銀行方案營銷模式研究.pdf

1、本文旨在通過對銀行業(yè)方案營銷模式的研究，使我國銀行能夠利用方案營銷模式來提高市場競爭力，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，提高營銷效率，獲得最大利潤。 首先介紹了中資銀行傳統(tǒng)的營銷模式，在中國入世之前，由于銀行業(yè)享有的特殊保護措施，使得銀行業(yè)長期處于缺乏競爭的狀態(tài)，中資銀行幾乎是整個經(jīng)濟社會中個人和企業(yè)的唯一選擇，由此形成的營銷模式是以自我為中心的營銷模式。隨后分析了入世后中資銀行市場環(huán)境的變化，客戶需求的轉(zhuǎn)變、信息技術(shù)的發(fā)展以及外資銀行的競爭威脅

2、，對傳統(tǒng)的營銷模式造成了強烈的沖擊，環(huán)境的變化正是變革銀行的傳統(tǒng)營銷模式、實施方案營銷新模式的現(xiàn)實出發(fā)點。接著介紹了方案營銷的定義、內(nèi)涵和特征，將方案營銷定義為“是銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務的一種方式，針對客戶的需求和現(xiàn)狀、結(jié)合銀行自身優(yōu)勢向其提供一整套‘量身定做’的全方位綜合性的金融解決方案”。方案營銷作為中資銀行應對外來競爭、搶奪優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，其實質(zhì)是定制營銷、組合營銷和顧問式營銷的表現(xiàn)形式。并結(jié)合客戶經(jīng)理制和關(guān)系營銷理論，

3、將方案營銷的特征歸納為四個方面，即“以個性化客戶需求為導向、以客戶經(jīng)理(團隊)為橋梁、以客戶價值增值為核心、以關(guān)系營銷理論為基礎(chǔ)”。接下來從營銷理念、營銷目標、STP戰(zhàn)略、營銷組合策略以及營銷體系等五個方面將方案營銷模式與中資銀行傳統(tǒng)營銷模式進行了比較，闡明方案營銷模式推行的是以客戶為中心的營銷理念，其營銷目標是關(guān)注客戶忠誠度，并采用針對優(yōu)質(zhì)客戶的個性化銀行產(chǎn)品定位和顧問式銀行形象定位來實現(xiàn)差異化的營銷優(yōu)勢。方案營銷摒棄了過去采用的傳統(tǒng)

4、的4Ps營銷組合策略，轉(zhuǎn)向從買方角度出發(fā)的4Cs組合理論，并以客戶經(jīng)理制的推行為依托重構(gòu)了銀行的營銷體系。通過上述分析，突現(xiàn)了方案營銷模式較于銀行傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)異性和合理性。在對方案營銷模式的理論分析過后，緊接著從實踐的角度出發(fā)，介紹了方案營銷模式的實施流程，并指出了運作過程中的三大保障，即組織保障、技術(shù)保障和人員保障。最后，結(jié)合方案營銷案例，闡述了實施方案營銷的優(yōu)勢以及我國商業(yè)銀行實施方案營銷的意義，并提出了方案營銷對我國銀行業(yè)發(fā)展

5、的啟示，即建立由不同類型的金融機構(gòu)組成的金融服務集團。得出結(jié)論：方案營銷模式不僅有助于提升優(yōu)質(zhì)客戶的價值、滿意度和忠誠度，建立與客戶的長期信任合作關(guān)系，而且更好地合理配置了全行資源，形成營銷合力，大大提高了營銷效率，是我國入世后搶奪優(yōu)質(zhì)客戶、提高競爭實力的必然選擇。 方案營銷作為一種新型的營銷模式，在IT業(yè)、壽險業(yè)和銀行業(yè)剛剛嶄露頭角，國內(nèi)的文獻和著作中還沒有出現(xiàn)對其比較系統(tǒng)的論述，結(jié)合客戶經(jīng)理制和關(guān)系營銷理論創(chuàng)新性地歸納總結(jié)了