基于行為傾向與過程分析的后發(fā)企業(yè)市場導向研究.pdf

1、后發(fā)企業(yè)在技術上依賴于技術領先企業(yè),在市場上依賴于本國顧客的市場資源。因此,資源上“雙向依賴”是后發(fā)企業(yè)的重要外部關系,如何在其中正確權衡、恰當決策并跨越過程中的困境成為焦點問題。
　　本文主要從行為傾向和過程分析兩個維度研究了后發(fā)企業(yè)的市場導向問題。首先,從資源依賴的兩個維度——相互依賴和非平衡力入手,構建了基于后發(fā)企業(yè)“雙向資源依賴”的導向理論模型。在此基礎上闡釋了“雙向資源依賴”下后發(fā)企業(yè)市場導向的行為傾向。接下來,通過典型

2、案例的歷史縱向研究,從過程分析維度重點關注后發(fā)企業(yè)與環(huán)境的互動,特別是與顧客的互動過程中如何一步步演化成不同的兩種結果:一種是顧客鎖定困境,另一種是能力趕超。
　　通過政策捕捉的準實驗方法驗證后發(fā)企業(yè)管理者在“雙向資源依賴”權利結構下市場導向行為傾向,并對獲取的實驗數(shù)據(jù)運用似不相關回歸統(tǒng)計方法分析,最終檢驗了研究假設并得出研究結論。研究結論顯示:(1)后發(fā)企業(yè)管理者在面對顧客層面的壓力時,表現(xiàn)出選擇反應型市場導向的行為傾向。(2)

3、后發(fā)企業(yè)管理者在自身具備相應能力的基礎上,表現(xiàn)出對先動型市場導向的偏好。(3)在反應型市場導向與先動型市場導向的權衡上,后發(fā)企業(yè)管理者并未表現(xiàn)出特定的行為傾向,也就是說后發(fā)企業(yè)在不同的發(fā)展階段可能同時存在兩種類型的市場導向。
　　在顧客鎖定困境研究中,以事件路徑為線索,研究抽取了一個典型企業(yè)四十年發(fā)展歷史的生產(chǎn)質量與市場營銷的1299個事件,應用扎根理論工具把事件劃分為四類和三個階段,得出事件演進的趨勢點圖。此四類事件(內部實現(xiàn)、

4、質量交付、顧客反饋和需求輸入)構成后發(fā)企業(yè)價值循環(huán)的基本過程。進一步探討反應型市場導向下后發(fā)企業(yè)的能力構建過程,并揭示出在能力構建過程中后發(fā)企業(yè)如何進入顧客鎖定的困境。研究結論顯示:(1)后發(fā)企業(yè)的價值循環(huán)中伴隨能力補缺的反向過程,它們共同形成“價值-能力”的雙向循環(huán)結構。(2)開放時期技術引進與顧客需求形成的替代渠道,它對“價值-能力”雙向循環(huán)同時兼具推動和阻礙作用。(3)在市場爆發(fā)期雙向循環(huán)過程被阻斷,進入顧客鎖定困境。
　　

5、在能力趕超的研究中,選取具有典型代表性的三星電子和華為作為對比案例,將兩家企業(yè)的發(fā)展歷程劃分為行業(yè)進入期、反應型市場導向驅動期、反應型市場導向和先動型市場導向雙驅動期,通過對不同時期的能力構建分析,探討后發(fā)企業(yè)實現(xiàn)能力趕超的過程。引入了“雙元”思維范式,提出了后發(fā)企業(yè)實現(xiàn)追趕的途徑——滿足顧客現(xiàn)有需求和顧客潛在需求的“價值-能力”雙向循環(huán)系統(tǒng)。
　　本研究將后發(fā)企業(yè)市場導向問題放在統(tǒng)一的“雙向資源依賴”格局下,結合實際和理論,為研