I公司當(dāng)前商業(yè)環(huán)境下的客戶開發(fā)策略研究.pdf

1、外商投資型機(jī)械加工企業(yè)曾經(jīng)因?yàn)槠浼夹g(shù)能力先進(jìn)，質(zhì)量管理能力較強(qiáng)，以及資金充裕，政策優(yōu)惠等因素，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展十分迅速，各企業(yè)也開發(fā)了一批業(yè)務(wù)穩(wěn)定，訂單充裕的客戶群。但在經(jīng)歷了一段時(shí)間的蓬勃發(fā)展之后，最近幾年遇到了歐債危機(jī)，美國(guó)金融危機(jī)等來自于國(guó)外的影響，同時(shí)在中國(guó)國(guó)內(nèi)也遇上了原材料價(jià)格上漲，勞動(dòng)力成本上升，人民幣對(duì)外幣升值等一系列挑戰(zhàn)。在這一過程中，機(jī)械加工企業(yè)自身受到了影響，企業(yè)原有客戶也受到了很大的沖擊，一些客戶訂單下降迅速，付款周期

2、惡化等，進(jìn)一步對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)造成沖擊。在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境下，如何利用客戶開發(fā)策略，尋求企業(yè)生存藍(lán)海，成為了一個(gè)相當(dāng)急迫的問題。
　　本研究分為五個(gè)部分：第一章首先介紹了該選題的背景，介紹了機(jī)械產(chǎn)業(yè)及其企業(yè)當(dāng)前面臨的問題，以及正確合理使用客戶開發(fā)策略對(duì)于企業(yè)的意義，并簡(jiǎn)要的介紹了客戶開發(fā)相關(guān)理論與研究現(xiàn)狀。第二章介紹了機(jī)械加工行業(yè)國(guó)內(nèi)外的發(fā)展態(tài)勢(shì)，再針對(duì)公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了相應(yīng)的分析，并通過SWOT分析工具分析了I公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇

3、、以及及威脅，對(duì)機(jī)械加工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的五力進(jìn)行分析和總結(jié)，并將國(guó)內(nèi)的行業(yè)形勢(shì)與該行業(yè)在美國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了對(duì)比。第三章分析了I公司現(xiàn)有客戶現(xiàn)狀與客戶渠道問題，再通過I公司市場(chǎng)定位分析及競(jìng)爭(zhēng)力模型分析，對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)按類別進(jìn)行了劃分，進(jìn)一步明確了公司的視察國(guó)內(nèi)定位。第四章對(duì)I公司潛在客戶的開發(fā)目標(biāo)及潛在客戶開發(fā)策略進(jìn)行了細(xì)致的分析研究，并提出了I公司在當(dāng)前商業(yè)環(huán)境下應(yīng)采取的客戶開發(fā)策略。第五章進(jìn)行了簡(jiǎn)要總結(jié)，并展望本文在實(shí)際環(huán)境中的應(yīng)用