順馳置業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的思考(22)頁(yè)

1、www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,一、現(xiàn)階段戰(zhàn)略目標(biāo) 二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的進(jìn)一步 理解與思考 三、目前工作中的差距四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,,順馳置業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的思考,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,一、現(xiàn)階段戰(zhàn)略目標(biāo),2003年底實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率35%，根據(jù)以往市場(chǎng)總量及公司的現(xiàn)有市場(chǎng)占有率水平推算，要求基礎(chǔ)業(yè)務(wù)月成交量須達(dá)到

2、2000套以上（代賣(mài)＋收購(gòu)）。,,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的進(jìn)一步理解與思考,1.連鎖經(jīng)營(yíng)的盈利模式?jīng)Q定市場(chǎng)占有率實(shí) 質(zhì)上就是我們對(duì)客戶資源的占有率 我們的盈利模式是大量占有客戶資源，不斷為 客戶提供高利潤(rùn)率的附加值服務(wù)和業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)我們的 高額利潤(rùn)。盈利水平不斷提高的前提是客戶資源的

3、 不斷擴(kuò)大。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,,,2. 連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)決定了市場(chǎng) 占有率的提升取決于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情 況 現(xiàn)階段我們我們把基礎(chǔ)業(yè)務(wù)定義為可以支撐客 戶資源放大的收購(gòu)和代賣(mài)業(yè)務(wù)。隨著渠道功能的不 斷放大，業(yè)務(wù)種類也將更加豐富，那么我們對(duì)基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)的界定也將會(huì)隨之發(fā)

4、生變化。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,3.  市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略要求聚焦客戶價(jià)值法則 作為房地產(chǎn)中介行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率實(shí)質(zhì)上就是客戶占有率。這就要求我們必須要考慮我們應(yīng)該為客戶提供怎樣的服務(wù)來(lái)滿足不同層面的客戶需求。 ◆ 基本服務(wù)：安全、簡(jiǎn)便、快捷、細(xì)致、周到  

5、◆ 差異化服務(wù)：通過(guò)連鎖運(yùn)營(yíng)的整體操作水平和體系 能力的提高實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù) ◆差異化服務(wù)是客戶資源競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,,4. 多項(xiàng)目多資源操作的實(shí)現(xiàn)要求大幅度 提高市場(chǎng)占有率 從整體發(fā)展上看，現(xiàn)階段公司資源總量尤其是 空

6、置房、 商品房余房等資源規(guī)模大于現(xiàn)有客戶規(guī)模。 因此，我們對(duì)資源的處理和消化能力急需大幅的提 升。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,5. 市場(chǎng)占有率的提高要為連鎖經(jīng)營(yíng)服務(wù) 功能的進(jìn)一步放大奠定基礎(chǔ) 置業(yè)公司的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)是打造全國(guó)化的綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？蛻粢?guī)模的大幅提高為實(shí)現(xiàn)更多新業(yè)物的搭載提供了空間和可能。,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的

7、 進(jìn)一步理解與思考,,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,6.提升基礎(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率和資源開(kāi)發(fā)的關(guān)系 我們不是資源依賴型企業(yè)，我們是資源操作性 企業(yè)。資源是由市場(chǎng)進(jìn)行配置的，資源的最終流向 是向著操作水平最高的企業(yè)靠攏和集中的。因此， 資源開(kāi)發(fā)和操作水平的提高應(yīng)該是同步的，我們的 體系操作能力決定對(duì)客戶服務(wù)

8、的價(jià)值法則。,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,7. 提高市場(chǎng)占有率，從絕對(duì)第一到市場(chǎng)領(lǐng) 導(dǎo)型企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的特征之一就是對(duì)資源的壟斷，以及它對(duì)市場(chǎng)的影響和引導(dǎo)。這一切均取決于其市場(chǎng)份額的占有情況，成為行業(yè)的權(quán)威和代表能夠進(jìn)一步確立領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)地位。,,,,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,www

9、.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)戰(zhàn)略的 進(jìn)一步理解與思考,8.市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略是全員的共同行動(dòng) ◆ 共同的認(rèn)識(shí)和理解：是共同行動(dòng)的前提和基礎(chǔ) ◆ 共同的行動(dòng)：要求公司各部門(mén)及全體干部和員工的共 同行動(dòng),www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,1.財(cái)務(wù)方面 ◆ 第二季度基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平局成交量是1000套/月，

10、我們的戰(zhàn) 略要求是至2003年底月成交量達(dá)到2000套/月以上?！?7月份房源新增2400套/月，為支持年底月銷售量2000套的任務(wù)，根據(jù)目前新增房源量對(duì)銷售量的支持比例估算，每月的房源新增數(shù)量須達(dá)到4000套以上。,三、目前工作中的差距,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,三、目前工作中的差距,2.客戶方面 隨著公司整體成交量的大幅提升，客戶投訴量日 漸增多。其中服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度差

11、的問(wèn)題占了很大的比例。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,三、目前工作中的差距,3. 流程方面現(xiàn)有流程不夠完善和明確，操作不夠規(guī)范和簡(jiǎn)捷。 4.學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 員工的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于公司發(fā)展的速度。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,,,1.  財(cái)務(wù)方面 考核的調(diào)整：將現(xiàn)有的考核制度改進(jìn)成---基礎(chǔ)業(yè)務(wù)成交量（代賣(mài)+收購(gòu)）50% + 營(yíng)業(yè)收入50%,四、

12、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,2.客戶方面⑴ 體系能力轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的服務(wù) 作為中介行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率實(shí)質(zhì)上就是客戶占有率。實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的滿意服務(wù)要求體系消化能力的提升作以裝載?，F(xiàn)階段我們的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的依賴已在大大削減，一些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的操作是為了實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的占有?！?盈利能力的提升 目前的盈利能力決

13、定我們可以向客戶適當(dāng)?shù)耐瞥霾糠置赓M(fèi)服務(wù)從而 提升對(duì)客戶資源的更大限度的占有。◆ 系列服務(wù)的推出 經(jīng)營(yíng)品種的多寡直接影響服務(wù)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種，進(jìn)行重新的捆綁打包，以滿足更多不同層次客戶的需求。例如：限時(shí)銷售、底價(jià)包銷、收舊調(diào)新等。,四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,⑵ 整合服務(wù) ◆ 上下游服務(wù)的整合 整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)

14、，結(jié)合現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種進(jìn)行合理高效的多向匹配，實(shí)現(xiàn) 對(duì)一個(gè)客戶的多項(xiàng)服務(wù)，往復(fù)成交。 ◆   連鎖店布控 ◆   新業(yè)務(wù)的加載 ◎與現(xiàn)有業(yè)務(wù)可以進(jìn)行有效的搭接和交叉以豐富現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種 ◎具備較高的盈利水平且具有遠(yuǎn)期發(fā)展前景 ◆   強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的控制和影響,,四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,3. 流

15、程方面 ⑴ 評(píng)估部職能的轉(zhuǎn)變     ◆ 由以往依靠評(píng)估師個(gè)人能力對(duì)具體收購(gòu)房的操作轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繉?duì)天津 市場(chǎng)整體價(jià)格的判斷及分析把握能力并通過(guò)評(píng)估部體系能力的提高 來(lái)加強(qiáng)對(duì)具體區(qū)域的操作及控制 ◆ 以往僅對(duì)收購(gòu)房進(jìn)行關(guān)注及提供技術(shù)支持及服務(wù)轉(zhuǎn)變到對(duì)他項(xiàng)業(yè)務(wù) 進(jìn)行關(guān)注及提供技術(shù)支持及服務(wù),,四

16、、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,⑵ 運(yùn)營(yíng)部職能的加強(qiáng)---聚焦核心業(yè)務(wù)單元 ◆ 提升連鎖店的獲利能力 ◆ 各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推動(dòng)輔導(dǎo) ◆ 業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)、規(guī)范 ◆ 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的最大化共享,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,⑶ 資源開(kāi)發(fā)部的新認(rèn)識(shí)

17、 資源采集的工作僅僅是我們連鎖經(jīng)營(yíng)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)而不是完全獨(dú)立的一種業(yè)務(wù)；公司要求我們減輕連鎖店的負(fù)擔(dān)，利用自身特點(diǎn)擴(kuò)大資源信息入口，而不是成為獨(dú)立的信息采集部門(mén)。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,四、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略的措施,⑷ 基本業(yè)務(wù)單元 連鎖店是利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，調(diào)整后的交易中心管理團(tuán)隊(duì)必須有效的發(fā)揮推動(dòng)、管理、貫徹、考核的職能。⑸ 流程的完善

18、對(duì)現(xiàn)有各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行拆分、細(xì)化和完善，為連鎖店提供一整套簡(jiǎn)單、便捷的規(guī)范化操作流程。,www.3722.cn 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,4.學(xué)習(xí)成長(zhǎng)方面⑴ 干部隊(duì)伍的快速成長(zhǎng) ◆ 不斷提高對(duì)自身的要求，加強(qiáng)對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略的深度思考和 理解，加速融入企業(yè)文化及公司戰(zhàn)略氛圍 ◆ 新的發(fā)展戰(zhàn)略下的要求我們的干部及時(shí)的轉(zhuǎn)換角色，以全局觀 的角度來(lái)考慮問(wèn)題，處理問(wèn)題，加強(qiáng)實(shí)際工作中的管理職能，