諾華公司中國(guó)營(yíng)銷策略研究——以絡(luò)氨酸激酶抑制劑為例.pdf

1、目前，我國(guó)藥品營(yíng)銷市場(chǎng)秩序混亂，銷售模式局限與費(fèi)用促銷和低級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。費(fèi)用促銷違反國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，不利于培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系和醫(yī)患關(guān)系，同時(shí)又不能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。諾華公司絡(luò)氨酸激酶抑制劑的產(chǎn)品投放策略，產(chǎn)品定價(jià)策略，學(xué)術(shù)推廣策略，渠道革新策略，品牌塑造策略，無疑為高端腫瘤藥物的臨床推廣提供模板和規(guī)范。學(xué)習(xí)國(guó)際一流制藥企業(yè)營(yíng)銷模式，是目前混亂市場(chǎng)環(huán)境下國(guó)內(nèi)企業(yè)迫在眉睫的任務(wù)；國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換，不但有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，還有利

2、于肅清不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境。
　　本文采用傳統(tǒng)營(yíng)銷4P理論與扎根理論定性研究相結(jié)合的方法，通過對(duì)絡(luò)氨酸激酶抑制劑成功案例分析找出學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式下已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的元素，并通過進(jìn)一步探索挖掘發(fā)現(xiàn)新元素。扎根理論對(duì)資料的分析是按三個(gè)步驟進(jìn)行，依次為開放性譯碼、主軸譯碼、選擇性譯碼。開放性譯碼是對(duì)資料的概念化和范疇化，用概念范疇精練準(zhǔn)確的反映資料，同時(shí)再把精煉出來的概念分類綜合；主軸譯碼是通過運(yùn)用“因果條件--現(xiàn)象--脈絡(luò)--中介條件--行動(dòng)/互動(dòng)