電信運(yùn)營(yíng)商分銷渠道優(yōu)化的博弈分析——以中國(guó)移動(dòng)為例.pdf

1、分銷渠道的研究是一個(gè)經(jīng)典的學(xué)術(shù)論題。學(xué)術(shù)界對(duì)分銷渠道的研究主要集中于渠道本身的優(yōu)化及競(jìng)爭(zhēng)，較少關(guān)注運(yùn)營(yíng)商視角下的耦合共軛關(guān)系對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各主體的經(jīng)濟(jì)影響。事實(shí)上，電信運(yùn)營(yíng)商的分銷渠道面臨著政府監(jiān)管及與社會(huì)渠道之間的沖突等問(wèn)題。本文將探討運(yùn)營(yíng)商渠道主體之間的關(guān)系，并運(yùn)用博弈論與數(shù)值模擬的分析方法從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)描述這種關(guān)系背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，以探討中國(guó)寡頭類電信運(yùn)營(yíng)商的分銷渠道改善路徑。
　　在理論層面上，本文對(duì)分銷渠道相關(guān)理論研究進(jìn)行了

2、梳理與整合。具體而言，本文將嘗試在經(jīng)濟(jì)學(xué)的博弈分析框架下，剖析運(yùn)營(yíng)商與分銷商之間水平渠道沖突與垂直渠道沖突。通過(guò)運(yùn)用“囚徒困境”、“智豬博弈”、納什均衡等分析工具，我們發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商水平渠道沖突的原因主要在于個(gè)體理性與集體理性的矛盾以及實(shí)力較弱的分銷商對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的分銷商的“搭便車”行為，這一行為損害實(shí)力較強(qiáng)的分銷商利益。通過(guò)運(yùn)用混合納什均衡、委托代理模型等分析工具，我們發(fā)現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商與分銷商垂直渠道沖突原因有兩個(gè)方面，一是渠道雙方對(duì)渠道

3、控制權(quán)爭(zhēng)奪導(dǎo)致沖突，二是由于充當(dāng)委托方角色的運(yùn)營(yíng)商很難滿足委托代理模型中的激勵(lì)相容約束條件，因此充當(dāng)代理方角色的分銷商往往達(dá)不到運(yùn)營(yíng)商所期望的努力程度，從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商收益受損，從而引發(fā)沖突。
　　為了進(jìn)一步探討中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商之間的寡頭博弈，本文選取了中國(guó)移動(dòng)為案例分析對(duì)象。通過(guò)分析中國(guó)移動(dòng)近幾年市場(chǎng)勢(shì)力的變遷，探討耦合共軛中運(yùn)營(yíng)商與終端商、分銷商、以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的關(guān)系。通過(guò)運(yùn)用數(shù)值模擬的分析方法，我們發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商與終端商沖突的焦

4、點(diǎn)在于終端商新的獲利渠道的出現(xiàn)影響了運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)構(gòu)成。電信運(yùn)營(yíng)商與分銷商渠道沖突頻發(fā)的原因在于目標(biāo)函數(shù)、期望效用、溝通渠道、資源配置等的差異。針對(duì)上述渠道沖突，本文提出了優(yōu)化沖突的相應(yīng)路徑:中國(guó)移動(dòng)可以加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)投入，提供長(zhǎng)期盈利的產(chǎn)品，滿足觸發(fā)策略的條件促使渠道成員之間的自覺(jué)合作，優(yōu)化水平渠道沖突;中國(guó)移動(dòng)通過(guò)設(shè)計(jì)合理的薪酬考核制度、降低信息不對(duì)稱等方法滿足激勵(lì)相容機(jī)制的條件，提高社會(huì)渠道努力程度。通過(guò)建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟推動(dòng)渠道整