實驗室消耗品行業(yè)分析及渠道策略研究——以L公司為例.pdf

1、實驗室消耗品行業(yè)主要為科研單位、生產企業(yè)的研發(fā)、質檢實驗室提供科學試驗活動需要的生物化學試劑、標準品、耗材等產品。它們廣泛應用于生物醫(yī)學、物理、化學、材料科學、農業(yè)、環(huán)境、能源、軍工、航天等領域的研究開發(fā)和分析檢測活動，2013年中國市場容量約為110～130億元人民幣。其中（生物）化學試劑和標準品市場容量約為90~100億元人民幣，年復合增長率為10～15％。實驗室消耗品為科研機構和企業(yè)的研發(fā)和質控提供必要的物質保證，是科技發(fā)展重要的

2、“催化劑”。尤其是在我國當前重視科教興國和大力推動自主創(chuàng)新的背景下，該行業(yè)的健康快速發(fā)展顯得尤為重要。
　　實驗室消耗品行業(yè)屬于“利基市場”，而且在中國真正的發(fā)展歷史僅二十余年。該行業(yè)具有客戶數量多而分散，單客產出少，產品技術含量高的特點，其銷售行為介于B2B和B2C之間。以L公司為代表的業(yè)內公司對于經銷商普遍采用粗放式管理，效率不高，對終端的控制力和激勵力度不夠。國內研究營銷渠道管理的資料豐富，但對該行業(yè)經銷商管理的研究尚未見到

3、。作者多年在該行業(yè)從事營銷管理，嘗試借鑒其他行業(yè)的成熟做法，運用MBA學習中掌握的管理工具，結合市場現狀和行業(yè)特點，探討更為主動的、行之有效的渠道規(guī)范、經銷商激勵的方法，以提高營銷績效。同時希望本文的分析方法為具有類似特征的細分行業(yè)營銷渠道策略的分析提供借鑒。
　　本文主要工作和成果：
　　1）借助行業(yè)調研、數據統(tǒng)計等方法，對實驗室消耗品這個年輕的細分行業(yè)進行定義并對行業(yè)特征進行分析；2）以實驗室消耗品行業(yè)的核心分支化學試劑