LQ區(qū)移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷的蓬勃發(fā)展，電信行業(yè)也進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段。特別是近年來電信業(yè)的改革與重組、3G牌照逐步發(fā)放、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)趨向明朗、信息化業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，都標(biāo)志著電信運(yùn)營(yíng)商面臨新的挑戰(zhàn)和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在這樣復(fù)雜而多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，作為運(yùn)營(yíng)商的重要收入及利潤(rùn)來源的集團(tuán)客戶市場(chǎng)，已經(jīng)迎來了更為猛烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。
　　當(dāng)前，電信行業(yè)是“三足鼎立”的態(tài)勢(shì)，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商均能進(jìn)行全業(yè)務(wù)的發(fā)展，只是在各地域和業(yè)務(wù)類別上有不同的優(yōu)劣勢(shì)。相對(duì)

2、而言，中國移動(dòng)優(yōu)勢(shì)是移動(dòng)業(yè)務(wù)，這在各運(yùn)營(yíng)商中是發(fā)展最好的；有線固話業(yè)務(wù)雖然合并了中國鐵通，但由于歷史原因發(fā)展相對(duì)滯后。隨著全社會(huì)信息化的進(jìn)步，集團(tuán)客戶也迫切需要進(jìn)行信息化的全面覆蓋。面對(duì)如此復(fù)雜的局面，LQ區(qū)移動(dòng)唯有運(yùn)用科學(xué)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略，方能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集團(tuán)客戶市場(chǎng)爭(zhēng)得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以取得集團(tuán)客戶市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。
　　本文從分析市場(chǎng)營(yíng)銷理論入手，分析了營(yíng)銷理論在大客戶（集團(tuán)客戶）中的發(fā)展和應(yīng)用情況，然后結(jié)合LQ區(qū)通信行業(yè)集團(tuán)客戶市

3、場(chǎng)特征，詳細(xì)分析了三大運(yùn)營(yíng)商各自的發(fā)展情況和優(yōu)劣勢(shì)，并根據(jù)營(yíng)銷理論分析并找到LQ移動(dòng)集團(tuán)客戶發(fā)展中存在的問題，結(jié)合LQ區(qū)移動(dòng)對(duì)客戶的劃分方式、客戶服務(wù)團(tuán)體的狀況及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，分析及總結(jié)出LQ區(qū)移動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)。然后，對(duì)LQ區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，區(qū)分出不同的目標(biāo)市場(chǎng)并根據(jù)LQ區(qū)移動(dòng)各方面條件現(xiàn)狀確定了集團(tuán)客戶的目標(biāo)市場(chǎng)。最后，本文結(jié)合4R理論及LQ區(qū)集團(tuán)客戶市場(chǎng)特征，分析并找出解決問題的策略，包括關(guān)系、關(guān)聯(lián)、反應(yīng)及價(jià)值回報(bào)等營(yíng)銷策略，同時(shí)，為L(zhǎng)