銀行保險消費行為研究——以重慶市壽險的銀行保險為例.pdf

1、本文以消費者行為學為理論基礎(chǔ),對重慶銀行保險消費者在消費活動(即購買銀行保險過程)中的心理與行為的特點、方式及規(guī)律進行深入研究。以便于重慶的銀行保險經(jīng)營企業(yè)制定相應的營銷策略,為重慶的銀行保險消費者提供適銷對路的銀行保險產(chǎn)品和更完善的客戶服務、建立更好的銷售人員管理機制,共同促進重慶銀行保險業(yè)的發(fā)展。
　　 1.本文的主要內(nèi)容包括:
　　 (1)對重慶市銀行保險產(chǎn)品和銀行保險市場進行了分析。闡述了銀行保險這一保險銷售方式

2、的發(fā)展歷史、相關(guān)的銀保合作理論,對重慶市銀行保險市場的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進行了說明。介紹了重慶市銷售銀行保險產(chǎn)品的主要保險公司、主要銀行,并對保險公司的銀行保險業(yè)務發(fā)展情況和市場占有率進行了簡單的分析。
　　 (2)對重慶市消費者對待銀行保險的態(tài)度進行了說明,解釋了中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會出臺銀行保險監(jiān)管措施的原因,對銀保新規(guī)出臺之后重慶銀行保險市場遭受的沖擊進行了分析,指出保險公司和銀行的合作應當以消費者的需求為中心,對產(chǎn)品設(shè)計和推廣方

3、向進行改革并進一步加強銷售隊伍建設(shè)和銷售行為規(guī)范。
　　 (3)以德爾I.霍金斯(Del I.Hawkins)的消費者行為總體模型為基礎(chǔ),建立了個人銀行保險消費行為模型,并對銀行保險的一般消費行為模式進行了探討,分析了影響銀行保險消費行為的內(nèi)部因素和外部因素。
　　 (4)設(shè)計了一份銀行保險消費行為調(diào)查問卷,并在全市范圍內(nèi)開展了銀行保險消費行為調(diào)查。通過問卷調(diào)查所反饋的信息,實證分析了重慶市民對銀行保險產(chǎn)品的認識渠道、消

4、費需求、購買動機、購買方式、購買力、品牌選擇、消費決策、消費后滿意度等銀行保險消費行為。
　　 (5)使用Logistic模型對調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)進行了回歸分析,建立了重慶市銀行保險消費者購買決策模型和消費者滿意度模型。
　　 2.本文的基本研究結(jié)論:
　　 (1)銀保新政給重慶市銀行保險市場帶來了巨大沖擊,重慶市開展銀行保險業(yè)務的壽險公司必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銀保合作模式創(chuàng)新。
　　 (2)通過回歸分析表明

5、,影響重慶市消費者購買銀行保險產(chǎn)品的主要因素有消費者的年齡、職業(yè)、學歷、家庭結(jié)構(gòu)、家庭年收入、家庭必要支出占年收入比重。其中年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)為正向影響因素,而學歷、年收入、支出占比為反向影響因素。
　　 (3)回歸分析表明,影響重慶市消費者對銀行保險產(chǎn)品滿意度的主要因素有保險公司品牌、保費支出占收入比重、銷售行為合規(guī)性和購買動機偏離度。其中保險公司品牌、銷售行為合規(guī)性是正向影響因素,而保費支出占收入比重和購買動機偏離程度為反

6、向影響因素。
　　 3.本文的政策建議:
　　 (1)適應監(jiān)管,變革模式,加深銀行保險合作
　　 保監(jiān)會和銀監(jiān)會銀保新規(guī)的出臺,剎住了誤導銷售和商業(yè)賄賂等銀行保險業(yè)務開展過程中的不正之風,促使保險公司加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使銀行規(guī)范銀行保險銷售管理,從長遠看是更加有利于銀行保險業(yè)務的發(fā)展的。在此背景下,保險公司應該主動適應監(jiān)管,調(diào)整策略,加強銷售隊伍的建設(shè)和管理,依法合規(guī)經(jīng)營。同時和銀行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,拓寬合作層

7、面,互惠互利,以客戶為中心提供更好的產(chǎn)品與服務。
　　 (2)重視消費者行為研究
　　 重慶各保險公司要通過研究消費者行為,了解和掌握銀行保險消費者心理與行為活動特點,以便為制定營銷策略組合提供依據(jù),為重慶的銀行保險消費者提供更完善的客戶服務體系和適銷對路的銀行保險產(chǎn)品,共同促進重慶銀行保險業(yè)的發(fā)展。
　　 (3)重視消費者需求,開發(fā)適銷對路的銀行保險產(chǎn)品
　　 重慶的各家保險公司應該以消費者的需求為導向