4ps、4cs、4rs營銷理論

1、4Ps營銷理論營銷理論4P指的是Product(產(chǎn)品）Price(價格)Place(渠道)Promotion(促銷)。4Ps營銷理論(TheMarketingTheyof4Ps)產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾博登（NeilBden）在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程指市場需求或多或少的在某種程度上受到

2、所謂度上受到所謂“營銷變量營銷變量”或“營銷要素營銷要素”的影響。的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本就包括12個要素），杰羅姆麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（BasicMarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Prom

3、otion），即著名的4Ps。1967年，菲利普科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。的功能訴求放在第一位。價格價格(Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企

4、業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。促銷促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的而不是企業(yè)自己

5、方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。4Communication(Communication(溝通溝通)則被用以取代則被用以取代4P4P中對應(yīng)的中對應(yīng)的Promotion(Promotion(促銷)4C4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通

6、，建立基于認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。4Cs4Cs理論也留有遺憾?？偲饋砜?，理論也留有遺憾?？偲饋砜?，4Cs4Cs營銷理論注重以消費者需求營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的為導(dǎo)向，

7、與市場導(dǎo)向的4h4h相比，相比，4Cs4Cs有了很大的進步和發(fā)展。但從企有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs4Cs依然存在以下不足：依然存在以下不足：①4Cs①4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競

8、爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。的策略，在競爭中求發(fā)展。②4Cs②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企

9、業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷層次上同一化。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。積累性和發(fā)展性。③4Cs③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足希望質(zhì)量