Understanding Busines S-to-Business Marketing in a Customer Solution Perspective——The IBM Case Study.pdf

1、正如標(biāo)題所示，本研究的是要了解企業(yè)對企業(yè)營銷的演變，走向一個更加結(jié)構(gòu)化和完整的以客戶為中心的方向。
　　公司已經(jīng)意識到利益，或者在更一般的情況下的嚴(yán)格的經(jīng)濟方面，并不是唯一重要的事情。事實上，他們對于公司來說甚至可能不是第一也不是最重要的元素。任何形式的商業(yè)現(xiàn)實情況都會以滿足其利益相關(guān)者為目標(biāo)（這意味著從執(zhí)行的活動中獲得利潤）。無論如何，非常清楚的是每一個公司的利益相關(guān)者的滿意度是公司本身的真正的主要目的。
　　最后客戶受益

2、于該公司的產(chǎn)品和解決方案，其絕對是一個極其重要的利益相關(guān)者，其意見應(yīng)受到高度重視。然而，客戶所扮演的角色并不是全部被動的。特別是，從以客戶為中心的角度出發(fā)，服務(wù)的提供者和接收者之間的有效的合作能夠得到落實。聯(lián)合項目產(chǎn)生于業(yè)務(wù)合作伙伴的努力，其結(jié)果是得到一個更加高效和有效的解決方案。這可能是因為通過合作，兩家參與的公司可以更快（因為溝通幾乎是立竿見影的），而且最重要的是更精確（因為當(dāng)解決方案在規(guī)劃和設(shè)計時，可以得到珍貴的見解和反饋）解決問

3、題。
　　在整個案例研究中，該項目旨在驗證并了解近期與本文主題相關(guān)的文獻的背后所隱含的假設(shè)。本文的觀點是要更好地理解以客戶為中心的方針的特點、尚未開發(fā)的潛力、應(yīng)用中的挑戰(zhàn)和問題還有商業(yè)客戶所起到的實際作用。
　　最后，主要的假設(shè)是，如果彼此想要一個長期的專業(yè)合作伙伴，這種與客戶的關(guān)系可以使雙方得到最好的結(jié)果。為了實現(xiàn)更加精確的、最新的并且適合每個客戶和每一種情況的解決方案，合作是唯一的出路。激烈的競爭，即使是在實際的競爭對手

4、之間，不再是一個很好的解決方案。有時候必須拋開驕傲，從而獲得更大的利益。正如前面所敘述的，每家公司的作用是滿足其利益相關(guān)者，所以他們越滿意越好。
　　因此，最終的測試是看看有多少客戶得到真正的授權(quán)，他們能從商業(yè)合作中感受到多少實際的貢獻，如果授權(quán)和意識的程度可以促成公司的一個長期持久的成功，那么其將扮演解決方案提供者的角色。
　　本文分為兩個主要部分:文獻綜述和案例研究。第一部分描述了什么是工業(yè)營銷，解釋了在各種類型的業(yè)務(wù)關(guān)

5、系中應(yīng)用的營銷方法，商業(yè)實際發(fā)展中所產(chǎn)生的聯(lián)系的優(yōu)勢和特點。
　　在第二部分的案例研究中，首先介紹了IBM的歷史和到現(xiàn)在為止所取得的成果。然后，我簡要地揭露了公司和主要相關(guān)的目標(biāo)公司提供的主要解決方案，還有IBM參與的最重要的業(yè)務(wù)合作。隨后，本文闡釋了2013年IBM全球CMO研究的結(jié)果，為了了解CMO目前的挑戰(zhàn)和未來在世界各地的流動。最后，三個與營銷和銷售部門的知名人士的訪談，提供了解決關(guān)于這個話題的最后的疑慮和不確定性的相關(guān)的