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認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：常**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：河北 更新時(shí)間：2024-11-24 格式：doc 頁(yè)數(shù)：15 大?。?6.50KB 人氣指數(shù)：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、<p>　　如何制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ剑?lt;/p><p>　　近年來(lái)，翻開《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》和《商界》雜志等國(guó)內(nèi)較有影響的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，各類“誠(chéng)招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80％以上的廣告版面。同時(shí)，對(duì)于一部分讀者而言，瞪大眼睛在各類招商廣告里“尋找商機(jī)”已經(jīng)成了他們訂閱以上幾類報(bào)刊的主要目的之一。于是，為數(shù)眾多的“誠(chéng)招者”和“應(yīng)招者”便構(gòu)成了一個(gè)普通消費(fèi)者乃至很大一部分習(xí)慣于傳統(tǒng)分銷渠

2、道的經(jīng)營(yíng)者甚感陌生或神秘，而圈兒里面卻是熱火朝天的獨(dú)特分銷模式——招商運(yùn)作。 </p><p>　　早在8年前，上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司的幾位主要成員就以不同身份介入招商運(yùn)作（只是那時(shí)的招商運(yùn)作遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么“花俏”），期間曾為國(guó)內(nèi)數(shù)十家生產(chǎn)型企業(yè)提供過(guò)招商規(guī)劃和實(shí)施服務(wù)，幾乎百分之百的企業(yè)都獲得了理想的業(yè)績(jī)。今年8月，聯(lián)縱智達(dá)在上海召開了“招商規(guī)劃及實(shí)施技巧實(shí)戰(zhàn)報(bào)告會(huì)”，雖然只在《銷售與市場(chǎng)》雜志一個(gè)媒體上

3、刊登了兩條會(huì)議廣告，且會(huì)務(wù)費(fèi)用不低（3800元/人），但報(bào)名者還是打爆了電話，招商之火爆可見一斑?！?</p><p>　　面臨國(guó)內(nèi)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家怎樣最大限度地發(fā)揮招商優(yōu)勢(shì)，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實(shí)施手段，正是本文的核心所在。 </p><p>　　一、準(zhǔn)備——在招商開始之前</p><p><b>　　明確招商目的 &l

4、t;/b></p><p>　　弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來(lái)，以確保企業(yè)順利的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于招商主要的目的有三點(diǎn)：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式（“招商專業(yè)戶”的目的則是三六九抓現(xiàn)鈔，暫不在本文討論話題之中）。然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務(wù)通剛剛上市的1999年，有效的招商使

5、恒基偉業(yè)迅速建立了全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了上市一年銷售8個(gè)億的神話。如果說(shuō)初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴(kuò)大影響、清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。　</p><p>　　從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要指資金方面的），鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的

6、信心，更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷管理機(jī)制，并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。因此可以說(shuō)，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響的。 </p><p>　　一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺錢手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷商

7、利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。 </p><p>　　但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。只要產(chǎn)品質(zhì)量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產(chǎn)，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒(méi)有什么見不得陽(yáng)光的——但

8、事先對(duì)“應(yīng)招者”坦誠(chéng)告知、明確責(zé)任是必須的前提。 </p><p><b>　　確立招商對(duì)象 </b></p><p>　　相對(duì)傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機(jī)性和不可控性。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級(jí)經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門”條件，然后通過(guò)媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠(chéng)招經(jīng)銷商或代理商”的廣告多如牛毛，“應(yīng)招者”選擇機(jī)會(huì)和余地也非常大

9、?！伴T當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。 </p><p>　　但這并不是說(shuō)招商就沒(méi)有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無(wú)效的資金、時(shí)間與精力的投入。 </p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，

10、招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別。（目前國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)或個(gè)人并沒(méi)有完全弄懂“代理商”與“經(jīng)銷商”之間的區(qū)別。） </p><p>　　由此可見，經(jīng)銷商與代理商之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕細(xì)作，以“貿(mào)易”式的經(jīng)銷方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)

11、題顯然行不通，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，也可以加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 </p><p>　　在界定了經(jīng)銷商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況，確立主要目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、潛力、進(jìn)入成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招”者的基本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。 </p><p>　　二、

12、合適的就是最好的</p><p>　　既然招商和應(yīng)招雙方是“各取所需、自由戀愛(ài)”，那么對(duì)招商策略的最基本的要求就是適合。 </p><p>　　合適的資源，合適的條件 </p><p>　　對(duì)于任何“應(yīng)招者”（經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或傭金，這也是任何供貨商都必須理性面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬(wàn)，年

13、賺百萬(wàn)”之類的信口雌黃，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注為達(dá)到自己賺錢目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和市場(chǎng)支持，因此，在制定招商策略的時(shí)候，首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略、告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作，避免出現(xiàn)“蜜月一過(guò)，反目成愁”的情況。 </p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下： </p><p>　　上表僅是

14、按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無(wú)疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問(wèn)題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無(wú)疑在產(chǎn)品力和市場(chǎng)容量上尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭(zhēng)“門當(dāng)戶對(duì)”

15、。一味的提出苛刻的合作方案勢(shì)必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。 </p><p>　　合適的態(tài)度，合適的傳播 </p><p>　　隨手翻開幾份招商啟示的報(bào)紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場(chǎng)等你來(lái)開發(fā)”、“無(wú)需投資，年入百萬(wàn)”、“300%的投資回報(bào)，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街都是天上掉下來(lái)的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說(shuō)

16、這些招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時(shí)，說(shuō)沒(méi)有人會(huì)相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)招商廣告管理無(wú)章可循，許多招商者目光短淺（當(dāng)然，存心蒙騙的也大有人在），而一部分應(yīng)招者也是急功近利、頭腦不清，因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒”的尷尬局面。我們只要留心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會(huì)落此俗套。同時(shí)，具有一定市場(chǎng)操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商也很少會(huì)對(duì)“無(wú)需投入，年入百萬(wàn)”的事情感興趣。 </p&g

17、t;<p>　　因此，對(duì)于一個(gè)力求長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)，無(wú)論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待，責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同發(fā)展。 </p><p>　　在整體的傳播上，要將“應(yīng)招者”關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)清楚，將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來(lái)告訴“應(yīng)招者”。例如企業(yè)背景、

18、產(chǎn)品特質(zhì)、市場(chǎng)支持、服務(wù)保證等方面，要真誠(chéng)地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長(zhǎng)久的信任與合作。 </p><p>　　招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的資源，貪大求全，在招商過(guò)程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬塊石頭砸自己的腳”。在招商上，合適的就是最好的。</p><p>　　三、招商策略的設(shè)計(jì)制定</p><p>　　在做好必要的準(zhǔn)備之后，設(shè)計(jì)一

19、份詳細(xì)的招商方案則變的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個(gè)部分。 </p><p>　　產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì) </p><p>　　不知是哪位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么?！贝嗽掚m然有些過(guò)激，但也不無(wú)道理（敬請(qǐng)放心，如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把雞蛋當(dāng)成榔頭的?。?。我猜這句話的本意是提醒生產(chǎn)者不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多

20、地以消費(fèi)者地視角來(lái)看待和思考，實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說(shuō)法，讓消費(fèi)者容易理解和接受——這就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念是十分重要的。試想，如果當(dāng)年“腦白金”直接命名個(gè)“年輕態(tài)牌松果體素”，今天的老百姓還會(huì)“只收腦白金”嗎？有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。以我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，如今的“應(yīng)招者”不但要“魚”（利潤(rùn)），還要“漁”（賺錢的方法）

21、，所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷“武器庫(kù)”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實(shí)物）已顯得尤為重要。而這也正式能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之一。（近來(lái)我們所服務(wù)的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一也是為“應(yīng)招者”提供了“絕佳”的市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)。） </p><p>　　招商部門的設(shè)置及崗位編制 </p><p>　　由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素

22、質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來(lái)說(shuō)在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來(lái)，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體營(yíng)銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。 </p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，招商部下要整和市場(chǎng)部（包括信息研究、廣告、企劃、市場(chǎng)督導(dǎo)）、市場(chǎng)拓展部（包括各區(qū)域招商經(jīng)理）、銷售部（一級(jí)中心城市、樣板市場(chǎng)、直銷等）。同時(shí)，生產(chǎn)、產(chǎn)品控制、

23、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等同級(jí)部門要全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷經(jīng)理，在終端和市場(chǎng)一線幫助“應(yīng)招者”開拓市場(chǎng)。每個(gè)崗位視企業(yè)情況設(shè)置1-3人不等，協(xié)銷經(jīng)理則可按照實(shí)際招商進(jìn)程及市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行靈活掌握——對(duì)于致力“決勝終端”的長(zhǎng)遠(yuǎn)型、細(xì)致型企業(yè)，協(xié)銷人員成百上千也不一定為過(guò)。 </p><p>　　招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇 </p><p>　　盡管招商廠家

24、和手法不斷推陳出新，但全國(guó)性的招商廣告發(fā)布媒體卻越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《參考消息》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類廣告有效信息回復(fù)率的70%左右；雜志則集中在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的60%以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。同時(shí)，根據(jù)招商產(chǎn)品不同，可適當(dāng)補(bǔ)充一些相對(duì)應(yīng)的專業(yè)報(bào)刊，如：藥品招商可適當(dāng)選擇《中國(guó)

25、醫(yī)藥報(bào)》，化妝品招商可適當(dāng)選擇《中國(guó)化妝品報(bào)》等。另外，在招商的重點(diǎn)省份也可以加大一些在地方媒體的宣傳力度。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級(jí)類似《都市報(bào)》的晚報(bào)體系為主，日?qǐng)?bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率極差。 </p><p>　　廣告發(fā)布和實(shí)際達(dá)成協(xié)議還有一定距離，并非接接電話、見面談一談就簽約那么簡(jiǎn)單。以經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通過(guò)電話達(dá)成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細(xì)介紹和區(qū)域競(jìng)標(biāo)書，然后以召開“招商大會(huì)”（或企業(yè)產(chǎn)品上市

26、新聞發(fā)布會(huì)）的形式，其實(shí)際成交率較高。企業(yè)招商總部零星接單只能作為補(bǔ)充和調(diào)劑。 </p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)議分兩種形式，一種是邀請(qǐng)各地有意向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開大會(huì)（屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷專家、廣告人前來(lái)演講“助興”），并請(qǐng)前來(lái)者參觀企業(yè)等，好處在于能讓有意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心，而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而減少與會(huì)人數(shù)和

27、企業(yè)選擇的機(jī)會(huì)。另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開，與上述的方式優(yōu)缺互補(bǔ)。 </p><p><b>　　招商層級(jí)的設(shè)定 </b></p><p>　　由于級(jí)別越高的經(jīng)銷商或代理商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業(yè)十分熱衷于省級(jí)經(jīng)銷商或代理商的招募，而相對(duì)忽視市、縣級(jí)的應(yīng)招者。但事實(shí)上，單純發(fā)展省級(jí)代理商往往有其固有的缺陷，如，省級(jí)代理商分管區(qū)域太大，

28、簽約時(shí)“跑馬占荒”，實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻無(wú)暇細(xì)心經(jīng)營(yíng)，省內(nèi)許多市場(chǎng)得不到及時(shí)而有效的開發(fā)；另外，整個(gè)省份均劃歸一人或一個(gè)單位負(fù)責(zé)，廠家遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線，一旦市場(chǎng)成熟，銷量上升，有些代理商往往會(huì)“挾分銷網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠家”，提出提高扣點(diǎn)、加大廣告投放等額外要求，甚至?xí)榱俗非蟾哳~的利潤(rùn)而投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下，給廠家造成巨大損失。因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級(jí)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般說(shuō)來(lái)以地級(jí)市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。&

29、lt;/p><p><b>　　招商價(jià)格掌控 </b></p><p>　　因招商形式多是要求“應(yīng)招者”款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者”承擔(dān)部分市場(chǎng)開拓費(fèi)用（區(qū)域廣告促銷費(fèi)等）。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)”為例，招商廠家供給一級(jí)代理商的價(jià)格一般是在零售價(jià)的3.5—5折左右（即，市場(chǎng)零售價(jià)100元的藥品，供給一級(jí)代理商的價(jià)格為35-50元），通常情況下，該代理商會(huì)將前述3.5-

30、5折基礎(chǔ)上的廠零差價(jià)（50%-65%）中的20%-25%讓給零售藥房（含店員提成），10%-20%用于區(qū)域廣告促銷，20%作為管銷費(fèi)用及利潤(rùn)。 </p><p>　　這種大幅度折讓的方法一般來(lái)說(shuō)都是生產(chǎn)廠家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短淺的代理商將巨大的差價(jià)毛利都當(dāng)成自己的利潤(rùn)，不肯做市場(chǎng)投入，其銷量自然不會(huì)理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的威脅

31、往往是十分巨大的。 </p><p>　　因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費(fèi)和返還部分利潤(rùn)的方式進(jìn)行一定的控制。另外，加強(qiáng)協(xié)銷也是控制價(jià)格和串貨的有效手段之一。 </p><p>　　制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程 </p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，招商的流程如下： </p><p>　　整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登—

32、—1次信息處理（來(lái)電、來(lái)函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開會(huì)議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。 </p><p>　　在招商之前，應(yīng)該制定詳細(xì)的《招商手冊(cè)》，以控制流程。 </p><p>　　根據(jù)企業(yè)的人員的到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行招商操作。 </p><p&

33、gt;<b>　　費(fèi)用預(yù)算 </b></p><p>　　雖然一般來(lái)講招商大多是款到發(fā)貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會(huì)有錢進(jìn)來(lái)。”因?yàn)橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準(zhǔn)備到實(shí)際回款也需要4～6個(gè)月的時(shí)間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個(gè)招商工作之前做一個(gè)通盤預(yù)算是十分必要的?，F(xiàn)以一個(gè)準(zhǔn)備100萬(wàn)招商資金（不含產(chǎn)品成本）的企業(yè)在正式回款前可能