A公司屬地化過程中渠道經(jīng)理人員管理研究.pdf

1、我國的證券投資基金行業(yè)已經(jīng)蓬勃發(fā)展了十五年，基金成為廣受機構(gòu)投資者和個人投資者青睞的一項投資理財工具。隨著行業(yè)競爭日益激烈，多數(shù)基金管理公司對于已有銷售渠道的爭奪和創(chuàng)新渠道的開拓都十分重視，更深、更廣、更扎實的渠道管理需求，使得屬地化改革呼之欲出。然而，對公司具有積極意義的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，卻未必能夠獲得員工的完全支持而得到順利進展。
　　本文選取上海一家內(nèi)資基金管理公司A公司及其核心渠道銷售人員作為主要研究對象，A公司受限于相對較弱的銷

2、售渠道控制能力，資產(chǎn)管理規(guī)模始終難有突破，盈利狀況相應(yīng)的受到影響。在原有的銷售團隊管理模式下，公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)受阻、深耕渠道需求強烈、差旅成本過高、渠道經(jīng)理工作效率低下等諸多問題不斷涌現(xiàn)，亟待解決，而屬地化管理的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型卻遭遇了來自渠道經(jīng)理的阻力。本文通過對15位渠道經(jīng)理的訪談，溝通其對于屬地化變革的認可度及看法，深入挖掘其工作動力缺乏的內(nèi)在原因。同時結(jié)合相關(guān)的理論工具，根據(jù)證券投資基金行業(yè)渠道現(xiàn)狀、A公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標和屬地化變革動機