銷售人員的績(jī)效考核體系研究——以華為技術(shù)有限公司為例.pdf

1、世界經(jīng)濟(jì)一體化的加速發(fā)展與中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)步的經(jīng)濟(jì)格局已經(jīng)形成,中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)的人力資源正在經(jīng)受最嚴(yán)峻的考驗(yàn),尤其是處于市場(chǎng)最前線的銷售人員的管理以及績(jī)效管理比以往任何時(shí)期都提出更高標(biāo)準(zhǔn)、更高水平的要求?？?jī)效考評(píng)是增強(qiáng)組織人力資源競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵,因而對(duì)銷售人員的績(jī)效考評(píng)也就成為銷售管理的基礎(chǔ)和重點(diǎn)?？?jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)合理與否是進(jìn)行人才激勵(lì)的重要前提和科學(xué)依據(jù),有效的激勵(lì)機(jī)制又是提升企業(yè)員工績(jī)效與組織績(jī)效的重要手段。如何通過(guò)人才

2、激勵(lì)機(jī)制來(lái)有效激勵(lì)銷售人員不斷提升工作績(jī)效,增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力,成為企業(yè)管理與人力資源管理中所面臨的重要經(jīng)營(yíng)課題之一,本論文就此做一探究。
　　 論文共分6部分:1.引言；2.銷售人員的績(jī)效管理理論；3.績(jī)效考核體系綜述；4.有效激勵(lì)是提升績(jī)效的手段；5.如何結(jié)合績(jī)效考核結(jié)果激勵(lì)員工；6.研究結(jié)論?？蚣芊质鋈缦?
　　 首先,引言部分介紹了銷售人員績(jī)效管理研究的必要性,然后對(duì)銷售人員績(jī)效考核設(shè)計(jì)方法進(jìn)行簡(jiǎn)要

3、梳理,并指出本論文的研究思路、研究方法和數(shù)據(jù)來(lái)源,最后概述國(guó)內(nèi)外的研究成果。
　　 其次,本文對(duì)績(jī)效管理的概念與績(jī)效管理的基本流程進(jìn)行了描述。分析比較了績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別。
　　 然后,本文對(duì)績(jī)效考核體系展開論述,從績(jī)效考核的概念到績(jī)效考核體系的建立,再到常見的績(jī)效評(píng)估技術(shù),直至績(jī)效評(píng)估理論以及評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹與重點(diǎn)的闡述,構(gòu)成本論文的研究重點(diǎn)與核心內(nèi)容。最后以華為公司的績(jī)效考核體系為例,回歸到銷

4、售人員的績(jī)效考評(píng)技術(shù)方法研究上,對(duì)如何將組織績(jī)效與個(gè)人績(jī)效有機(jī)結(jié)合進(jìn)行了介紹。
　　 接下來(lái),本論文在第四部分對(duì)如何建立有利于銷售人員提升績(jī)效的、可行的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了簡(jiǎn)要概述。
　　 在本論文的第五部分,闡述了如何運(yùn)用績(jī)效結(jié)果設(shè)計(jì)激勵(lì)方案。以華為公司為例,從對(duì)其銷售人員的激勵(lì)分析出發(fā),說(shuō)明激勵(lì)與績(jī)效的辯證關(guān)系,激勵(lì)是提升績(jī)效的重要手段,而績(jī)效考核為激勵(lì)員工提供科學(xué)依據(jù)。激勵(lì)績(jī)效為優(yōu)化企業(yè)人力資源管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。