金融學(xué)畢業(yè)論文 --分業(yè)經(jīng)營體制下的銀保合作

1、<p>　　分業(yè)經(jīng)營體制下的銀保合作</p><p>　　近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正在逐漸被打破，金融業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強(qiáng)，特別是銀行與保險(xiǎn)業(yè)之間也出現(xiàn)了一種新型關(guān)系，由原先的各自平行發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷B透，相互融合。銀保融通已經(jīng)成為一個(gè)十分引人矚目的現(xiàn)象。</p><p>　　目前在我國銀保合作中，由于保險(xiǎn)公司已經(jīng)充分意

2、識到傳統(tǒng)代理人推銷保險(xiǎn)的不足與銀行代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢，所以對銀保合作比較談空說有主動(dòng)。而銀行在銀保合作中卻沒有充分發(fā)揮出自身的作用。當(dāng)然，這其中有一些客觀的因素，也有銀行自身主觀的原因。在國外，由于金融業(yè)是多樣化的混業(yè)經(jīng)營，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)的主要方式，而我國雖然改革多年，大多還是單一的分業(yè)經(jīng)營，這就使得國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)起步比較晚。</p><p>　　從1995年銀保合作開始，到1999年我國金融業(yè)現(xiàn)“

3、銀保合作”熱，國內(nèi)眾多保險(xiǎn)公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行和農(nóng)村信用社在內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。但從1999年以后到現(xiàn)在，經(jīng)過初始階段的熱鬧景象后，當(dāng)前我國銀行和保險(xiǎn)的合作已經(jīng)趨于平靜，甚至出現(xiàn)停滯不前的狀態(tài)，同時(shí)也暴露出了許多問題。</p><p>　　我國現(xiàn)行的金融體制的制約</p><p>　　從西方分業(yè)或融合的歷史經(jīng)驗(yàn)來看，分業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)較小，管理也比較容易，易于控制

4、，有利于維護(hù)金融秩序的穩(wěn)定。兩業(yè)融合效率較高，但對金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管比較困難，不易控制風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　從中國國情出發(fā)，目前我國的金融業(yè)正處于逐步成長發(fā)展階段，尚處在分業(yè)經(jīng)營的階段。這樣一方面可以加強(qiáng)對銀行、保險(xiǎn)、信托及證券業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)督，保證中國金融機(jī)構(gòu)規(guī)范、穩(wěn)健地經(jīng)營，保障金融體系的安全運(yùn)行、保證金融市場的穩(wěn)定發(fā)展，另一方面也可為中央銀行貨幣正策的有效執(zhí)行提供有利環(huán)境。</p><

5、;p>　　但正是由于我國金融業(yè)這種分業(yè)經(jīng)營的金融體制，才制約了我國銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步合作發(fā)展，也制約了我國金融業(yè)與國際金融業(yè)的發(fā)展軌道并軌。</p><p>　?。ㄒ唬┓謽I(yè)經(jīng)營體制的概念</p><p>　　所謂分業(yè)經(jīng)營體制就是指銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和信托業(yè)相互分離、不得混業(yè)的金融體制。</p><p>　?。ǘ┓謽I(yè)經(jīng)營體制的內(nèi)容</p>&l

6、t;p>　　1、分業(yè)經(jīng)營體制的由來</p><p>　　1929年爆發(fā)的世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)重創(chuàng)了各國經(jīng)濟(jì)，由于當(dāng)時(shí)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為主要原因是銀行混業(yè)經(jīng)營造成的，于是美國就在1933年制定了三《格拉斯----斯蒂格爾法》（LGASS STREAGALL ACT)，確立了現(xiàn)代商業(yè)銀行與投資銀行分業(yè)經(jīng)營的格局。但另一部分國家的經(jīng)濟(jì)學(xué)家并不認(rèn)為這是銀行混業(yè)經(jīng)營的錯(cuò)，仍然采用“全能銀行制度”。這樣就在世界上形成了美、日

7、、英及加拿大、比利時(shí)、瑞典等國采用的“分離型銀行制度”和法、意、德及荷蘭、瑞士等國采用的“全能型銀行制度”兩種不同的金融經(jīng)營體制，即最早的金融分業(yè)經(jīng)營與金融混業(yè)經(jīng)營。</p><p><b>　　分業(yè)經(jīng)營體制的內(nèi)容</b></p><p>　　《中華人民共和國商業(yè)銀行法》中規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)”；《中華人民共和國證券法》中也規(guī)

8、定：“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別設(shè)立”。從而以法律形式確定了當(dāng)前我國銀行業(yè)與信托業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)及證券業(yè)分業(yè)管理的格局。</p><p><b>　　銀行業(yè)</b></p><p>　　銀行可按資本金的一定比例向金融機(jī)構(gòu)投資，但不得向工商企業(yè)投資；銀行可按規(guī)定買賣國債、金融債券，但不得經(jīng)營其他證券業(yè)務(wù)；銀行可按規(guī)

9、定辦理對金融機(jī)構(gòu)之間的委托業(yè)務(wù)和代收代付業(yè)務(wù)，但不得面向工商業(yè)和個(gè)人辦理信托、委托業(yè)務(wù)。</p><p><b>　　（2）證券業(yè)</b></p><p>　　證券公司不得以任何形式發(fā)放信用貸款，不得通過證券回購、買空賣空等手段變相拆借資金。</p><p><b>　　信托業(yè)</b></p><p&g

10、t;　　信托公司要堅(jiān)持信托委托業(yè)務(wù)為主嚴(yán)禁以辦理信托存款為名，變相吸收一般存款和超比例進(jìn)行貸款及投資。</p><p><b>　　保險(xiǎn)業(yè)</b></p><p>　　保險(xiǎn)公司不得經(jīng)營貸款、投資業(yè)務(wù)，人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及再保險(xiǎn)要分離。</p><p>　　國外的金融混業(yè)經(jīng)營的狀況</p><p>　　各國的金融業(yè)無論是分

11、業(yè)經(jīng)營還是混業(yè)經(jīng)營，都有其現(xiàn)實(shí)和歷史背景，并且選擇分業(yè)還是混業(yè)的理論依據(jù)不同。</p><p>　　金融混業(yè)經(jīng)營能提高銀行的運(yùn)行效率，有利于銀行的穩(wěn)定與安全，也就有利于金融的穩(wěn)定。德國一直實(shí)行金融混業(yè)經(jīng)營，金融業(yè)運(yùn)行得相當(dāng)平穩(wěn)就是實(shí)證。而實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營的美、英、日等國家，在進(jìn)入70年代以后，由于出現(xiàn)了大量銀行破產(chǎn)倒閉現(xiàn)象，金融分業(yè)經(jīng)營體制已不能保證一國金融的安全與穩(wěn)定。因此，為了提高本國的金融市場和金融機(jī)構(gòu)競爭

12、力，保證本國金融安全和穩(wěn)定，這些國家也都相繼向金融混業(yè)經(jīng)營體制轉(zhuǎn)換?？梢?，實(shí)行何種金融經(jīng)營體制，必須以金融安全為出發(fā)點(diǎn)，必須與該國在不同時(shí)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、資本市場發(fā)育程度、信用體制、對外開放程度等國情相適應(yīng)。</p><p>　　我國銀保合作的發(fā)展過程 </p><p>　?。ㄒ唬┪覈y保合作的條件</p><p>　　在金融業(yè)競爭如此激烈的今天，我國的國有商業(yè)銀

13、行面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，外資銀行的加入、銀行的經(jīng)營體制都使商業(yè)銀行陷入了困境。而隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)成為了銀行辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要資源。銀行通過與保險(xiǎn)公司簽訂代理保險(xiǎn)協(xié)議，能為客戶提供包括壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)等一系列全面的產(chǎn)品，彌補(bǔ)了銀行業(yè)務(wù)品種的不足，特別有助于當(dāng)前銀行開辦的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使銀行可以為客戶提供更加全面的、兼顧風(fēng)險(xiǎn)、收益以及保障能力的理財(cái)計(jì)劃。</p><p>　　因此，銀

14、行保險(xiǎn)作為一項(xiàng)可以為銀行、保險(xiǎn)、客戶三方帶來利益的具有廣闊發(fā)展前景的中間業(yè)務(wù)，正是銀行努力發(fā)展增強(qiáng)自身競爭實(shí)力的新渠道。</p><p>　?。ǘ┪覈y保合作的必要性</p><p>　　國外金融業(yè)正朝混業(yè)經(jīng)營和集團(tuán)化發(fā)展，隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化及我國加入WTO日益臨近，如何爭得與外資銀行、外資保險(xiǎn)公司同等公平的競爭地位，將是國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)面臨的首要問題。</p><p&

15、gt;　　在我國目前分業(yè)經(jīng)營的政策條件下，一方面，保險(xiǎn)公司面臨著如何拓寬資金運(yùn)用渠道，在保證資金安全性、規(guī)范性的前提下，提高資金盈利能力；另一方面，國內(nèi)銀行業(yè)面臨著在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場飽和，競爭成本加大的情況下，充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力拓寬資金來源渠道，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，從而提高盈利能力的問題。保險(xiǎn)公司和銀行不僅在資金方面存在互補(bǔ)關(guān)系，而且雙方都面臨著客戶群的共享，通過業(yè)務(wù)、資源、信用的整合，雙方的合作空間相當(dāng)廣闊。</p>

16、<p>　　充分發(fā)揮銀行和保險(xiǎn)公司資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)及利益雙贏的合作優(yōu)勢，是金融資源整合的需要；銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)由競爭走向合作，是發(fā)育成熟的金融市場的客戶標(biāo)志，中國保險(xiǎn)市場作為世界保險(xiǎn)的一部分，必須順應(yīng)世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢。</p><p>　　（三）我國銀保合作的范圍</p><p>　　近幾年，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代

17、收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。</p><p>　　以建行為例：截至2001年底，其代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)如下圖所示</p><p><b>　　單位:億元</b></p><p>　　（四）我國銀保合作對保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)</p><p>　　銀保與保險(xiǎn)的合作，不僅使國內(nèi)商業(yè)

18、銀行在國際金融業(yè)競爭中找到了盈利空間和市場競爭能力，同時(shí)也對保險(xiǎn)公司提出了挑戰(zhàn)，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。</p><p>　　1、保險(xiǎn)公懷與客戶聯(lián)系的喪失</p><p>　　由于金融網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的強(qiáng)大，盡管保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際設(shè)計(jì)者和管理者，但投扣人往往并不知道保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)者的真實(shí)身份，對保險(xiǎn)公司的概念趨于淡漠。因?yàn)橹挥型ㄟ^與投保人的直接接觸才能設(shè)計(jì)出適合市場需要的產(chǎn)品，培養(yǎng)投保人

19、對公司產(chǎn)品的忠誠度。</p><p>　　保險(xiǎn)公司必須在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位</p><p>　　保險(xiǎn)公司維持生存的必要條件是其與分銷網(wǎng)絡(luò)之間保持力量均衡的關(guān)系，同時(shí)在保險(xiǎn)技術(shù)上招招領(lǐng)先。保證這種平衡的關(guān)鍵在于保持保險(xiǎn)行業(yè)核心的內(nèi)容，即設(shè)計(jì)產(chǎn)品所必需的精算和風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)，充分顯示其在風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品上的技術(shù)優(yōu)勢。</p><p>　　要與分銷機(jī)構(gòu)簽訂長期的協(xié)議</p&g

20、t;<p>　　分銷網(wǎng)絡(luò)帶來的需要管理的合同數(shù)量巨大，需要保險(xiǎn)公司進(jìn)和大量投資，加之銀保業(yè)務(wù)的利潤率低，使得保險(xiǎn)公司有必要與分銷金融機(jī)構(gòu)簽訂長期的合作協(xié)議。</p><p>　　要研制開發(fā)多樣而有特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品</p><p>　　隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，各保險(xiǎn)公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但產(chǎn)品各類還比較單一，主要是一些適合柜臺(tái)銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投

21、資的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。而象國外比較常見的信用卡透支保險(xiǎn)，個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)，目標(biāo)存款保險(xiǎn)在我國的銀行代理中根本找不到。</p><p>　　我國銀保合作中出現(xiàn)的問題與對策</p><p>　?。ㄒ唬┪覈y保合作中出現(xiàn)的問題</p><p>　　隨著銀行保險(xiǎn)在國際金融市場的出現(xiàn)，在我國金融分業(yè)經(jīng)營體制的制度下，我國的銀行與保險(xiǎn)業(yè)的合作也開始了。到目前為止，從多年的銀保合作來

22、看，當(dāng)前我國銀保合作中最突出的問題就是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量偏低。無論從歐美先進(jìn)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，還是以我國商業(yè)銀行在金融機(jī)構(gòu)體系中的地位來衡量，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。在歐洲，1999年通過銀行銷售的人壽保險(xiǎn)占全部壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例：法國55%，荷蘭22%，英國10%。在美國銀行的個(gè)人年金銷售額約占全國全年個(gè)人年金銷售總額的15%。在亞洲，2000年銀行直接或間接銷售的保單占25%——35%。香港有6%的保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過銀行

23、出售的，且數(shù)量呈上升趨勢。而我國銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)總額中的比例很小，目前通過銀行代理的保費(fèi)收入在總收入中的比重尚不足2%。</p><p>　　造成以上原因主要是目前我國銀行保險(xiǎn)的合作還處于起步階段，而真正意義上的業(yè)務(wù)融合還不夠。銀保合作穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵是在既定的組織結(jié)構(gòu)下銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的融合，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合到銀行原有的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，這就需要在銀保合作中充分加強(qiáng)發(fā)揮銀行的作用。</p><p>　

24、　客戶享受到的便利有限</p><p>　　這主要表現(xiàn)在：投保周期長，快速辦理原是銀行保險(xiǎn)的一個(gè)優(yōu)勢，但目前銀行不能直接出單，只能接受投保，經(jīng)過投保書傳遞、核保、保單郵寄等系列過程，整個(gè)周期往往比較長。從投保到客戶收到保單有時(shí)甚至長達(dá)1個(gè)月，并不如通過代理人來得快捷。</p><p>　　售后服務(wù)有限：對于通過代理人投保的客戶，可以通過代理人享受到各種售后服務(wù)，比如：保單更改，理賠等都可以

25、在代理人的幫助下進(jìn)行。而通過銀行投保的客戶不能通過銀行享受這樣細(xì)致周到的服務(wù)。</p><p><b>　　銷售方式單一</b></p><p>　　目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，除了柜臺(tái)銷售外，其他的銷售方式暫時(shí)還沒發(fā)掘出來。另外，銀行已擁有的客戶數(shù)據(jù)庫還有待保險(xiǎn)公司去充分發(fā)掘。</p><p><b>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品類型的單一</b&

26、gt;</p><p>　　我國保險(xiǎn)公司目前只推出了一些便于銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和國外的銀行產(chǎn)品相比，現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品缺乏與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。</p><p>　　重手續(xù)費(fèi)高低，輕分配</p><p>　　兼業(yè)代理的手續(xù)費(fèi)問題一直是銀行雙方討論的焦點(diǎn)。銀行自然希望越高越好，希望能和個(gè)人代理人持平。一方面，保險(xiǎn)公司在規(guī)定手續(xù)費(fèi)時(shí)無所適從;另一方面，若手續(xù)費(fèi)太高，

27、則產(chǎn)品定價(jià)就要提高，降低了產(chǎn)品本身對客戶的吸引力。特別在目前壽險(xiǎn)市場低利率，競爭激烈的情況下，保費(fèi)的高低是影響客戶購買保險(xiǎn)的一個(gè)重要因素。</p><p><b>　　銀行主動(dòng)性不強(qiáng)</b></p><p>　　銀保合作中，銀行相對于保險(xiǎn)公司來說并不是很重視銀保合作的，只是把它作為副業(yè)，特別是當(dāng)代理銷售的業(yè)務(wù)量還比較低，帶來的手續(xù)費(fèi)收入還不夠高時(shí)。甚至，有些銀行并不鼓

28、勵(lì)員工，如客戶經(jīng)理接受保險(xiǎn)培訓(xùn)或代賣保險(xiǎn)，理由是擔(dān)心這些員工一旦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得好，就不會(huì)專心于本來的工作了。</p><p><b>　　技術(shù)性障礙</b></p><p>　　由于銀行與保險(xiǎn)公司沒有實(shí)現(xiàn)銀保之間的聯(lián)網(wǎng)，這就使得一些在線繳費(fèi)服務(wù)，在線購買保單等業(yè)務(wù)不能完全做到為客戶服務(wù)。</p><p>　　綜上所述，只有解決了這些銀保合作中存在

29、的諸多問題，才能使銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展更上一層樓同，才能更好地發(fā)揮銀行作用。</p><p>　　（二）解決我國銀保合作中面臨問題的對策</p><p>　　從我國目前的銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀來看，主要從兩個(gè)方面來解決銀保合作中面臨的問題，一是要加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系；二是要調(diào)動(dòng)銀行的內(nèi)部積極性。</p><p>　　加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系</p>

30、<p>　　開發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式</p><p>　　目前的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，基本上是通過柜臺(tái)銷售，因?yàn)槎鄶?shù)銀行還是封閉式的柜臺(tái)，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)。同時(shí)，由于宣傳、推動(dòng)的措施還不夠完善，柜臺(tái)銷售的業(yè)績起伏比較大。</p><p>　　銀行保險(xiǎn)中另一個(gè)銷售方式，即通過客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售還未進(jìn)行充分的開發(fā)。目前銀行的客戶經(jīng)理主要服務(wù)對象是企業(yè)客戶，利用他們與

31、企業(yè)客戶的良好信托關(guān)系，以及良好豐富的金融財(cái)務(wù)知識，“主動(dòng)積極”發(fā)掘那些有保險(xiǎn)需求的企業(yè)客戶。</p><p>　　但多數(shù)保險(xiǎn)公司比較注重對銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的搶占，即兼業(yè)代理與柜臺(tái)銷售，而忽視了銀行客戶經(jīng)理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和激勵(lì)制度的建立，因?yàn)橹挥羞@樣須做，才能充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性，發(fā)揮他的自身作用。</p><p>　　進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新</p><p>　　

32、由于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品更適合于直銷和個(gè)人代理人銷售，一定程度上影響了銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際效果。而且產(chǎn)品品種單一，缺乏應(yīng)有的特點(diǎn)，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。如我們建行目前就只銷售新華人壽保險(xiǎn)公司的“紅雙喜”保險(xiǎn)產(chǎn)品。</p><p>　　因此，銀行要聯(lián)合保險(xiǎn)公司一起開發(fā)既形式簡單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可

33、以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。比如：銀行利用自身機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢為保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)的代收和保險(xiǎn)金的代發(fā)工作，銀行信用卡附加保險(xiǎn)功能等。</p><p>　　實(shí)現(xiàn)銀保之間的聯(lián)網(wǎng)，利用電子商務(wù)加強(qiáng)合作</p><p>　　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是一些長期的人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要進(jìn)行核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，運(yùn)用現(xiàn)代

34、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，為客戶提供方便，完善保險(xiǎn)產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的電腦部門要針對銀行的特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的軟件，使銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作全部實(shí)現(xiàn)電子化操作。</p><p>　　銀行同保險(xiǎn)公司有必要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)合作。銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，從而使雙方的客戶直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)以及證券在內(nèi)的全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)。</p><p>　　立足長遠(yuǎn)，樹立全

35、方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念</p><p>　　銀行合作開展初期，特別是在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識還不高，社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須立足長遠(yuǎn)，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，要避免因短期內(nèi)效益不明顯而中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好代理保險(xiǎn)工作。</p><p>　　理念影響著行動(dòng)，無論是商業(yè)銀行還是保險(xiǎn)公司，都需要轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，跟上時(shí)代潮流。對于銀行，要看到國際銀行業(yè)

36、演進(jìn)趨勢，實(shí)施中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并重的經(jīng)營戰(zhàn)略，把開發(fā)以代理保險(xiǎn)為重要內(nèi)容的中間業(yè)務(wù)視為影響銀行發(fā)展的大事，努力改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，來幫助發(fā)展自己的新客戶，推動(dòng)原有的存貸款業(yè)務(wù)，并利用代理業(yè)務(wù)產(chǎn)生的大量利潤來幫助自己進(jìn)一步深化改革。</p><p>　　調(diào)動(dòng)銀行的內(nèi)部積極性</p><p>　　（1）銀行保險(xiǎn)銷售合作多，服務(wù)合作少</p>

37、<p>　　目前銀保合作多集中在柜臺(tái)銷售上，其它方面的合作比較少。銀行的優(yōu)勢在于有著商素質(zhì)的員工，良好的信譽(yù)，先進(jìn)完善的網(wǎng)絡(luò)。但是，這些優(yōu)勢在銀保合作中并沒有得到充分利用，如保單查詢，保單貸款，保單更改以及理賠申請的提交等，都可以通過銀行進(jìn)行，這將大大方便客戶，改變目前多數(shù)代理人只重視業(yè)務(wù)，不重視售后服務(wù)，以及代理人隊(duì)伍流失給客戶帶來的不便。</p><p>　　銀行應(yīng)提高銀行職員銷售保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)技能

38、</p><p>　　銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是將保險(xiǎn)產(chǎn)品成功的銷售給銀行的原有客戶，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需要我們銀行職員要像保險(xiǎn)代理人一樣對銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的認(rèn)識、理解。</p><p>　　雖然我國銀行員工有著較好的素質(zhì)，具備一定的金融、財(cái)務(wù)知識，但由于保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍需要一些專門知識。因此，銀行職員就要進(jìn)行一系列的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的知識培訓(xùn)，如所售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的

39、特征、怎樣確認(rèn)和接近一個(gè)潛在的消費(fèi)者、基本的保險(xiǎn)需要、其他的銷售渠道和產(chǎn)品及客戶服務(wù)等問題。</p><p>　　只有健全銀行保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，才能使銀行在銀行保險(xiǎn)的銷售中發(fā)揮自身的作用，成為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主角。</p><p>　　銀行要調(diào)動(dòng)銀行職員銷售保險(xiǎn)的積極性</p><p>　　在銷售方面，銀行所面臨的最大的難題是激勵(lì)銀行職員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，銀行為了成功

40、的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，必須尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)募?lì)系統(tǒng)以調(diào)動(dòng)他們銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。一方面，加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)人員的溝通。通過銀行和保險(xiǎn)人員的經(jīng)常溝通，增進(jìn)他們的認(rèn)同感，這樣便于他們之間的合作。另一方面，將保險(xiǎn)銷售額作為評價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績表現(xiàn)的評判指標(biāo)。銀行可以根據(jù)員工在促進(jìn)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中的銷售表現(xiàn)來給予他們適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或加薪，這會(huì)使得基層銀行鼓勵(lì)銀行職員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而銀行職只本身也具有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)力。</p>&l

41、t;p>　　這一評價(jià)方法的實(shí)施，必須使職員的工資收入與分支機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷售額的實(shí)現(xiàn)相掛鉤，否則便起不到激勵(lì)的作用。</p><p><b>　　銀行應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)規(guī)劃</b></p><p>　　目前的銀保合作談判中，銀行方多數(shù)是由分行統(tǒng)一出面談判、簽約；具體業(yè)務(wù)操作則交由支行進(jìn)行。但由于分行和支行溝通不夠，談判時(shí)沒有讓支行參與，容易出現(xiàn)簽約前后的脫節(jié)即簽約時(shí)分行很積極

42、，因?yàn)檫@是他們的工作和業(yè)績；簽約后，則撒手不管，由支行自行安排操作。于是分行的簽署協(xié)議就容易成為一紙空文，保險(xiǎn)公司也由原來的一對一的合作關(guān)系變成一對多的合作關(guān)系了。</p><p>　　因此，作為銀行一定要改善這種缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)與管理的合作關(guān)系，只有這樣，才能使各支行充分發(fā)揮了各自的作用，以便更好地協(xié)助、發(fā)展與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。</p><p>　　應(yīng)對入世，加強(qiáng)我國銀保合作</p

43、><p>　　按照關(guān)貿(mào)總協(xié)定要求，中國要加入世界貿(mào)易組織，就要向世界貿(mào)易組織的其他成員國開入我國的金融服務(wù)業(yè)，中國金融業(yè)將不可避免地要融入金融全地、球化的浪潮中，那時(shí)中國金融將不再是“中國化”的，而是“國際化”的。</p><p>　　面對更加激烈的行業(yè)競爭，如何融通銀保關(guān)系，推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，與國際接軌，銀保合作的發(fā)展將面臨著更大的挑戰(zhàn)。</p><p>　　從現(xiàn)在銀保

44、合作的發(fā)展趨勢和國際經(jīng)驗(yàn)上看，我國未來銀保合作的發(fā)展對策主要有以下幾個(gè)方面：</p><p><b>　?。ㄒ唬╀N售方式</b></p><p>　　通過簽定銀行與保險(xiǎn)公司之間這種共同銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的合作關(guān)系，可以更好地加強(qiáng)我國入世后的銀保合作。</p><p>　　首先，這種方式簡便易行、成本低，一旦雙方達(dá)成合作，保險(xiǎn)公司可以立即面向銀行的客戶

45、推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；通常，這樣的銷售方式會(huì)使保險(xiǎn)公司出售給銀行而告終。</p><p>　　其次，銀行單獨(dú)銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品或與銀行產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，銀行收取手續(xù)費(fèi)，雙方?jīng)]有或幾乎沒有分享客戶資料。</p><p><b>　?。ǘ┖献鞣绞?lt;/b></p><p>　　通過銀行與保險(xiǎn)公司之間簽定合作協(xié)議，共同出資建立一家獨(dú)立的保險(xiǎn)公司，由銀行與保險(xiǎn)公司共

46、同擁有、共同控制、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　雙方建立起正式的合作關(guān)系，信息交流更為密切。同時(shí)，由于要建立一個(gè)新的公司，不但運(yùn)營成本上升，保險(xiǎn)產(chǎn)品推向市場的時(shí)間相應(yīng)也被延長。這種合資方式被廣泛采用的原因有以下幾點(diǎn)：</p><p>　　銀行與保險(xiǎn)公司共同擁有產(chǎn)品和客戶，雙方可以分享客戶資料。</p><p>　　銀行與保險(xiǎn)公司之間分擔(dān)成本與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。&

47、lt;/p><p>　　合資的形式可以獲得從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所必需的專業(yè)知識與經(jīng)驗(yàn)，為銀行以后單獨(dú)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　?。ㄈ┿y行通過收購現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司或與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合并，從而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域</p><p>　　該方式的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：</p><p>　　1、從開始該集團(tuán)便擁有銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營所必需的專業(yè)人才

48、與經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　2、并購使得銀行可以在較短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。</p><p>　　3、銀行與保險(xiǎn)公司的運(yùn)行和系統(tǒng)可以完全重合，能高度利用銀行現(xiàn)有的客戶和其他的服務(wù)資源；可以提供一步到位的服務(wù)，雙方存在產(chǎn)品完全融合的潛力，推行多元化戰(zhàn)略。</p><p><b>　　該方式的缺點(diǎn)在于：</b></p><p&

49、gt;　　1、購并的成本太高。</p><p>　　2、購并后的銀行與保險(xiǎn)公司往往在企業(yè)文化、經(jīng)營風(fēng)格等方面存在著顯著的差異，有可能承受最終失敗的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　?。ㄋ模┳》堪唇遗c保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作以及個(gè)人保單質(zhì)押貸款將成為未來銀保合作的新亮點(diǎn)</p><p>　　住房按揭貸款與履約保險(xiǎn)</p><p>　　參照發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，通過商業(yè)保險(xiǎn)

50、的經(jīng)營和運(yùn)作，來分擔(dān)按揭貸款業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，是全面啟動(dòng)樓市的一條有效途徑。這不僅能夠?qū)崿F(xiàn)金融資源的匹配組合，也使房貸市場更趨成熟。</p><p><b>　　保單質(zhì)押貸款</b></p><p>　　保單質(zhì)押貸款不僅給銀行現(xiàn)行小額質(zhì)押貸款增加新內(nèi)涵，而且也有利于保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣。</p><p>　　以上，就是我國銀保合作未來發(fā)

51、展的新方式、新變化，在中國加入WTO后，隨著國家體制改革的日益深化，人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，銀行與保險(xiǎn)公司之間的相互滲透和融合的程度會(huì)越來越高，也促使我國的銀保合作盡快與國際金融業(yè)發(fā)展接軌。</p><p><b>　　主要參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　《銀保合作對保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)》</p><p>　　作者：游紅君 胡三明</p

52、><p>　　來源：中證網(wǎng) 2010.9</p><p>　　《銀保合作中如何更有效的調(diào)動(dòng)銀行的積極性》</p><p><b>　　作者：邸娜</b></p><p>　　來源：中國保險(xiǎn)網(wǎng) 2010.10</p><

53、p><b>　　《透視銀保合作》</b></p><p><b>　　作者：鄭宇塵</b></p><p>　　來源：《中國保險(xiǎn)》 2010.8</p><p>　　《我國商業(yè)保險(xiǎn)資金運(yùn)用與銀保業(yè)務(wù)合作方式的探討》</p><p><b>　　作

54、者：李琦</b></p><p>　　來源：《內(nèi)蒙古金融研究》 2011.4</p><p>　　《論金融創(chuàng)新與中國金融體制改革》</p><p><b>　　作者：胡金焱</b></p><p>　　來源：《中國金融》 2010.10</

55、p><p>　　《銀保合作：21世紀(jì)保險(xiǎn)業(yè)的大趨勢》</p><p><b>　　作者：李金輝</b></p><p>　　來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 2011.10</p><p><b>　　《中央銀行通論》</b></p><p><b&