如何成為一個優(yōu)秀的商務談判人員

1、<p>　　如何成為一個優(yōu)秀的商務談判人員</p><p>　　摘要:人類作為一種具有高級思想的動物,相互交流必不可少。談判作為人類一種普遍的日常社會活動的交流方式,從古至今,無時無刻不伴隨著人類的發(fā)展左右。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,加入世貿(mào)組織,我國在世界經(jīng)濟一體化過程中的步伐正在不斷加快,頻繁的貿(mào)易來往使得商務談判的重要性正日益凸顯,人才的重要性和創(chuàng)造性越來越被世界范圍所認可,為了我們更加需要掌握商務

2、談判技能的優(yōu)秀人員。本文從商務談判的根本目標出發(fā),分析商務談判過程中舉足輕重的重要的技巧和對談判結果有著極大影響力的要素,并對這些關鍵點進行詳細的闡述,以達到提升談判人員素質的作用的目的。 </p><p>　　關鍵詞:商務談判 雙贏 心理素質 技巧 要素 </p><p><b>　　1 引言 </b></p><p>　　談判自古便有,歷史

3、淵源悠久,但卻與現(xiàn)金社會中的商務談判不盡相同,可以說商務談判是談判中關于經(jīng)濟方面的一個重要分支。它主要是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判影響因素眾多,談判環(huán)境千變?nèi)f化,談判方式和內(nèi)容風云變化,起伏不定,如何才能更有把握地贏得一場談判,甚至是達到理想的雙贏境界,這就需要談判人員本身具有優(yōu)秀的談判能力和過硬的心理素質,才能克服重重困難

4、,順利實現(xiàn)預先目標。 </p><p>　　2 一個優(yōu)秀的談判人員的應具備的能力 </p><p>　　2.1 培養(yǎng)良好的心理素質 </p><p>　　一個好的談判人員首先要時刻保持著自信的態(tài)度和機敏的反應速度,從容地去應對一切可能來自對手的威脅。在與對手對峙的過程中,始終保持絕對穩(wěn)定的情緒和堅韌的耐力,不能輕易松懈。在這個基礎上,還要認識到,沒有絕對的優(yōu)勢和絕對

5、的弱勢。例如,有的時候,尤其是我們和敬畏的對手進行談判的時候,或者我們處理一件非常重要的事情的時候,我們會覺得自己處于弱勢。這種時候,有必要提醒自己的優(yōu)勢所在,以及自己坐在談判桌邊的理由。任何談判的目標就是滿足雙方的需求----首先,你肯定有什么東西能夠提供給“更強大的”對手,否則的話,他們就不會和你談判了。別忘了,對方可能根本不認為你處于弱勢。 </p><p>　　有時候,你覺得自己在談判中可能處于弱勢,在準

6、備階段仔細地思考,想一下自己的強項會增加你的信心。你對自己有信心的話,別人也會對你有信心。 </p><p>　　另外,如果當你在談判中處于強勢,你應該積極地運用談判技巧爭取雙贏的局面,盡量把注意力集中在維持一個積極的談判氛圍上,不要讓對方出現(xiàn)防守、受脅迫、焦慮的情緒,而是讓他們意識到,你能理解他們的需求,并會盡可能滿足這些需求,清楚地向對方講明,你的目的是雙贏而不是“你贏我輸”。 </p><

7、;p>　　保持一個穩(wěn)定的心理是談判成功的基石。 </p><p>　　2.2 掌握談判的三個關鍵要素 </p><p>　　談判就像一個游戲,有他自己的規(guī)則,你要掌握這個規(guī)則,知道游戲中的重要要素,才能獲得最后的勝利。而在談判中,最關鍵的三個因素是時間、信息和力量,下面來一一分析。 </p><p>　　2.2.1 關鍵要素一-------時間 </p&

8、gt;<p>　　大多數(shù)人認為談判中有固定的開頭和結尾,這種看法是錯誤的。談判可以在何時何地,任何不經(jīng)意的瞬間開始,大多數(shù)談判就像人生一樣,是一個連續(xù)的過程。雖然大多數(shù)人并不認為時間與精力是個問題,但是這兩項應該被算進與談判相關的直接成本之中。時間在談判中最關鍵的作用就體現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下,在允許的時間范圍內(nèi),談判總是在時限的最后20%的時間段內(nèi)達成協(xié)議。這條法則被稱作為80:20法則。時間和最后期限可能會對談判的任意一方

9、有利,這取決于具體情況。為了讓時間條件對我方有利,優(yōu)秀的談判人員要做到: </p><p>　　(1)保持耐心,(2)堅持不懈,(3)速戰(zhàn)速決,(4)清楚談判的最后期限是靈活的,可以更改也可以取消,(5)獲知對手的時間底線,(6)讓時間為我所用。 </p><p>　　2.2.2 關鍵要素二-------信息 </p><p>　　信息在談判桌上至關重要,它就像一把

10、鋒利的利刃,只有了解刀刃在哪的那一方才能占據(jù)有利的形勢。如果你對談話的話題了解程度不及對手時,你就是在冒險。掌握多數(shù)關鍵信息的一方通常在談判中會有較多的收獲。在與對手面對面交流之前,人們往往很少考慮自己到底需要哪些信息。談判不是一次事件,談判是一個過程。在面對面交鋒之前,談判早就已經(jīng)開始了。其實,在實際談判中,你的對手可能會隱藏自己真正的興趣、需要和動機。因此,在現(xiàn)場了解對手的相關信息的可行性相對比較小。這就是你要在談判開始前很長一段時

11、間內(nèi)就得搜集對方的信息的原因。開展的越早,搜集工作更容易做,因為正式開始交流前,人們更愿意透露信息。比如,買車前,你要到多家經(jīng)銷處詢問以下信息:感興趣的車型、可行的支付方案以及各個經(jīng)銷商對談判的容忍度等。至于獲取的來源,有這些數(shù)據(jù)和信息的任何人、任何地方都可以成為你獲取信息的對象。可以瀏覽因特網(wǎng),可以到圖書館去查閱資料,可以和對手談心或者和那些過去與這位談判對手談過的人交流交流,可以和有過類似談判經(jīng)歷的親戚、朋友或其他人交流。你獲得的信

12、息越多,你就可能在談判中表現(xiàn)得約好。 </p><p>　　2.2.3 關鍵要素三------力量 </p><p>　　“力量”一詞多年來一直讓人產(chǎn)生一種不好的聯(lián)想,那是一種誤解。我對力量的定義是:一方影響另一方或影響局勢的能力。根據(jù)這個定義,力量既不是褒義詞也不是貶義詞。我把能夠影響談判結果的力量分為以下幾種: </p><p>　　(1)地位。有些衡量力量的尺

13、度是以你在一個機構中的正式地位為基礎的。比如,銷售經(jīng)理能夠影響那些對銷售部起作用的決策。 </p><p>　　(2)知識與專業(yè)技能。這樣的人能夠產(chǎn)生強大的力量,知識本身并沒有什么力量,對知識和專業(yè)技能的使用才會賦予你力量。 </p><p>　　(3)性格與品德。談判者越值得別人信賴,他們在談判中就越有力量。這里最重要的是保持言行一致。 </p><p>　　(4

14、)回報。能夠給人回報或讓人看到回報的人同樣擁有強大的力量。 </p><p>　　(5)懲罰。那些可以給對手造成負面影響的人擁有懲罰的力量。比如,能夠訓誡并解雇員工的人擁有這種力量。 </p><p>　　(6)性別。與異性打交道會讓你擁有這種力量。比如,一個女士在闡述自己觀點時不經(jīng)意地碰了一位男士的手,這時,談判的轉折點就出現(xiàn)了。 </p><p>　　(7)軟弱

15、。有時,放棄自己所有的力量反而是最有力的武器。如果一位綁架者多次威脅要將人質處死,人質反而說要綁架者把自己趕快殺掉。此時,人質放棄了自己所有的力量,綁架者反而失去了力量。 </p><p>　　(8)個人魅力或個人力量。對自己信仰的東西滿懷熱情、充滿自信也會產(chǎn)生無窮的力量。 </p><p>　　(9)無欲無望。談判跟生活的其他方面一樣,對談判結果期待最少的一方也最有力量。 </p&

16、gt;<p>　　(10)瘋狂。有些時候,異乎尋常的舉止和非理性的行為也會產(chǎn)生很大的力量。 </p><p>　　在絕大多數(shù)情況下,人都比他們自己預想的更有力量,能否發(fā)揮出來就要看談判人員自己對力量的應用了。 </p><p>　　2.3 靈活運用談判技巧 </p><p>　　有些人喜歡談判,對此覺得非常適應。但是,對于另外一些缺乏自信的人而言,談判

17、可能是一件非?？膳碌氖虑椤Ｒ粋€精通談判技巧的人猶如談判桌上的游蛇,來去自如,既可以掌控全場,又能輕松達到自己的目的,獲得需求的經(jīng)濟利益,為企業(yè)的長足發(fā)展作出杰出的貢獻。所以當你不是一個喜歡談判能手,你就需要努力強化自己的談判技能。在談判技巧中,以下幾點十分重要: </p><p><b>　　2.3.1 交流 </b></p><p>　　正如交流是我們所有其他活動的

18、中心部件一樣,交流也是商務談判的發(fā)動機。然而,在談判中,交流并不限于直接的聽和說,而且也包括遁詞和書面語言,以及一系列表達能力極強的非語言交流方式。有效交流對于有效談判必不可少----談判各方相互交流的能力決定談判將以成功結束還是以失敗收場。 </p><p>　　談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得

19、恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。 </p><p><b>　　2.3.2 表達 </b></p><p>　　語言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場談判,也能夠將它毀于一旦。為了盡可能有效地讓對方理解你的意思表達,你需要吸引對方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點。 </p>&

20、lt;p>　　在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求,以便對方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準備簡潔的筆記,對其中的重點詞語進行特殊標注,以便于查找。談判一旦開始,你需要及時地對對方的問題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問題中的一些關鍵點有助于你理清思路。 </p><p>　　開始講話之前就要吸引對方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開口講話----停頓一下,等到舞臺完全屬于

21、你的時候再登場。講話時聲音要清晰洪亮,讓在場的每個人都能聽到你說的話,并且和每個人都要進行目光交流,仿佛你在和每個人直接說話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡明扼要,緊緊圍繞要點,避免無關的插曲,該停止時就停止。盡量使用聽眾對你和談判都感到有信心的話語。 </p><p><b>　　2.3.3 聆聽 </b></p><p>　　聆聽別人談話是每個談判者都需要培養(yǎng)的

22、一門技巧。稍加練習之后,你就可以培養(yǎng)聆聽的能力,是聆聽的藝術成為談判過程的一部分?！奥犚姟焙汀奥牎眱蓚€詞經(jīng)常被作為近義詞,實際上它們根本不是一回事。積極的聆聽應該是以對方為中心,如果你真的是在有效地傾聽對方的談話,你聽的時候根本不想自己或者自己關住的事情。這樣對于保持一個良好的談判氛圍至關重要,如果你不關住對方所說的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍。 </p><p><b>　　2.3.4 提

23、問 </b></p><p>　　在談判中,提問起著非常重要的作用------如果問得恰到好處的話,會使對方集中注意力,保持雙方對所討論問題的興趣,并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問題,目的是為了明白對方的目標,真正理解對方對于所討論事實的看法和推斷,使自己有能力控制談判的氛圍。適當?shù)奶釂柦?jīng)?？梢砸龑д勁邢蜃约浩谕姆较虬l(fā)展并最終得到自己想要的結果。 </p><p>　

24、　提出問題的時候,最好事先想一想,你希望這個問題產(chǎn)生什么樣的效果,它對談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個很好的辦法就是根據(jù)目標、需求、氛圍這三個要點,思考判斷一下每一個想要的提出的問題。 </p><p><b>　　3 結束語 </b></p><p>　　或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能達到絕對的談判勝利,有可能是對方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不

25、足以和對方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機會,你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢,能更踏實地完成你要完成的任務,為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗。另外,永遠記住,“雙贏”理念是至關重要的。 </p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1] 商務談判[M].北京:北京理工大學出版社,2009. </p>

26、;<p>　　[2] 你也能成為談判高手[M].浙江:浙江人民出版社,2005. </p><p>　　[3] 成功的談判策略和技巧[M]北京:能源出版社,1988.4. </p><p>　　[4] 談判[M]北京:中國國際廣播出版社,2001 </p><p>　　[5] 商務談判中的風險[J]http://wenwen.soso.com/z. &