客戶拓展工作培訓課件

1、客戶拓展工作,前期籌備,客戶拓展目的：主動出擊尋找客戶開展時間：新開項目——開盤前5-3個月進行拓展工作 長銷項目——持續(xù)進行拓展人員部署：前期進行人員架構設置，預留足夠拓展人員配備；招聘拓展人員：選擇擁有當地客戶資源、有關系網絡、溝通能力強、資源整合意識強的人員。,拓展計劃鋪排,根據項目不同時期，不同的拓展需求，制定宏觀拓展計劃；配合推廣節(jié)奏，適時加大拓展力度。選定拓展目標地區(qū)、目標團體根據時間節(jié)點擬定分

2、階段拓展計劃,拓展渠道挖掘,全方位、多方面開拓挖掘客戶資源 ——通過良好的人脈關系，高效、快速地搭建拓展渠道，減少阻力。員工個人關系項目部關系網（政府、建筑公司、裝修公司……）合作公司（廣告公司、公關公司……）媒體我司高層業(yè)主旅行團VIP客戶,拓展渠道篩選,根據項目定位例如【度假項目】有時間進行度假消費的人群、有金錢進行投資的人群根據目標人群分布特點例如：順德地區(qū)：大企業(yè)家為主佛山南海：小型私

3、營企業(yè)主為主，通過各類行業(yè)商會聚集擁有高校城市：通過MBA\EMBA班挖掘高端人群,拓展團隊籌備,前線拓展經理分組跟進不同行業(yè)、地區(qū)后勤擬寫方案人員、統(tǒng)計數據行政人員、現(xiàn)場調度人員溫泉城：33人團隊后勤組：3人拓展組：5人/組，共6組每組1人 負責地接每組劃分2小組（2人/小組） 出外拜訪,客戶拓展基本要點,邀請函拓展套餐拓展物料推介口徑組織者回報方案審批現(xiàn)場接待流程,一、邀請函：以正式的公司文件進行溝

4、通,以傳真形式發(fā)出（含回執(zhí)）電話回訪蓋章（房地產公司章）,二、擬定拓展套餐,拓展人員對外洽談合作條件標明套餐所含價值，針對不同客戶設定門檻；一般客戶提供消費優(yōu)惠券，挑選重點客戶全免費；合作方共同承擔活動費用，合作方主動進行客戶篩選。 提高合作方案報批效率套餐確定后不能隨意改動，特殊情況上報說明 階段性調整拓展套餐開盤前：積聚人氣（針對武漢便宜套餐）開盤后：提高門檻（周1-5團體包車不全包餐、溫泉）,二、擬定拓

5、展套餐,擬定拓展套餐后，拓展團隊踩點、體驗加深對拓展活動的了解，加強對拓展組織者說服力；實地勘察活動場地容量、車位等細節(jié)，擬定緊急預案（醫(yī)療場所、車輛維修等）各項活動所需時間預估，活動內容調整，保證后期活動順利開展。,二、擬定拓展套餐,備注：周一到周四到訪提供當天溫泉票；周五-周日來訪提供周一到周四活動票。,二、拓展套餐—注意事項,1、餐飲安排： 為有效控制預算或避免收取報名費，盡量不包餐飲，建議在推介會提供水果、

6、點心，或者提供餐飲優(yōu)惠券。 高檔客戶套餐提供餐飲券、普通客戶套餐不提供餐飲劵；2、時間要求： ● 企業(yè)團要盡可能安排周一到周五，避免周末接待壓力過大； ● 組團客戶在來訪流程上需要有嚴格的時間控制，方便有序接待。 ● 資源緊張（如泡溫泉）的情況，錯開客戶來訪時間與享受資源的時間。 ● 投資團、外地團安排周一到周四來訪項目。3、散客接待： 由于難以評估和管理，不建議召集散客組團參加，散客不享受

7、套餐待遇，即使享受部分套餐優(yōu)惠也需要優(yōu)先保證組團客戶時間。,三、登門拜訪拓展組織者,拓展經理必備物料禮品：拜訪組織者見面禮品、優(yōu)惠券（家庭使用） 印刷宣傳資料手提電腦1、進行不超過15分鐘的PPT演示2、兩分鐘以內影視片拓展經理要注意個人形象提前印刷名片，采購統(tǒng)一工衣、工牌，提升專業(yè)形象，有利于加強組織者的信任。,四、拓展口徑,差異化的拓展資料最少制作兩個系列的拓展資料，針對不同類型客戶提供不同的方案；例如：

8、對投資客戶資料與對度假客戶的宣傳資料、PPT、行程線路計劃表等。15分鐘PPT推介口徑重大利好、核心賣點、美觀的現(xiàn)場圖片PPT解說詞：針對不同地區(qū)側重不同關注點推廣拓展經理培訓、考核,五、組織者回報,分階段對組織者進行不同程度的回報拜訪時：送溫泉票、禮盒等即將組團時：餐飲券、住房優(yōu)惠券組團完成時：購物卡、管理費具體回饋方案書面上報企業(yè)組織數量、預算,六、方案審批,套餐方案專人管理流程： 拓展經理—營銷

9、經理—營銷總監(jiān)—計劃組—張副總 緊急：短信請示報批，后補書面文件模版（建議書+實際評估總結）預算：提前申報總預算（車輛、餐飲等費用） 以開盤行政費用報銷實際費用（附效果評估）,七、現(xiàn)場接待流程,現(xiàn)場總調度事項客戶登記管理（物料、預約場地、人員接待安排）配套分配（停車場、會議室、溫泉、西餐廳、酒店入住）展廳、現(xiàn)場調度（實際組團來訪變化，臨時調整） 各參觀地點清晰標識、指示各環(huán)節(jié)人員設置

10、全陪：導乘地接：現(xiàn)場接待小組（停車場、前臺登記、沙盤、推介會、樣板房、洽談區(qū)、溫泉/潛山森林公園、返程大巴）培訓和考核兼職人員、 接待人員崗位和口徑培訓（至少提前一周實操培訓，由經驗豐富的銷售人員指導，保證大規(guī)模團體接待效果）,七、現(xiàn)場接待注意事項,提前落實提前與拓展組團接洽，落實到場情況；控制每天接待量；特殊天氣情況等提前預報。多條動線設計事先設定不同的線路方案（A\B\C……），導乘人員事先熟悉全部線路；總調度人

11、員根據現(xiàn)場情況，當天調配不同組團參觀線路，避免人員過度集中；控制同一時段同一環(huán)節(jié)接待量，導乘在到項目前與現(xiàn)場總調度聯(lián)系反饋到項目時間。導乘資料包工作要求：導乘自我介紹、聯(lián)系方式、落實上車人數（聯(lián)系方式）、返程時清點數；客戶物料：看樓團標示/牌、乘客單張（導乘聯(lián)系方式、行程、前臺聯(lián)系方式、項目平面圖（地圖））,七、現(xiàn)場接待注意事項,使用酒店設施提前與酒店洽商關于拓展時間段，需不定期使用多個小會議室，房間、餐飲；獲得近期酒店接待

12、計劃，會議室預訂等信息，及時更新；與酒店設施使用的價格。車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶。省外拓展詳細客戶資料記錄（客戶關系、住宿要求、乘車要求）。,七、現(xiàn)場接待注意事項,需要控制好外聘車隊服務質量，安排好司機午餐：有大巴在高速路上拋錨，還有部分司機素質較低，經常因他們不走高速而發(fā)生爭吵，一來影響司機的工作情緒，更深的是損害了公司品牌形象；溫泉、餐飲接待能力有限，需要合理安排接待人數：由于溫泉與其他自然資源不

13、同，一次性接待能力有限；24日上午由于召開新聞發(fā)布會，全部客戶安排在下午泡溫泉，造成餐飲和溫泉的接待無辦法錯峰，客戶十分擁擠；25日實行上下午錯峰泡溫泉，有效地分流接待，接待質量更高；,七、現(xiàn)場接待注意事項,拓展活動及時總結,如發(fā)現(xiàn)拓展方向等其他方面不正確，需及時溝通并調整：在拓展工作進行中，組內組員應定期溝通總結經驗，如發(fā)覺拓展的該板塊缺乏發(fā)展空間的話，要當機立斷，轉變拓展方向；由于時間拓展組織時間短，在拓展高校、機關單位過程中發(fā)

14、現(xiàn)在短時間內不能有直接效果時，需要馬上溝通，合理調整拓展方向；在發(fā)現(xiàn)看樓參觀線路未能體現(xiàn)項目優(yōu)點時，及時調整由先到潛山商業(yè)街、森林公園再到項目。,拓展報告,拓展合作方案總結,商業(yè)單位拓展，在拓展有效客戶資源同時開拓合作商家互換資源，降低拓展成本；案例：在拓展美容中心過程中，取得了禮品置換資源，在拓展汽車4S店時組織了新車展示活動。與媒體合作組織活動媒體擁有引導目標客戶群體的能力，并且可以通過一些活動作資源互換；案例：本次媒體

15、占據18%的參團比例，且媒體的組織能力強；927交通電臺、湖北電視經濟頻道都有意向通過廣告資源置換活動。,善用合作單位客戶客戶資源：項目部、合作銀行、移動公司、當地政府網絡等渠道，取得一些企業(yè)、單位負責人聯(lián)系方式，定點拓展目標客戶。網絡平臺也有很強的拓展能力：尤其是大型城市，網絡普及率較高的地區(qū)，網絡平臺是最快捷、最直接、最低廉的推廣平臺，一些固定人群的QQ群、論壇、網站，可聯(lián)系群主組織線下活動。案例：本次自駕游活動主要有927汽

16、車俱樂部組織，占13%，利用網絡QQ群和論壇，他們在兩天時間組織135輛自駕車，合共約400人次）,拓展合作方案總結,旅行社合作組織：較適合自然景觀資源優(yōu)越的項目，例如假日半島、如山湖城、溫泉城、亞婆角等，可以組織大批量客戶參觀，且需留一定利潤空間給旅行社，會積極為我司組織活動；并且可以組織一些商業(yè)考察團，適合禪城、鳳凰城等，有遠期利好條件的項目，可以吸引高端商業(yè)客戶。案例：本次跟進案例中，有一個航空公司行政人員溫泉活動，由中國旅行

17、社代辦，旅行社有很多活動需求客戶，且和一些大企業(yè)有聯(lián)系，我司如可提供折扣優(yōu)惠，組織參觀團，可作為不錯的嫁接點。,拓展合作方案總結,俱樂部、協(xié)會拓展：在大城市都會有較多俱樂部會員，這部分人群經濟基礎很好，且以俱樂部作為娛樂和社交平臺，例如汽車俱樂部、游艇CLUB、高爾夫CLUB、越野俱樂部、奢侈品會員、攝影俱樂部等等；群體效應明顯，如能成功拓展在俱樂部有影響力的人物，后續(xù)將有大量的客戶跟隨。案例：本次組織的自駕游，接下來，憑借項目良好

18、的資源，可以與相關俱樂部組織攝影比賽、越野比賽等等。,拓展合作方案經驗,其他拓展思維，MBA學員、EMBA學員、留學生家長、五星級酒店會員等等；案例：本次拓展中科大EMBA學員活動， EMBA學院群體是高校中最高端的目標客戶，這部分客戶主要由省市領導、優(yōu)秀企業(yè)家、高端管理人員組成，有十分強的經濟基礎，投資意識也較強，且學員分布于全國各地，每個學員背后是一個龐大的企業(yè)和關系網絡，值得長期重點深挖，更適合未來公司需要拓展全國市場的重要客戶