美容顧問(wèn)的基礎(chǔ)級(jí)銷(xiāo)售技巧課程(上)(崔偉)中華講師網(wǎng)

1、美容行業(yè),傳播美麗的行業(yè),,美容院,販賣(mài)希望的夢(mèng)工廠,販賣(mài)夢(mèng)想的美麗天堂,美 容 師,美麗,,,,容顏,的,老師,工作的意義,你快樂(lè)嗎？,快樂(lè)之源,快樂(lè)源自于：收獲 94%被重視 88%尊重 83%自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 78%,銷(xiāo)售人員的快樂(lè)之源,客戶感謝 97%

2、 主管認(rèn)可 93% 客戶肯定 90% 業(yè)績(jī)達(dá)成 86%挑戰(zhàn)高難度客戶成功 72%,如果你想要衣食無(wú)憂你必須具備銷(xiāo)售的能力,銷(xiāo)售利器～工欲善其事、必先利其”器”,大嘉和市場(chǎng)部:袁麗晶,美容院銷(xiāo)售之,銷(xiāo)售流程六部曲,銷(xiāo)售流程六部曲,重塑自我二 了解需求三 介紹產(chǎn)品四 處理異議五 建議購(gòu)買(mǎi)六

3、恭喜決定,一、重塑自我,樹(shù)立正確的態(tài)度展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系,真誠(chéng)自信熱情適度專(zhuān)業(yè),,樹(shù)立正確的態(tài)度,真誠(chéng),有一次，美容院來(lái)了一位顧客，希望買(mǎi)一瓶保濕霜，但美容師小張到倉(cāng)庫(kù)拿產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客要買(mǎi)的這個(gè)牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個(gè)月就過(guò)期了，店長(zhǎng)示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長(zhǎng)的壓力，最終還是把那瓶即將過(guò)期的產(chǎn)品給了那個(gè)顧客。,你有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷嗎？ 如果有，你有什么樣的感覺(jué)？如果你

4、是客戶，后來(lái)知道美容師是這樣干的，你會(huì)有什么感受？,真誠(chéng),1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要,金杯銀杯不如顧客的口碑,自信,堅(jiān)定的眼神肯定的語(yǔ)氣,熱情,對(duì)客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺(jué)，從而增加購(gòu)買(mǎi)的欲望。,廣州天河城買(mǎi)熨斗的案例,適度,親切和熱情是有分寸的,有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門(mén)口，有客人進(jìn)門(mén)就要鞠躬，并齊聲說(shuō)“您好！歡迎光臨！” 結(jié)果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧

5、客感到很不舒服。 很多顧客認(rèn)為這是對(duì)美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。,專(zhuān)業(yè),,美容師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng),貼心小叮嚀,與客人交流過(guò)程中，涉及到品牌對(duì)比， 該怎樣回答？,答：不要直接貶低其他品牌 強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì),展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)禮儀,微笑服裝儀容語(yǔ)言,每個(gè)人都擁有一種財(cái)富它價(jià)值豐厚，卻不費(fèi)一分錢(qián)；它不會(huì)使贈(zèng)送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被

6、永志不忘；它買(mǎi)不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠(chéng)給予，否則便毫無(wú)意義。,你知道它是什么嗎？,,微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過(guò)來(lái)微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行,,服裝儀容,標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容,彩妝標(biāo)準(zhǔn): 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn): 公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn): 包頭、身體無(wú)異味、工鞋、

7、 服裝干凈整潔,化妝象征著－,亮麗,尊重,精致,細(xì)心,嚴(yán)謹(jǐn),禮貌,重視,有妝無(wú)痕,標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ):您好,歡迎光臨! 新客 (勿說(shuō):找誰(shuí)?有什么事?有來(lái)過(guò)嗎?)您好,我正在等您! 老客 (勿說(shuō):你來(lái)啦!你遲到了!來(lái)晚了!),,,語(yǔ)言,標(biāo)準(zhǔn)接待用語(yǔ): 對(duì)不起,請(qǐng)您稍等一下! (注意:超過(guò)五分鐘,需先告知預(yù)計(jì)時(shí)間) 對(duì)不起,讓您久等了! (切忌讓顧客真的久等),語(yǔ)言,標(biāo)準(zhǔn)

8、接待用語(yǔ): 謝謝您,辛苦了! (強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價(jià)) 再見(jiàn),您慢走! (操作者與咨詢者同時(shí)送客戶到門(mén)口),語(yǔ)言,建立良好的客戶關(guān)系,記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益,,當(dāng)客戶第二次來(lái)的時(shí)候，你要盡量做到： 能立即認(rèn)出她來(lái) 喊她的姓名,廣州淘金路心意美甲店的

9、案例,閑談的技巧,當(dāng)客人很敏感、心存戒備時(shí)，不采用有壓力的方式與客戶交流,顧客希望在美容外了解的事物,心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛(ài)情、婚姻、家庭、事業(yè)對(duì)策,關(guān)心客戶利益,案例分享：3天后是我們的店慶,跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系,要成為專(zhuān)家級(jí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。,二 了解需求,滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的,了解客戶需求的

10、角度,了解客戶個(gè)性了解客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),顧客性格分析,活潑型－－說(shuō),特點(diǎn)陽(yáng)性、好動(dòng)、愛(ài)笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、 眼睛會(huì)說(shuō)話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢(qián)，記性不好，沒(méi)有持久性。沒(méi)有耐性， 適合做銷(xiāo)售，適合做晚會(huì)主持人，晚會(huì)的靈魂人物。生命意義—— 快樂(lè)、情趣、浪漫，很多明星屬此類(lèi)。雙魚(yú)座的人較多屬此列。,,,力量型－－做,特點(diǎn)—— 陽(yáng)性、 輪廓清晰、眼有殺氣、動(dòng)作僵硬、平頭、外向、求異、樂(lè)觀、

11、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過(guò)程不重結(jié)果。生命意義—— 喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國(guó)人，如：朱镕基，布什等。對(duì)付方法—— 以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對(duì)。魔杰座的居多。,,和平型－－看,特點(diǎn)——　內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義——　隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛(ài)睡覺(jué)、無(wú)欲望、有同情心。如宋慶玲、周

12、恩來(lái)，江澤民，董建華等行政高官。聽(tīng)覺(jué)發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問(wèn)題時(shí)，眼睛看中間。對(duì)付方法——　聽(tīng)覺(jué)較發(fā)達(dá)．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂(lè)和安靜,中庸、行政天才,完美型－－想,特點(diǎn)——　瘦瘦的、干干凈凈、長(zhǎng)發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛(ài)笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠(chéng)可靠?！∩饬x——　奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做

13、事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計(jì)劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財(cái)務(wù)高手。　對(duì)付方法：觸覺(jué)發(fā)達(dá)，注重感覺(jué)，細(xì)心關(guān)懷。,細(xì)長(zhǎng)的手腳　　王菲,,活潑型?。⊥昝佬汀』パa(bǔ)和平型　＋　力量型→→　互補(bǔ)活潑型?。×α啃汀∽匀唤M合力量型?。⊥昝佬汀∽罴焉虡I(yè)組合活潑型　＋　和平型→→　最幸福的組合,顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),,價(jià)值,◆ 顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@

14、 個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值比同類(lèi)產(chǎn)品更大◆ 價(jià)值與價(jià)格的區(qū)別◆ 好的美容師不先談價(jià)格,先談價(jià)值 值與不值每個(gè)人內(nèi)心都有一桿稱(chēng),身份,心理因素(力士香皂,張曼玉 劉嘉玲等)當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時(shí),又增加商機(jī)從大奔上走下來(lái)的西裝革履的男士與從夏利車(chē)走下來(lái)的男士又如歐米茄手表,規(guī)范,符合國(guó)家安全 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)如綠色蔬菜 人們?cè)谶x擇商品時(shí),往往會(huì)選擇名牌或大的廠家,情感,喜歡(感覺(jué))如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)