M公司在變革環(huán)境下的渠道策略研究.pdf

1、渠道營銷作為企業(yè)廣泛采用的營銷模式，在企業(yè)的營銷系統(tǒng)中占據(jù)重要地位。正確的渠道策略對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)生產(chǎn)力有重要意義，是企業(yè)營銷策略的重要組成部分。IT行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)軟、硬件產(chǎn)品公司普遍以渠道營銷為主要的營銷模式。然而，當(dāng)前的 IT行業(yè)正面臨以“云服務(wù)”和“移動互聯(lián)”為代表的新一輪技術(shù)革新，加上源自該行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”對業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的影響，引發(fā)全行業(yè)的深刻變革。本文以處于變革環(huán)境中的 IT行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)-M公司的渠道策略為研究對象，

2、首先從客戶細(xì)分與整體渠道策略、渠道分類、渠道管理等方面對其渠道體系和管理策略做了分析；然后在對變革分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，沿著變革對渠道行為的影響，渠道行為變化對渠道關(guān)系的影響，渠道關(guān)系變化對渠道管理的影響這條線索分析總結(jié)了變革對M公司渠道策略的影響；繼而對M公司在變革環(huán)境下的渠道策略提出解決方案，從渠道結(jié)構(gòu)、管理方式、內(nèi)部資源等方面做出具體的調(diào)整建議；最后從渠道治理策略的角度對變革策略做了進(jìn)一步的分析，提供了理論依據(jù)。
　　研究認(rèn)為，

3、本輪發(fā)生在IT行業(yè)內(nèi)的變革，對渠道營銷策略影響的本質(zhì)是渠道關(guān)系的改變，變革的方向是渠道治理機(jī)制的變革。M公司在變革環(huán)境下的主要策略是：調(diào)整原來的管理型渠道組織形式到新的所謂“管家型”渠道組織形式，從主要依靠基于企業(yè)優(yōu)勢的單邊治理機(jī)制過渡到“整合的”基于權(quán)力對等的雙邊治理機(jī)制，即綜合使用契約型雙邊治理機(jī)制和規(guī)范型雙邊治理機(jī)制，加上部分的基于企業(yè)優(yōu)勢的單邊治理機(jī)制。本文的創(chuàng)新之處，是在莊貴軍提出的基于渠道組織形式進(jìn)行渠道治理策略選擇的模型上