PACXCF渠道變革及策略研究.pdf

1、“得渠道者得天下”,渠道在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有舉足輕重的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是“賣什么”和“怎么賣”的問(wèn)題,“怎么賣”指得就是“渠道策略”另一方面,渠道也是企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的重要工具,因此渠道對(duì)保險(xiǎn)公司的生存壯大意義非比尋常。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,中介渠道在保險(xiǎn)銷售中起到越來(lái)越重要的作用,隨著中介市場(chǎng)的發(fā)展成熟,保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售模式主要依靠渠道來(lái)拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司的前線人員主要為渠道服務(wù),而不直接面對(duì)客戶,客戶也會(huì)根據(jù)自身需求(便利性、經(jīng)濟(jì)性

2、、專業(yè)性)選擇購(gòu)買保險(xiǎn)的渠道。PACXCF要建立在四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),必須提前轉(zhuǎn)型,為渠道化銷售做好戰(zhàn)略性部署。銷售渠道作為保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的橋梁,是所有保險(xiǎn)事務(wù)得以發(fā)生的根本,是公司業(yè)務(wù)得以發(fā)展的重要鏈條。本文以PACXCF為例,從對(duì)原有銷售管理模式及銷售渠道管理中存在的問(wèn)題和實(shí)施渠道化變革的背景進(jìn)行分析為著手點(diǎn),結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分理論與不同客戶群的特征與需求探討發(fā)展模式,設(shè)計(jì)與之適應(yīng)的變革方案;渠道化變革按照前后線分離、左右分離的

3、原則,對(duì)車行、綜拓、重客、專業(yè)代理、直銷等渠道的設(shè)立以及變革思路、人事管理、員工晉升等內(nèi)容進(jìn)行著重分析;隨后,在分析現(xiàn)有后線架構(gòu)與銷售渠道變革后支持需求不相適應(yīng)的基礎(chǔ)上,探討與之匹配的服務(wù)支持模式,將后線架構(gòu)組建為運(yùn)營(yíng)中心、市場(chǎng)中心、渠道中心、共同資源中心等四大模塊,并就職能承接和工作流程等內(nèi)容作了介紹,指出后線架構(gòu)的設(shè)計(jì)在最大程度上實(shí)現(xiàn)渠道的集中管理和經(jīng)營(yíng),以提升公司對(duì)渠道的掌控能力;然后,從合理性、經(jīng)濟(jì)性和可行性入手評(píng)估,闡述了渠道