tǒng)營銷兼顧網(wǎng)絡(luò)營銷。其中二部的銷售人員多數(shù)為剛畢業(yè)的大學(xué)生，二部大部分資深一點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員一般都是以傳統(tǒng)銷售為主，兼顧網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，新進(jìn)大學(xué)生主要從事網(wǎng)絡(luò)營銷。二部由從事多年傳統(tǒng)營銷的老業(yè)務(wù)員進(jìn)行直接管理。二部中剛畢業(yè)的大學(xué)生不但對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，而且也無任何銷售經(jīng)驗(yàn)，基本都是

17、一問三不知。</p><p>　　另外，訊飛公司的領(lǐng)導(dǎo)在分配傳統(tǒng)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工資上存在很大的差異，網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工資定的非常低，只能維持基本的生活，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生做不了幾個(gè)月，業(yè)務(wù)剛剛上手的時(shí)候就辭職不干，公司在短短的幾個(gè)月就變換了好多個(gè)業(yè)務(wù)員。公司的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷只是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息，等待客戶上門尋找，因此覺得給網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工資是合理的，對(duì)工資要求低的人基本上都不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，對(duì)公司產(chǎn)品一竅不

18、通。</p><p><b>　?。ǘ┚W(wǎng)站的推廣</b></p><p>　　訊飛公司目前采用的網(wǎng)絡(luò)營銷途徑主要是利用公司網(wǎng)站進(jìn)行推廣。在訊飛公司的網(wǎng)站中，主要有以下四個(gè)模塊：公司介紹、產(chǎn)品介紹、公司新聞、聯(lián)系我們。其中公司介紹主要描述的是公司的歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營項(xiàng)目等情況。公司產(chǎn)品介紹對(duì)公司主要的一些產(chǎn)品進(jìn)行了關(guān)于產(chǎn)品名稱、規(guī)格、主要性能以及適用范圍的簡單介紹。

19、公司新聞主要是電子產(chǎn)品的行業(yè)新聞、公司活動(dòng)以及公司所獲榮譽(yù)的新聞。聯(lián)系我們模塊中發(fā)布了公司的地址、聯(lián)系電話、Email及傳真。</p><p>　　公司的整一個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)簡單，沒有公司的商標(biāo)及產(chǎn)品商標(biāo)，沒有直接與業(yè)務(wù)員對(duì)話的聊天工具鏈接，整個(gè)網(wǎng)站看上去單調(diào)，缺乏專業(yè)性。</p><p>　　公司網(wǎng)站推廣還有另外兩種途徑：一是搜索引擎。訊飛公司購買了百度、google的關(guān)鍵字索引引擎，消費(fèi)者可

20、以通過搜索關(guān)鍵字，比如“訊飛公司” 、“電子產(chǎn)品”等詞匯找到訊飛公司的公司網(wǎng)站，這也是網(wǎng)站推廣的間接方式。另外一點(diǎn)，訊飛公司的業(yè)務(wù)員可以通過搜索引擎來搜索到有關(guān)電子產(chǎn)品的相關(guān)問題進(jìn)行解答，同時(shí)可以發(fā)布自己網(wǎng)站的信息，一舉兩得。二是B2B網(wǎng)站推廣。訊飛公司在阿里巴巴、慧聰?shù)菳2B網(wǎng)站進(jìn)行了付費(fèi)的推廣，一年的推廣費(fèi)數(shù)十萬，在B2B網(wǎng)站上，公司主要的一個(gè)推廣還是公司網(wǎng)站的推廣，通過在B2B網(wǎng)站上注冊(cè)公司，吸引消費(fèi)者到本公司的網(wǎng)站。</p

21、><p><b>　　（三）網(wǎng)絡(luò)營銷情況</b></p><p>　　訊飛公司的銷售模式以傳統(tǒng)銷售為主，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的途徑主要是通過公司網(wǎng)站。顧客通過</p><p>　　司的網(wǎng)站得知聯(lián)系方式，發(fā)郵件或者直接打電話詢問網(wǎng)絡(luò)營銷人員相關(guān)問題，網(wǎng)絡(luò)營銷人員對(duì)問題進(jìn)行解答，詢問者如有意向公司購買產(chǎn)品的，網(wǎng)絡(luò)營銷人員會(huì)進(jìn)行報(bào)價(jià)，如買家有特殊要求，網(wǎng)絡(luò)營銷人

22、員會(huì)詢問老銷售員再進(jìn)行報(bào)價(jià)，在談好價(jià)格之后，買家通過匯款方式匯錢到公司賬戶進(jìn)行下單，在公司收到匯款之后進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)。在這期間，業(yè)務(wù)員會(huì)不定期的向買家匯報(bào)以及詢問，如買家有其他要求，業(yè)務(wù)員會(huì)與生產(chǎn)部門聯(lián)系，最終完成交易。完成交易之后，業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)該買家的信息進(jìn)行記錄，以便留住顧客。網(wǎng)站的銷售模式與傳統(tǒng)銷售很類似，只是多了發(fā)布信息等待買家詢問的這一過程，也就是說公司網(wǎng)站的作用就是發(fā)布聯(lián)系方式。</p><p>　　訊

23、飛公司通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行營銷，招聘了一些大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，一方面進(jìn)行傳統(tǒng)營銷，一方面兼職網(wǎng)絡(luò)營銷。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)層面無任何經(jīng)驗(yàn)，于是安排這些人員進(jìn)行網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，在網(wǎng)站上發(fā)布信息，開始網(wǎng)絡(luò)推廣。接下去網(wǎng)絡(luò)營銷人員就協(xié)助銷售部門進(jìn)行傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷人員沒有養(yǎng)成及時(shí)上線的習(xí)慣，即使在電腦前也不會(huì)上線查收電子郵件及處理網(wǎng)站問題，只是每天抽出空余的時(shí)間打開郵箱看看有沒需要回復(fù)的信件。發(fā)信人一般問的問題都是與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)性問題，但剛畢業(yè)的這

24、些大學(xué)生對(duì)公司產(chǎn)品一點(diǎn)也不熟悉，多數(shù)問題不能及時(shí)回答需要請(qǐng)教老銷售員。但這中間可能因?yàn)楦鞣N情況而延誤了回復(fù)，發(fā)信者遲遲收不到回復(fù)會(huì)尋找其他的公司，會(huì)對(duì)該公司留下不好的印象。網(wǎng)絡(luò)營銷人員也經(jīng)常會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上尋找對(duì)電子產(chǎn)品有興趣的人，進(jìn)行垃圾郵件發(fā)送，或者到各種論壇去發(fā)帖進(jìn)行廣告，雖然會(huì)有些效果，但是實(shí)際上成功的交易少之又少。</p><p>　　四、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及原因分析</p><p

25、>　　訊飛公司從2003年開展網(wǎng)絡(luò)營銷，已經(jīng)有八年時(shí)間，但是網(wǎng)絡(luò)營銷成效很不明顯，不但銷售額低，而且對(duì)樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度上沒有顯著的效果，在通過對(duì)公司現(xiàn)狀的分析以及深入了解公司情況后發(fā)現(xiàn)有以下問題：</p><p>　　（一）沒有制定全面系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略</p><p>　　表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)營銷策略單一，產(chǎn)品單一。</p><p>　　原因：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷

26、認(rèn)識(shí)膚淺</p><p>　　訊飛公司的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有正確的認(rèn)識(shí)，只是通過電視、報(bào)紙等方式以及同行的交談，付費(fèi)網(wǎng)站推銷人員的鼓動(dòng)，社會(huì)大潮流的影響，得知網(wǎng)絡(luò)營銷的作用之大，認(rèn)為公司必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)以及銷售。于是招聘網(wǎng)絡(luò)營銷人員，安排這些人員進(jìn)行網(wǎng)站制作，在網(wǎng)站上發(fā)布信息，投入到網(wǎng)絡(luò)推廣的工作中。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中帶有很大的盲目性，跟風(fēng)而上。他們以為網(wǎng)絡(luò)營銷就是在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品

27、搬到互聯(lián)網(wǎng)，等待客戶來詢問購買。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面上，沒有真正的理解網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)。公司基本上是沒有系統(tǒng)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和策略，對(duì)于如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗(yàn)和思考。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，涉及到各個(gè)方面，企業(yè)需要結(jié)合自身情況、產(chǎn)品特點(diǎn)以及目標(biāo)顧客進(jìn)行分析，制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷人員進(jìn)行網(wǎng)站推廣時(shí)大多數(shù)是發(fā)送垃圾郵件或者把信息群發(fā)到各大相關(guān)的論壇。在短期內(nèi)，會(huì)

28、有一些效果，比如網(wǎng)站訪問量的上升，能夠成交一些客戶，但從長遠(yuǎn)來看，對(duì)企業(yè)十分不利。首先是企業(yè)的形象受到損害，垃圾郵件被許多網(wǎng)民所厭惡，在人們看來發(fā)送垃圾郵件的都是一些產(chǎn)品低劣、缺乏誠信甚至是帶有欺騙目的的公司，人們對(duì)發(fā)送垃圾郵件的公司印象非常不好。公司一旦與垃圾郵件為伍，其形象在消費(fèi)者心目中就會(huì)大打折扣。其次，企業(yè)一旦習(xí)慣于這種價(jià)格低廉、對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展傷害性大的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，盲目的追求低投出高回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷以及投資回報(bào)率

29、的正確認(rèn)識(shí)，將對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)營銷帶來致命的影響，會(huì)錯(cuò)過很多網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會(huì)和企業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)。</p><p>　　另外，訊飛公司在阿里巴巴和慧聰網(wǎng)上都投入了巨資進(jìn)行推廣，在谷歌和百度上也購買了搜索引擎，但是效果并不好。這些付費(fèi)的推廣方式投入大，收效甚微。</p><p>　　訊飛公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)膚淺，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)站的推廣，把網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)站推廣等同起來，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，策略單一，只運(yùn)

30、用了網(wǎng)站推廣這一種方式，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略沒有進(jìn)行認(rèn)真的思考，沒有一個(gè)系統(tǒng)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。</p><p>　　另外訊飛公司的目標(biāo)市場主要是國產(chǎn)手機(jī)屏市場、MP4市場，隨著這些電子產(chǎn)品的日益成熟，市場價(jià)格越來越低，利潤也越來越單薄，訊飛公司沒有自己研發(fā)新產(chǎn)品的能力，按照現(xiàn)實(shí)的情況，如此單一的產(chǎn)品策略對(duì)公司的發(fā)展十分不利。</p><p>　　企業(yè)沒有制定全面系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，只是按

31、照領(lǐng)導(dǎo)的指示，想到什么就做什么。</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)營銷沒有專業(yè)人才</p><p>　　公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工資定的非常低，因此招聘到的網(wǎng)絡(luò)營銷人員基本上都是一些大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，他們對(duì)公司產(chǎn)品及技術(shù)不了解，沒有相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷也是一竅不通。網(wǎng)絡(luò)營銷人員在網(wǎng)絡(luò)營銷的整一個(gè)過程中都沒有規(guī)范的流程及操作，只是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)進(jìn)行機(jī)械的工作。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不清

32、，以為網(wǎng)絡(luò)營銷就是把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，只要產(chǎn)品掛在網(wǎng)站上就會(huì)有人上門來詢問，網(wǎng)絡(luò)營銷人員在網(wǎng)上基本上是好多天都接不到一個(gè)單，他們最常用的手段是搜索一些對(duì)電子產(chǎn)品感興趣的人和公司的聯(lián)系方式，發(fā)郵件進(jìn)行推銷，常常都是石沉大海。再加上公司給他們的工資很低，與傳統(tǒng)銷售人員差距太大，所以網(wǎng)絡(luò)營銷人員工作熱情不高。工資只能維持基本的生活，很多人都是干不到三個(gè)月就辭職走人，而公司覺得網(wǎng)絡(luò)營銷的工作很簡單認(rèn)為是在養(yǎng)閑人，都招聘一些工資要求低的、沒有經(jīng)驗(yàn)的人

33、，這些人基本上都不懂網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、不懂營銷、又沒銷售經(jīng)驗(yàn)。訊飛公司從網(wǎng)站建設(shè)、信息發(fā)布到完成交易，都是網(wǎng)絡(luò)營銷人員在負(fù)責(zé)。由于這些網(wǎng)絡(luò)營銷人員都是一些剛畢業(yè)的大學(xué)生，有的是學(xué)機(jī)械的，有的是學(xué)外語的，有的是學(xué)數(shù)學(xué)的，與營銷不對(duì)口，再加上沒有工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司產(chǎn)品又不熟悉，對(duì)技術(shù)</p><p>　　由于網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏專業(yè)性人才，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不清，訊飛公司沒有形成網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，沒有完整系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷流程，網(wǎng)絡(luò)營銷的

34、潛力沒有被發(fā)掘，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷效果難以提高。</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營銷沒有樹立品牌意識(shí)</p><p>　　訊飛公司是一家組裝生產(chǎn)電子產(chǎn)品的公司，主要是外購元部件進(jìn)行組裝生產(chǎn)，屬于典型的跟隨型生產(chǎn)制造。由于生產(chǎn)的是工業(yè)品產(chǎn)品鏈中的中間產(chǎn)品，屬于半成品，公司領(lǐng)導(dǎo)層的一部分人認(rèn)為注冊(cè)商標(biāo)、創(chuàng)立品牌投入資金太大，而且一個(gè)品牌需要長年的培育，很難立竿見影。對(duì)與一個(gè)小企業(yè)來說沒有必要，也有一

35、部分人認(rèn)為半成品不需要?jiǎng)?chuàng)建品牌，品牌主要適合于成品。因此，訊飛公司生產(chǎn)的半成品沒有品牌，在網(wǎng)絡(luò)推廣過程中沒有涉及到任何品牌的推廣，網(wǎng)絡(luò)對(duì)品牌的推廣傳播作用根本沒有用上。</p><p>　　在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展日趨深化的今天，品牌對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。未來市場競爭的主要形式就是品牌的競爭，品牌戰(zhàn)略已成為眾多企業(yè)制勝的法寶。訊飛公司領(lǐng)導(dǎo)層希望通過網(wǎng)絡(luò)營銷來擴(kuò)大銷售、增長利潤，但他們把網(wǎng)絡(luò)營銷等同成網(wǎng)上銷售

36、。公司網(wǎng)站雖然初具規(guī)模，并且也正在利用公司網(wǎng)站推廣開發(fā)新客戶，但公司網(wǎng)站的建設(shè)沒有在公司形象推廣上、品牌樹立上下功夫，網(wǎng)站版面的設(shè)計(jì)過于簡單，內(nèi)容少，沒有突出企業(yè)特色和優(yōu)勢，沒有從整體上進(jìn)行全方位的考慮，沒有樹立品牌意識(shí)。</p><p><b>　?。ㄋ模┕芾聿坏轿?lt;/b></p><p>　　訊飛公司的網(wǎng)絡(luò)營銷主管由于自己工作繁忙，加上自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足，缺少

37、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的直接管理，公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員也沒有進(jìn)行科學(xué)的管理。網(wǎng)絡(luò)營銷人員在工作中是處于無計(jì)劃光聽領(lǐng)導(dǎo)指示的狀態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)吩咐做什么就做什么，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員也沒有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，因此網(wǎng)絡(luò)營銷人員自由散漫。平時(shí)，他們會(huì)協(xié)助銷售人員完成一些傳統(tǒng)營銷的工作，除此之外的空余時(shí)間他們不會(huì)習(xí)慣去定時(shí)打開郵箱查看信件，也很少會(huì)想點(diǎn)子去進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。他們每天的工作只是偶爾打開信箱查看信件，做些回復(fù)，以及群發(fā)一些垃圾郵件。在他們看來，反正做與

38、不做、做的好與不好都沒有人來管，那么公司的網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做無用功。</p><p>　　五、訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策與建議</p><p>　?。ㄒ唬┡寰W(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅僅是網(wǎng)站的營銷，把產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上。它涉及到很多方面，企業(yè)需結(jié)合自身情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客進(jìn)行分析，制定全面系統(tǒng)的適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營銷

39、策略。訊飛公司應(yīng)該組織公司領(lǐng)導(dǎo)以及網(wǎng)絡(luò)營銷人員系統(tǒng)深入學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，更新陳舊的觀念。在選擇公司網(wǎng)絡(luò)推廣途徑之前，必須對(duì)公司自身的各方面情況進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，對(duì)比以及預(yù)算各種途徑的收益狀況，從而選擇一種或幾種最有利于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，制定全面的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的管理，重視品牌的樹立及推廣，把網(wǎng)絡(luò)營銷的作用發(fā)揮到最大。</p><p>　　（二）招聘以及培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才&

40、lt;/p><p>　　訊飛公司急需組織和培養(yǎng)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營銷人員必須是既要懂營銷，又要有銷售經(jīng)驗(yàn)，還要懂技術(shù)的復(fù)合型人才，或是由有這幾項(xiàng)技能的銷售人員組成的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。訊飛公司可通過高校招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘等方式來挑選專業(yè)性營銷人才。在人才的培養(yǎng)上，應(yīng)該定期開展與營銷知識(shí)有關(guān)的講座以及進(jìn)行對(duì)營銷人員營銷知識(shí)的考試。另外，在營銷人員工資的分配上應(yīng)該加大投入，從而吸引更多優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。</p>

41、<p><b>　　（三）樹立品牌意識(shí)</b></p><p>　　訊飛公司應(yīng)投入資金注冊(cè)自己的商標(biāo)，建立品牌。樹立一個(gè)品牌很難在短期內(nèi)見效，要把建立品牌和維護(hù)品牌作為一項(xiàng)長期的工作，重視品牌的推廣和傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷不只是通過網(wǎng)絡(luò)來尋找和開發(fā)新客戶來擴(kuò)大銷售，公司網(wǎng)站的建設(shè)更應(yīng)該在公司品牌樹立上、公司形象推廣上下功夫。首先，應(yīng)該請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行商標(biāo)的設(shè)計(jì)，然后到工商部門進(jìn)行注冊(cè)，接

42、下來就是對(duì)品牌進(jìn)行推廣。在公司的網(wǎng)站上，版面設(shè)計(jì)和內(nèi)容要整齊集中，突出企業(yè)特色和優(yōu)勢，從整體上全方位的進(jìn)行考慮，重視企業(yè)的品牌推廣。在口碑營銷發(fā)揮巨大作用的今天，訊飛公司應(yīng)該更加注重口碑對(duì)公司的影響，為公司建立良好的口碑。</p><p>　　訊飛公司應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播快捷、便利、范圍廣、無時(shí)間限制等優(yōu)勢，大力打造和培養(yǎng)自己的“訊飛”品牌，增強(qiáng)“訊飛”品牌在行業(yè)及消費(fèi)者中的知名度，利用網(wǎng)絡(luò)來推廣自己的品牌。&l

43、t;/p><p>　?。ㄋ模└倪M(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略</p><p>　　訊飛公司除了網(wǎng)站推廣的方式之外，還可以利用以下的推廣方式：</p><p><b>　　1.微博、博客營銷</b></p><p>　　隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和微博、博客的廣泛應(yīng)用，微博、博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵，它帶來信息傳播、話題引導(dǎo)等功能，效果十分顯

44、著。訊飛公司可以開通本公司的微博和博客，進(jìn)行專人管理，發(fā)布與本公司有關(guān)的一些介紹以及公司的活動(dòng)、新聞等具有吸引力的博文，還可以對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)進(jìn)行分享。</p><p><b>　　2.病毒式營銷</b></p><p>　　病毒式營銷是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒一樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的。訊飛企業(yè)可以利用視頻、flash短片等多媒體推廣方式來推廣公司以及產(chǎn)品，

45、尋找熱點(diǎn)話題進(jìn)行公司宣傳。在傳播網(wǎng)站的選擇上，不一定是專業(yè)性的網(wǎng)站，可投放在當(dāng)紅的網(wǎng)站上，要利用他人的名氣來炒作自己。</p><p><b>　　3.個(gè)性化營銷</b></p><p>　　個(gè)性化營銷指的是公司可讓顧客定制根據(jù)自己要求生產(chǎn)的產(chǎn)品。訊分公司本身是一個(gè)生產(chǎn)組裝公司，有條件進(jìn)行定制加工，公司可根據(jù)顧客的要求進(jìn)行個(gè)性化定制。個(gè)性化定制不僅可以提高公司的利潤，

46、而且可以很好的保留住顧客。</p><p><b>　　4.會(huì)員制營銷</b></p><p>　　會(huì)員制營銷已被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站有效的營銷手段，訊飛公司可實(shí)行會(huì)員制度，對(duì)不同消費(fèi)額的新老顧客劃分會(huì)員等級(jí)，給予相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行保存整理分析，這樣可以留住更多老顧客，增加顧客忠誠度。</p><p>　?。ㄎ澹└倪M(jìn)營銷組合策略<

47、/p><p><b>　　1．產(chǎn)品策略</b></p><p>　　訊飛公司的目標(biāo)市場應(yīng)該擴(kuò)大到剛進(jìn)入市場，還不成熟的產(chǎn)品上來，發(fā)掘更大的潛在市場。</p><p>　　訊飛公司的市場定位是中低端市場，主要銷售的是一些價(jià)格低廉，利潤單薄的產(chǎn)品，需要靠量來賺取更多利潤。由于銷售的產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品中低端的部分，企業(yè)的運(yùn)營就處于一個(gè)滿足于現(xiàn)狀而不求上進(jìn)的

48、狀態(tài)。現(xiàn)在可以把更多注意力轉(zhuǎn)移到開發(fā)不成熟的產(chǎn)品上，從而挖掘更大的潛在市場。</p><p><b>　　2．價(jià)格策略</b></p><p>　　訊飛公司的產(chǎn)品有一部分是定制產(chǎn)品，是根據(jù)特定客戶的特定要求進(jìn)行生產(chǎn)。這樣的訂單數(shù)量不大，大公司一般不會(huì)接受這樣的訂制生產(chǎn)，而對(duì)于訊飛公司來說，這就是最大的優(yōu)勢，正好能補(bǔ)缺市場上的個(gè)性化需求。因此，這類訂制產(chǎn)品的定價(jià)可以適當(dāng)

49、高于標(biāo)準(zhǔn)品的價(jià)格，訊飛公司可根據(jù)顧客的具體要求來定價(jià)，以增加利潤。</p><p><b>　　3.渠道策略</b></p><p>　　網(wǎng)上商店是現(xiàn)在非常流行的一種銷售方式，節(jié)省買賣雙方的時(shí)間和精力，簡便易行。訊飛公司可以在自己的公司網(wǎng)站上實(shí)行在線銷售，把公司銷售的所有產(chǎn)品的目錄、價(jià)格、介紹都放到網(wǎng)上商店，開通在線銷售系統(tǒng)。消費(fèi)者可在網(wǎng)站上點(diǎn)擊聊天工具直接與公司網(wǎng)絡(luò)

50、營銷人員交談，在網(wǎng)站上進(jìn)行支付購買，這樣便于消費(fèi)者進(jìn)行購買，也節(jié)省了公司的開銷。但開通網(wǎng)上商店需網(wǎng)絡(luò)營銷人員長時(shí)間在線，以便及時(shí)回答消費(fèi)者的疑問。</p><p><b>　　4.促銷策略</b></p><p>　　如今市場競爭激烈，產(chǎn)品單靠傳統(tǒng)的坐等顧客上門來買的銷售方式已經(jīng)逐漸被淘汰。訊飛公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)該考慮增加促銷策略。在公司的網(wǎng)站以及公司所使用的其他營

51、銷途徑中可放入一些促銷的活動(dòng)，來吸引潛在的消費(fèi)者。公司的網(wǎng)站可以定期的開展一些活動(dòng)，比如限時(shí)特賣、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)品促銷、積分促銷等。促銷無論是對(duì)傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷，作用都是非常巨大的。</p><p>　?。└倪M(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程管理</p><p><b>　　1．網(wǎng)上售前服務(wù)</b></p><p>　　網(wǎng)上售前服務(wù)主要是提供技術(shù)上的服務(wù)。訊

52、飛公司可以通過以下三種方式在網(wǎng)上提供技術(shù)性服務(wù)。一是通過公司的網(wǎng)站宣傳，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及相關(guān)信息;二是通過專業(yè)論壇提供技術(shù)指導(dǎo);三是設(shè)置在線技術(shù)客服人員，提供產(chǎn)品在線技術(shù)咨詢服務(wù)。在售前應(yīng)該大力開展網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，切實(shí)幫助客戶解決采購前的疑慮及技術(shù)難題，讓客戶感知到訊飛公司的技術(shù)實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的信任度?？蛻粢话阍诩夹g(shù)上不存在疑慮了，接下來就會(huì)講價(jià)格，有的客戶也會(huì)先講價(jià)格，再談技術(shù)要求，但都會(huì)涉及到技術(shù)問題，有時(shí)技術(shù)上講解清楚透徹

53、了，還能說服客人接受價(jià)格。接下來客戶就會(huì)考慮先采購樣品進(jìn)行測試，對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，有的客戶也會(huì)下一些數(shù)量不大的試單，這就為以后的銷售打開了合作的大門。</p><p><b>　　2．網(wǎng)上售中服務(wù)</b></p><p>　　在銷售訂單簽訂之后，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，也有很多生產(chǎn)細(xì)節(jié)需要反復(fù)和顧客溝通。顧客簽訂訂單之后，也有新的需求或是技術(shù)上的更新需要通知銷售人員及時(shí)更新

54、和修改訂單，特別是對(duì)于海外客戶這樣的情況經(jīng)常發(fā)生，這就是售中服務(wù)環(huán)節(jié)。在這一過程中，顧客比較關(guān)心的問題是生產(chǎn)是否已經(jīng)進(jìn)行、生產(chǎn)的進(jìn)度如何、生產(chǎn)中有沒有遇到特殊情況。訊飛公司網(wǎng)絡(luò)營銷人員可以在生產(chǎn)中期通過電子郵件向顧客報(bào)告生產(chǎn)進(jìn)度，或是在線和顧客討論生產(chǎn)工藝，讓顧客感知到受到重視，增強(qiáng)顧客的滿意度，增進(jìn)和顧客的友誼，培養(yǎng)和顧客的協(xié)作情感，鞏固與顧客的關(guān)系，搞好關(guān)系營銷。在產(chǎn)品即將生產(chǎn)完包裝之前，還需要和顧客溝通運(yùn)輸方式問題，支付余款等事項(xiàng)

55、。</p><p><b>　　3．網(wǎng)上售后服務(wù)</b></p><p>　　由于訊飛公司的液晶屏面板用戶主要是下游制造商，客戶對(duì)面板還需要進(jìn)行成品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，這就需要網(wǎng)絡(luò)營銷人員不斷地進(jìn)行售后服務(wù)。有些產(chǎn)品如果沒有售后服務(wù)，就不能進(jìn)行成品的軟件開發(fā)和電路板設(shè)計(jì)。售后服務(wù)是否及時(shí)，售后服務(wù)是否有保障，能在很大程度上影響客戶的購買決策。因此，售后服務(wù)非常關(guān)鍵?；ヂ?lián)網(wǎng)給

56、供需雙方提供了最直接、最方便、最快捷的溝通與服務(wù)平臺(tái)，有些服務(wù)不是實(shí)物上的遞送，而是文件上的傳輸，比如一些液晶屏面板規(guī)格書，使用注意事項(xiàng)，驅(qū)動(dòng)IC的規(guī)格書，初始化代碼文件等。對(duì)于供需雙方來說，分別降低了售后服務(wù)成本與采購成本，提高了工作效率。</p><p>　　此外，為增強(qiáng)市場競爭力，提高顧客的滿意度，公司還可開展增值服務(wù)?？梢栽诳蛻羰褂霉井a(chǎn)品后詢問一下產(chǎn)品使用效果如何，有無需要改進(jìn)的地方，或是其他新的需求，

57、或是在公司有新的產(chǎn)品及新的技術(shù)資料后發(fā)給客戶，以方便產(chǎn)品軟體升級(jí)。與顧客保持密切聯(lián)系，增進(jìn)與顧客的感情。售后服務(wù)是營銷的最后環(huán)節(jié)，往往會(huì)被一些企業(yè)遺忘，或不予重視，或售后服務(wù)不及時(shí)，這些虎頭蛇尾的營銷做法，很有可能因?yàn)樽詈蟮氖酆蠓?wù)不好而丟失客戶。很多企業(yè)因注重開發(fā)新客戶，而不知道維系一個(gè)老客戶，殊不知，開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用比維護(hù)一個(gè)老客戶的費(fèi)用還要大，還要難、周期更長。</p><p>　?。ㄆ撸┘訌?qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷部

58、門的人員管理</p><p>　　訊飛公司的網(wǎng)絡(luò)營銷人員是直接由二部的老業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，老業(yè)務(wù)員工作繁忙，加上對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷人員基本處于無管理狀態(tài)。訪問者在網(wǎng)站上的留言以及電子郵件詢問，網(wǎng)絡(luò)營銷人員沒有及時(shí)的進(jìn)行回復(fù)。訊分公司應(yīng)該制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，來規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷人員的在線時(shí)間以及回復(fù)提問的最晚時(shí)間，比如對(duì)于訪問者的問題必須在24小時(shí)內(nèi)給出回復(fù)。訊飛公司可制定營銷人員考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)營銷人員的績效進(jìn)行

59、考核，增加該部人員的工作積極性?？梢赃M(jìn)行顧客滿意度反饋調(diào)查，及時(shí)的向訪問者發(fā)放反饋問卷，每個(gè)月對(duì)反饋的意見進(jìn)行收集整理，結(jié)果加入到每個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的綜合考評(píng)中。對(duì)每個(gè)月績效考核優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進(jìn)行表揚(yáng)及物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。另外，應(yīng)該明確每個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的分工，任務(wù)分配到個(gè)人，對(duì)任務(wù)的完成質(zhì)量和時(shí)間都應(yīng)該有硬性的規(guī)定。公司應(yīng)該不定期開展網(wǎng)絡(luò)營銷人員會(huì)議，網(wǎng)路營銷人員每天大部分的時(shí)間都是守在電腦前，難免會(huì)疲憊厭倦，適時(shí)的開會(huì)，會(huì)鼓舞網(wǎng)絡(luò)營銷人員的士氣

60、，增加信心。</p><p><b>　　六、總結(jié)</b></p><p>　　在未來的時(shí)間里，中小尺寸的液晶屏仍將占主導(dǎo)地位，市場需求會(huì)越來越大，個(gè)性化需求也會(huì)越來越多，大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)企業(yè)不能迄及的市場空白還有待挖掘，訊飛公司有很大的發(fā)展空間。訊飛公司應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度來重視網(wǎng)絡(luò)營銷，抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷要緊跟時(shí)代的步伐，工業(yè)品網(wǎng)

61、絡(luò)營銷必須結(jié)合自身的特點(diǎn)，制定符合工業(yè)品特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和策略，工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)媒體對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳，為傳統(tǒng)營銷服務(wù)。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]昝輝.網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)密碼[M].北京： 電子工業(yè)出版社,2009.</p><p>　　[2]王阜剛. 發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)營銷問題的思考[J]

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63、t;<p>　　[6]左明輝. 我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀與問題研究[J]. 廣東財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2008,(6).</p><p>　　[7]楊曉潔. 電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢分析[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2010，（12）.</p><p>　　[9]王永剛，淺議網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢[J]. 資治文摘(管理版),2009,(4).</p><p>　　

64、[10]王麗麗,孫蘭蘭,徐良任, 網(wǎng)絡(luò)營銷--中小企業(yè)營銷的新思路[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2008，（4）.</p><p>　　[11]王永剛，淺議網(wǎng)絡(luò)營銷的一些錯(cuò)誤理念[J].電子商務(wù)，2009，（11）.</p><p>　　[12]梁長志,魯霞. 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展及策略淺談[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2008，（4）.</p><p>　　[13]徐自田，談中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷[J

65、]. 合作經(jīng)濟(jì)與科技,2008,(24).</p><p>　　[14]周仕洵.網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究與分析[J].中小企業(yè)管理與科技，2009，（11）.</p><p>　　[15]康科. 網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討[J].中國商貿(mào)，2011，（8）.</p><p>　　[16]陳健,常夸耀.網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式及其創(chuàng)新[J].商業(yè)時(shí)代，2008，（32）.</p>

66、<p>　　[17]蘇航. 我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及對(duì)策分析[J].商場現(xiàn)代化，2008，（33）.</p><p>　　[18]吳國峰. 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及對(duì)策[J],人民論壇，2011，(2).</p><p>　　[19]《網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與分析》.清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，2010.</p><p>　　[20]（美）科特勒，（德）弗沃德.《B2B

67、品牌管理》.上海：上海人民出版社，2008-01-01.</p><p>　　[21]Richard T. Watson, George M. Zinkhan, Leyland F. Pitt.INTEGRATED INTERNET MARKETING. Communications of the ACM