直銷精典2009

1、直銷精典2009041111:13分類：直銷知識字號：大中小第一部分：總綱第一部分：總綱一、寓言（講故事）：首先要學(xué)會講故事，故事讓人易懂易接受一、寓言（講故事）：首先要學(xué)會講故事，故事讓人易懂易接受二、內(nèi)容（建立團(tuán)隊(duì)）：二、內(nèi)容（建立團(tuán)隊(duì)）：1、邊學(xué)邊做（開始）、邊學(xué)邊做（開始）2、邊做邊教（中間）、邊做邊教（中間）3、邊教邊傳（復(fù)制）、邊教邊傳（復(fù)制）三、問答（找老師）：要推崇自己的老師，堅(jiān)持三、問答（找老師）：要推崇自己的老師，堅(jiān)

2、持ABC法則法則第二部分：新人準(zhǔn)備工作：調(diào)整心態(tài)第二部分：新人準(zhǔn)備工作：調(diào)整心態(tài)老鐵匠的故事，一絲不茍的打鐵心態(tài)終獲成功老鐵匠的故事，一絲不茍的打鐵心態(tài)終獲成功成功者與失敗者之間最大的不同在于心態(tài)。從前有個(gè)老鐵匠，他打的鐵鏈很是牢固，可是他木訥不善言，賣出很少，人家說他太老實(shí)，但他仍一絲不茍地把鐵鏈打得又結(jié)實(shí)又好。有一次，他打的一條鐵鏈裝在一艘大海輪上，有一天晚上，海上風(fēng)暴驟起，風(fēng)急浪高，隨時(shí)都有可能把船沖到礁石上，船上其它的錨鏈都放下

3、了，但一點(diǎn)也不管用，全被拉斷了，最后大家將老鐵匠的鐵鏈拋下海去，全船1000多名游客和許多貨物安全保住了，當(dāng)?shù)诙炖杳鞯絹?，全船的人為成功脫險(xiǎn)而熱淚盈眶，歡騰不已......老鐵匠的鐵鏈出名了，訂貨源源不斷。第三部分：直銷原理及關(guān)鍵：不銷而銷是直銷的最高境界第三部分：直銷原理及關(guān)鍵：不銷而銷是直銷的最高境界1、賣自己賣自己：銷售的是你自己（給人好的形象，讓人喜歡你這個(gè)人。學(xué)會察言觀色，在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要賣產(chǎn)品）2、賣產(chǎn)品賣產(chǎn)

4、品：你要讓人感到你是這方面的專家（對銷售懂行，對產(chǎn)品精，能介紹其成分，在介紹產(chǎn)品如何好的時(shí)候，適當(dāng)?shù)刂v一些不關(guān)大局的不足，讓人覺得“真實(shí)”）3、賣觀念即興趣賣觀念即興趣：(1)不需要的人減價(jià)他也不要，即一飽百不思，需要的人漲價(jià)他也要，即餓了想吃。（2）每一個(gè)人的購買價(jià)值觀也不一樣億萬富翁500元一只的口紅不算貴，工薪階層認(rèn)為太貴。顧客買的是感覺：買了很多不是很實(shí)用的東西，買的不一定是需要，買的是感覺（“熱情服務(wù)”），對產(chǎn)品很感興趣，但對

5、服務(wù)員感覺不舒服，不買。商場上賣2800元，在賣豬肉的地?cái)偱再u800元，還是不買，感覺不好。對公司的感覺、對產(chǎn)品的感覺、言行的感覺，要制造一個(gè)讓對方感到很好的感覺。引起顧客的興趣是所有銷售的開始，開場白很重要，不是賣，而是了解顧客想買的，先公司都不要介紹，如果別人對你不感興趣，你介紹也是白介紹。如賣電話卡不感興趣，電話卡能節(jié)省60%的話費(fèi)則感興趣。4、賣好處賣好處：顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是利益、好處，減少麻煩和痛苦。人做事有兩大驅(qū)動(dòng)力

6、：一是追求快樂，二是逃避痛苦。如警察抓不偷，小偷敢跳樓，而警察不敢，警察抓小偷是快樂，小偷被抓是痛苦。如給人錢吃蟑螂，給錢是快樂，吃蟑螂是痛苦?，F(xiàn)在買的好處是什么？現(xiàn)在不買的損失是什么？有沒有把痛苦給出去？你拿一把刀有沒有捅痛他，讓他需要購買止痛糕。病人對醫(yī)生之所以很少討價(jià)還價(jià)，因?yàn)樗〉猛纯?。沒有痛苦（不買產(chǎn)品的痛苦）的顧客不會買產(chǎn)品。如男追女怕給女的打電話，如說他不打的話別人打了會給他帶來一輩子的痛苦，他就會打。如趙本山的“呼悠”，