XX省電網(wǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常是電力企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造他人或組織需要的電力產(chǎn)品或價(jià)值，并與其進(jìn)行交換，以滿(mǎn)足其需求的一種管理與社會(huì)服務(wù)過(guò)程。電力，是一種特殊的商品，其特點(diǎn)和特殊性決定了電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性：電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)既要滿(mǎn)足人們某種效用，給人們提供清潔能源，同時(shí)又要把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能與安全用電的觀念傳播出去。
　　XX省電網(wǎng)位于云南和貴州兩個(gè)能源產(chǎn)出大省與用電負(fù)荷集中的廣東之間，是南方區(qū)域的重要組成部分，是“西電東送”的主通道、電壓支撐和電源補(bǔ)充基地。

2、目前，XX省電網(wǎng)已步入超高壓、大容量、高可靠性現(xiàn)代化電網(wǎng)的行列，500千伏系統(tǒng)已覆蓋至XX省全部14個(gè)地市，87個(gè)縣全部實(shí)現(xiàn)了110千伏電壓等級(jí)供電，其中35個(gè)縣實(shí)現(xiàn)了由220千伏電壓等級(jí)供電。與全國(guó)絕大多數(shù)省份不同，XX省電網(wǎng)除XX省電網(wǎng)公司外，還有YY電力有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)的地方電網(wǎng)、ZZ電力股份有限公司經(jīng)營(yíng)的地方電網(wǎng)，以及XX省水利電業(yè)集團(tuán)有限公司管理的43家縣級(jí)供電公司經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)乜h級(jí)電網(wǎng)。隨著電力走向市場(chǎng)，電力體制已經(jīng)打破了行業(yè)壟斷

3、，引入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電力市場(chǎng)化的進(jìn)程開(kāi)始加快，從根本上電力企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式已經(jīng)改變。2011年，作為XX省供電主網(wǎng)的XX省電網(wǎng)公司，供XX省電量為827億千瓦時(shí)，占XX省全社會(huì)用電量74％，比2010年下降了6個(gè)百分點(diǎn)；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入415億元，利潤(rùn)6.6億元，分別比上年減少了1.2倍、1.8倍?？梢?jiàn)已開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)疲軟、電量增速逐年放緩之勢(shì)。
　　筆者以4P框架，對(duì)XX省電網(wǎng)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析。發(fā)現(xiàn)主要存在以下問(wèn)題：

4、在產(chǎn)品策略上，電網(wǎng)無(wú)序建設(shè)使產(chǎn)品成本增加，地方電網(wǎng)結(jié)構(gòu)薄弱影響供電能力，電源規(guī)劃建設(shè)與電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)分離，以及市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。在價(jià)格策略上，電價(jià)政策變動(dòng)頻繁，營(yíng)業(yè)性服務(wù)收費(fèi)政策滯后，臨時(shí)性供電服務(wù)政策缺省。在渠道策略上，商業(yè)客戶(hù)和居民可能對(duì)“計(jì)費(fèi)的準(zhǔn)確性”存疑，業(yè)務(wù)辦理工作不能很好地貼合商業(yè)客戶(hù)的需求，各類(lèi)客戶(hù)普遍對(duì)服務(wù)熱線“轉(zhuǎn)人工服務(wù)及時(shí)接通”不太滿(mǎn)意，對(duì)商業(yè)客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)也不太到位。在促銷(xiāo)策略上，促銷(xiāo)基礎(chǔ)還不牢固，還有許多不確定因素，

5、此外，天氣情況以及氣溫因素對(duì)促銷(xiāo)的影響也相當(dāng)大，氣溫敏感負(fù)荷的起伏難以把握。
　　為了尋求解決方案，通過(guò)對(duì)標(biāo)、SWOT分析為XX省電網(wǎng)公司尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　通過(guò)對(duì)標(biāo)：云南全省“一張網(wǎng)”的成功案例表明，產(chǎn)品問(wèn)題只能依靠以“一張網(wǎng)”為平臺(tái)的區(qū)域電力市場(chǎng)來(lái)解決；與美日法三國(guó)相比，我們現(xiàn)行電價(jià)結(jié)構(gòu)單一，不能有效調(diào)節(jié)和疏導(dǎo)供電服務(wù)供需矛盾；2011年XX省電網(wǎng)公司的客戶(hù)總體滿(mǎn)意度為71分，較南方區(qū)域總體水平有4個(gè)百分點(diǎn)的差距；

6、香港某電力企業(yè)負(fù)荷的平穩(wěn)緩步發(fā)展，優(yōu)于XX省電網(wǎng)公司的促銷(xiāo)效果。通過(guò)SWOT分析：1，XX省電網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)，“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念和服務(wù)文化，第三方滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)位列全部公共服務(wù)行業(yè)第一，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)支持全部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。2，XX省電網(wǎng)公司的劣勢(shì)，客戶(hù)全方位服務(wù)價(jià)值鏈還未真正建立，管理比較粗放，隊(duì)伍素質(zhì)不高。3、機(jī)遇分析，電力需求持續(xù)增長(zhǎng)，新能源發(fā)展、節(jié)能服務(wù)面臨重大發(fā)展機(jī)遇。4、XX省電網(wǎng)公司的威脅，供需矛盾比較突出，電力體制改革逐步深化

7、。
　　然后結(jié)合以上的分析，得出結(jié)論，XX省電網(wǎng)公司應(yīng)當(dāng)選擇SO戰(zhàn)略，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)、政府和社會(huì)三個(gè)層面。
　　最后在做出戰(zhàn)略選擇之后，根據(jù)4P理論，建議XX省電網(wǎng)公司采用以下具體措施：
　　在產(chǎn)品方面，構(gòu)建股份制供電企業(yè)以實(shí)現(xiàn)四統(tǒng)一，整合電力資源以提供競(jìng)爭(zhēng)力電價(jià)，大力開(kāi)展需求側(cè)管理工作，提高標(biāo)準(zhǔn)化、精益化管理水平，建設(shè)綠色電力。在價(jià)格方面，電價(jià)執(zhí)行向集團(tuán)化、一體化的總體方向發(fā)展，積極貫徹執(zhí)行國(guó)家差別電價(jià)政策，價(jià)格上