外商獨(dú)資高端工業(yè)品企業(yè)銷售形式由代理轉(zhuǎn)向直銷的研究.pdf

1、中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，促使高端工業(yè)品需求旺盛，因此外資工業(yè)品廠商陸續(xù)在中國大陸建立工廠，在幾年的代理銷售的過程中積累了大量的國內(nèi)客戶，并且在高端工業(yè)品獲得了豐厚的利潤。與此同時(shí)，參與銷售過程的中國本土代理商也得到大的發(fā)展。隨著中國大陸市場和法制建設(shè)的完善，市場同質(zhì)競爭日益激烈，代理商的利潤點(diǎn)大幅度下跌，銷售模式正在發(fā)生著改變。 論文首先對外資高端工業(yè)品營銷狀況進(jìn)行了分析，介紹了工業(yè)品的相關(guān)特點(diǎn)，對高端工業(yè)品進(jìn)行了全面的分析，還說明

2、了高端工業(yè)品直銷和代理渠道理論。其次結(jié)合市場營銷理論和企業(yè)戰(zhàn)略理論對銷售模式進(jìn)行分析，研究高端工業(yè)品發(fā)展趨勢。依據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P營銷理論，闡述了外資高端工業(yè)品走向直銷的必然性，再使用SWOT分析法比較，得出高端工業(yè)品直銷優(yōu)于代理銷售。本文用具體的代理商案例進(jìn)行剖析，最后對影響銷售模式改變關(guān)鍵因素提出了重點(diǎn)解釋，例如財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，代理商忠誠度、新渠道的出現(xiàn)、“公共關(guān)系”的改變、市場競爭由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)解決方案。 本文通過對