廣西移動全業(yè)務(wù)下集團(tuán)客戶的營銷策略研究.pdf

1、自2008年中國電信體制改革后，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運(yùn)營商獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營資格并陸續(xù)取得了3G牌照，我國的電信業(yè)開始了可以同時(shí)經(jīng)營固定和移動的語音和數(shù)據(jù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和其他增值服務(wù)的全業(yè)務(wù)時(shí)代。隨著全業(yè)務(wù)時(shí)代的到來，我國的電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競爭環(huán)境。在傳統(tǒng)的個(gè)人客戶激烈競爭的同時(shí)，具有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)客戶逐漸成為了國內(nèi)三家運(yùn)營商爭奪的焦點(diǎn)。單從集團(tuán)客戶領(lǐng)域來說，中國電信有著雄厚基礎(chǔ)并占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢；中國聯(lián)通則相對具

2、備全業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，并在集團(tuán)客戶市場開拓方面也有一定的經(jīng)驗(yàn)；中國移動雖在個(gè)人客戶市場占據(jù)壟斷地位，具有絕對的優(yōu)勢，但在集團(tuán)客戶市場的競爭實(shí)力處于相對弱勢地位。
　　 本文以中國移動廣西分公司面臨同行業(yè)競爭對手在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)上的激烈爭奪為研究背景，以公司的實(shí)際情況及有關(guān)資料為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合了市場營銷學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的知識，運(yùn)用歸納、演繹等多種方法，研究廣西移動公司集團(tuán)客戶發(fā)展的營銷策略。論文的主要思路是：首先對廣西移動公

3、司的集團(tuán)客戶營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了描述，提出了廣西移動公司集團(tuán)客戶營銷面臨的問題，接著采用因素分析法對影響廣西移動公司集團(tuán)客戶營銷的環(huán)境因素進(jìn)行分析，包括外部的宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素及內(nèi)部環(huán)境因素，并分析了廣西移動公司集團(tuán)客戶營銷的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。然后通過統(tǒng)計(jì)分析等方法確定了影響廣西移動公司集團(tuán)客戶市場需求因素，劃定了細(xì)分市場，為目標(biāo)市場的選擇提供了依據(jù)。最后文章通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，提出了廣西移動公司如何從追求企業(yè)長遠(yuǎn)利益的目