4s店新人市場(chǎng)培訓(xùn)資料1

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ),市場(chǎng)經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn),2009.05,通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：,了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和營(yíng)銷(xiāo)工具組合的各項(xiàng)定義確立經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)和基本數(shù)據(jù)搜集與分析技能學(xué)習(xí)北京現(xiàn)代品牌的品牌視覺(jué)管理系統(tǒng)（VI）使用，店頭廣宣活動(dòng)報(bào)審驗(yàn)收流程和制作物料管理掌握各類(lèi)促銷(xiāo)集客活動(dòng)的特點(diǎn)及執(zhí)行要項(xiàng)，規(guī)劃并實(shí)際執(zhí)行促銷(xiāo)集客活動(dòng)技能演練,課程目的,課程內(nèi)容,【第一天】,課程內(nèi)容,【第二天】,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念,什么是市

2、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義,1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是規(guī)劃實(shí)現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分割，為滿(mǎn)足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。1990年日本營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（JMA）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶(hù)的相互理解，通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行的市場(chǎng)創(chuàng)造的綜合活動(dòng)。,,生產(chǎn)、銷(xiāo)售導(dǎo)向,營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向,生產(chǎn)、銷(xiāo)售導(dǎo)向和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的區(qū)別,以產(chǎn)品為中心考慮促銷(xiāo)、推銷(xiāo)是基本手段銷(xiāo)售方面的需求基于銷(xiāo)量獲得

3、利益如何制造、銷(xiāo)售,,以消費(fèi)者為中心考慮營(yíng)銷(xiāo)組合是基本手段客戶(hù)方面的需求基于客戶(hù)滿(mǎn)意獲得利益如何使其購(gòu)買(mǎi),,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 – 4P,目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合。實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝,企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)回報(bào)?；緝r(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件,分銷(xiāo)的組合。分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)。廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,,從4P到4C的理念

4、變革,目標(biāo)市場(chǎng),了解、研究、分析消費(fèi)者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,了解消費(fèi)者滿(mǎn)足需求愿意付出多少錢(qián)（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià),消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通，而不是單純的把促銷(xiāo)信息告知客戶(hù),交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略,,人力資源 HR,財(cái)務(wù)管理 Finance,銷(xiāo)售,售后,品牌,客戶(hù)管理,客戶(hù)滿(mǎn)意度管理,銷(xiāo)售流程管理,展廳硬件管理,銷(xiāo)售人員管理,車(chē)間5S管理,服務(wù)人員管理,車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)存管理,按揭、保險(xiǎn)

5、,二手車(chē),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,機(jī)修,鈑噴,配件,精品,服務(wù)流程管理,特約店?duì)I銷(xiāo)宏觀概述,特約店市場(chǎng)戰(zhàn)略主題,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要類(lèi)型,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),拉進(jìn)（Pull）,推進(jìn)（Push）,人員銷(xiāo)售,廣告宣傳（AD）,公關(guān)關(guān)系（PR）,促銷(xiāo)活動(dòng)（SP）,,,成效比,初次接觸,成交,銷(xiāo)售（推）,廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)（拉）,,,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售的關(guān)系,汽車(chē)消費(fèi)行為的5W2H,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與購(gòu)車(chē)行為,品牌管理,品牌的定義,品牌不只是一個(gè)圖標(biāo)、商標(biāo)或公司

6、/產(chǎn)品名稱(chēng)，而是與客戶(hù)的感情紐帶，是對(duì)客戶(hù)的一種承諾品牌提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義品牌由產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)/經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)共同來(lái)創(chuàng)建,北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值,時(shí)尚、親切、進(jìn)取、信賴(lài)，同時(shí)各核心價(jià)值需要產(chǎn)品、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等全體部門(mén)共同努力，打造12種形象,北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值,現(xiàn)代的,充滿(mǎn)朝氣的，生機(jī)勃勃的北京現(xiàn)代是一個(gè)迅速崛起的企業(yè)，充滿(mǎn)現(xiàn)代氣息北京現(xiàn)代引進(jìn)高自動(dòng)化的先進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，使用現(xiàn)代的生產(chǎn)技術(shù)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量北京現(xiàn)代

7、的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，充滿(mǎn)現(xiàn)代感，內(nèi)部裝飾和配置符合時(shí)代的需求消費(fèi)者與時(shí)代同步發(fā)展，具有現(xiàn)代人的審美觀念,引領(lǐng)潮流,有品味的，經(jīng)典的，有現(xiàn)代美感的消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境具有時(shí)尚元素，使車(chē)與環(huán)境相互映襯北京現(xiàn)代的外觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔流暢，富有現(xiàn)代感內(nèi)飾設(shè)計(jì)色彩時(shí)尚消費(fèi)者顯示出高尚的審美情趣和領(lǐng)先的藝術(shù)品味,流線(xiàn)型設(shè)計(jì),車(chē)身外觀簡(jiǎn)約，流暢前后燈與車(chē)身過(guò)渡柔順儀表盤(pán)造型設(shè)計(jì)光潔柔和,“時(shí)尚”,北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值,實(shí)用的,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，便捷，可靠北京

8、現(xiàn)代具有務(wù)實(shí)的精神，為消費(fèi)者提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品北京現(xiàn)代的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，在同級(jí)別車(chē)型中價(jià)格較低北京現(xiàn)代的產(chǎn)品質(zhì)量較高，耐用性強(qiáng)北京現(xiàn)代的車(chē)型配置豐富，部分車(chē)型具備同級(jí)別產(chǎn)品唯一具備的功能體現(xiàn)消費(fèi)者具有理性務(wù)實(shí)的生活態(tài)度,優(yōu)質(zhì)服務(wù),滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的苛刻要求，尤其是對(duì)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度北京現(xiàn)代不僅僅追求銷(xiāo)量，而且追求對(duì)消費(fèi)者持久服務(wù)，讓消費(fèi)者放心享用現(xiàn)代的產(chǎn)品北京現(xiàn)代著力打造卓越的服務(wù)能力，努力提升服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的速度，充分

9、體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的真正關(guān)懷，贏得消費(fèi)者的信賴(lài),領(lǐng)先的配置水平,同級(jí)車(chē)中具有豐富的功能配置北京現(xiàn)代的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的配置設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足消費(fèi)者多種需求體現(xiàn)消費(fèi)者務(wù)實(shí)理性的態(tài)度,“親切”,北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值,充滿(mǎn)活力,具有生命力，充滿(mǎn)生機(jī)，具有積極的力量北京現(xiàn)代是一個(gè)充滿(mǎn)活力的現(xiàn)代化新型企業(yè)北京現(xiàn)代的迅速發(fā)展和高速增長(zhǎng)體現(xiàn)了充沛的活力北京現(xiàn)代的產(chǎn)品形象充滿(mǎn)活力，宣揚(yáng)幸福的形象代表了年輕人的追求北京現(xiàn)代產(chǎn)品以緊湊精悍的個(gè)性化

10、形象凸顯了當(dāng)代城市生活的活力消費(fèi)者年輕、精力充沛,勇于挑戰(zhàn),不滿(mǎn)足現(xiàn)狀，不斷追求新的業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)自我的新空間現(xiàn)代以弱勢(shì)品牌進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，敢于向傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)北京現(xiàn)代不斷推出的多款車(chē)型，均經(jīng)過(guò)多次改進(jìn)和改善，體現(xiàn)了現(xiàn)代在設(shè)計(jì)和技術(shù)上不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)完美的要求北京現(xiàn)代推出的多款車(chē)型，橫跨多個(gè)價(jià)格區(qū)間，從中低檔到高檔，從轎車(chē)到SUV，體現(xiàn)現(xiàn)代全面挑戰(zhàn)乘用車(chē)市場(chǎng)的理念消費(fèi)者不安于現(xiàn)狀，不斷挑戰(zhàn)新高度的積極人生,速度,行動(dòng)快速，

11、快捷北京現(xiàn)代創(chuàng)造了快速發(fā)展的神話(huà)，在短短幾年內(nèi)位居中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量第四位，趕超多個(gè)強(qiáng)勢(shì)老品牌北京現(xiàn)代以快速的反應(yīng)能力，適應(yīng)市場(chǎng)的要求，能夠迅速地將消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念服務(wù)領(lǐng)域也體現(xiàn)快速為消費(fèi)者服務(wù)的專(zhuān)業(yè)理念北京現(xiàn)代產(chǎn)品也將適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，快速推陳出新，變型產(chǎn)品也將快速推出，滿(mǎn)足消費(fèi)者多選擇的需求,“進(jìn)取”,北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值,被認(rèn)可的品質(zhì),做工精細(xì)，質(zhì)量可靠北京現(xiàn)代堅(jiān)持不懈地追求品質(zhì)卓越，力圖為消費(fèi)者提

12、供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品北京現(xiàn)代產(chǎn)品品牌的多項(xiàng)獲獎(jiǎng)充分體現(xiàn)其優(yōu)良的品質(zhì)消費(fèi)者務(wù)實(shí)，追求真正的內(nèi)在品質(zhì),舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì),符合人體需求，使人和車(chē)最佳匹配北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大程度地為消費(fèi)者舒適考慮北京現(xiàn)代的產(chǎn)品體現(xiàn)精細(xì)的人性化，表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者需求的充分理解和高度關(guān)注體現(xiàn)消費(fèi)者追求舒適的自然要求,安全&可靠的,行車(chē)安全能得到最大限度的保證北京現(xiàn)代通過(guò)對(duì)安全的關(guān)注，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者終極利益的關(guān)心，并不遺余力去幫

13、助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)北京現(xiàn)代的產(chǎn)品，如御翔、伊蘭特、途勝榮獲美國(guó)公路安全管理局新車(chē)碰撞測(cè)試4項(xiàng)全五星級(jí)評(píng)價(jià)多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)品牌擁有其同級(jí)別車(chē)型唯一擁有的主動(dòng)和被動(dòng)安全配置對(duì)安全的追求，體現(xiàn)了消費(fèi)者穩(wěn)重的性格,“信賴(lài)”,品牌結(jié)構(gòu),品牌結(jié)構(gòu),研究消費(fèi)者最根本的價(jià)值觀和生活方式,消費(fèi)者價(jià)值體系,品牌定位,品牌定位的過(guò)程,品牌定位（范例）,雅閣 2.4,君威,馬自達(dá) 6,,F6,凱美瑞,景程2.0,軒逸2.0,雅閣 2.0,邁騰,凱美瑞2.0,君越2.

14、4,天籟,凱美瑞 2.4,,,,領(lǐng)翔 2.0 競(jìng)車(chē),領(lǐng)翔2.4 競(jìng)車(chē),空間、技術(shù)、配置具備優(yōu)勢(shì),品牌定位（范例）,蒙迪歐致勝2.0,雅閣 2.4,帕薩特領(lǐng)馭 2.0,馬自達(dá) 6,,奔騰2.3 、2.0,凱旋2.0,景程2.0,軒逸2.0,雅閣 2.0,邁騰,凱美瑞2.0,君越2.4,榮威750,凱美瑞 2.4,,,,1.6L,,價(jià)格、配置具備優(yōu)勢(shì),品牌定位（范例）,307,思域,卡羅拉,,凱越,科魯茲,鋒范,?？怂?軒逸,花冠,,,,

15、1.6競(jìng)車(chē),1.8 競(jìng)車(chē),時(shí)尚、空間、價(jià)格、服務(wù)具備優(yōu)勢(shì),互動(dòng)演練,請(qǐng)展示悅動(dòng)及途勝的品牌定位圖,品牌傳播溝通,市場(chǎng)細(xì)分與競(jìng)爭(zhēng)分析,相關(guān)職能：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、廣告、公關(guān)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)分析,市場(chǎng)細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)分析的類(lèi)型,品牌競(jìng)爭(zhēng),商品競(jìng)爭(zhēng),渠道競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)品分析還包括競(jìng)品價(jià)格分析、競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析、競(jìng)品車(chē)型動(dòng)態(tài)研究等等,競(jìng)爭(zhēng)分析的構(gòu)成,分組討論,討論主題：北京現(xiàn)代主要車(chē)型的用戶(hù)特征，包括：年齡收入

16、職業(yè)工作及生活環(huán)境、個(gè)人習(xí)性汽車(chē)對(duì)于他/她的意義和價(jià)值請(qǐng)各組選派1名學(xué)員作為代表，將小組討論結(jié)果向全班說(shuō)明,客戶(hù)滿(mǎn)意度經(jīng)營(yíng),客戶(hù)滿(mǎn)意（Customer Satisfaction）是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)質(zhì)量的尺度銷(xiāo)售人員應(yīng)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷(xiāo)售服務(wù)是達(dá)成客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素,客戶(hù)滿(mǎn)意的定義,客戶(hù)滿(mǎn)意的重要性,業(yè)績(jī)上升市場(chǎng)占有率提高節(jié)省銷(xiāo)售成本避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù),,,,如果我們善

17、待我們的客戶(hù)，他們就會(huì)繼續(xù)回來(lái)，因?yàn)樗麄兿矚g我們,如果他們喜歡我們，他們就會(huì)花更多的錢(qián),如果他們花更多的錢(qián)，我們就會(huì)對(duì)他們好,,獨(dú)立的衡量體系 如：J.D. Power品牌自主的衡量體系，如：新華信調(diào)研,客戶(hù)滿(mǎn)意度的衡量,,銷(xiāo)售經(jīng)歷,車(chē)主早期經(jīng)歷,車(chē)輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷,調(diào)查車(chē)主的新車(chē)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷,衡量客戶(hù)購(gòu)車(chē)2-6個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車(chē)問(wèn)題,衡量客戶(hù)購(gòu)車(chē)2-6個(gè)月內(nèi)使車(chē)主興奮和喜悅的因素,衡量車(chē)主購(gòu)車(chē)12-18個(gè)月內(nèi)對(duì)特約店提供的車(chē)輛保養(yǎng)與維

18、修服務(wù)的滿(mǎn)意度,IQS,APEAL,CSI,SSI,這些調(diào)查有助于彌補(bǔ)在全程購(gòu)車(chē)經(jīng)歷中客戶(hù)期望值和客戶(hù)滿(mǎn)意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費(fèi)者,J.D.Power 調(diào)研的架構(gòu),J.D.Power 調(diào)研的架構(gòu),銷(xiāo)售客戶(hù)滿(mǎn)意度SSI調(diào)研構(gòu)成比例,促銷(xiāo)規(guī)劃與執(zhí)行,促銷(xiāo)活動(dòng)就是通過(guò)提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生或增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)行為。,促銷(xiāo)的定義,品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳招攬客戶(hù)，引起關(guān)注（集客）,擴(kuò)大基盤(pán)客戶(hù)增加新車(chē)成交的機(jī)會(huì),以上效果均須以客

19、戶(hù)滿(mǎn)意為基礎(chǔ),對(duì)外,對(duì)內(nèi),,,促銷(xiāo)的功能效果,促銷(xiāo)其實(shí)就是重要的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，經(jīng)?？紤]的是集客的“質(zhì)（有效目標(biāo)客戶(hù)）”與“量（人氣、人潮）”，前提是必須建立客戶(hù)的滿(mǎn)意與關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)也是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的構(gòu)想，縝密的策劃，及長(zhǎng)期積累執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能確保達(dá)到預(yù)期的效果常見(jiàn)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)的主要類(lèi)型包括展廳活動(dòng)、外展活動(dòng)和汽車(chē)展會(huì),促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)明,展廳活動(dòng)類(lèi)型,營(yíng)造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢(xún)、推薦的良好氛圍除新車(chē)展示功

20、能外，還可以借助各種主題活動(dòng)，使展示內(nèi)容更豐富、生動(dòng)可增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)在展廳停留并積極參與活動(dòng)的意愿,展廳活動(dòng)效果,展廳活動(dòng)實(shí)例（一）,,標(biāo)題：“激情現(xiàn)代 感恩XX（特約店名稱(chēng)）”日期：2007年12月,活動(dòng)簡(jiǎn)介： 購(gòu)車(chē)向前沖：2007年12月1日起,前20位訂車(chē)客戶(hù)除享受”金秋歡樂(lè)惠”價(jià)格優(yōu)惠外，還可獲贈(zèng)價(jià)值2008元的精品禮包。活動(dòng)期間來(lái)店試駕車(chē)輛贈(zèng)送小禮品。對(duì)年前無(wú)購(gòu)車(chē)計(jì)劃客戶(hù)開(kāi)展200抵用1000元“誠(chéng)意約定”購(gòu)車(chē)特別計(jì)

21、劃。 制作“價(jià)值1000元的精品抵用券” ，售價(jià)200元。凡于北京現(xiàn)代XX店購(gòu)買(mǎi)任一款車(chē)型均可在XX特約店精品部享受到“買(mǎi)200抵1000”的優(yōu)惠，有效期至2008年12月31日前。3. 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)有禮“油”，更有積分?；顒?dòng)期間介紹新客戶(hù)成交的老客戶(hù)可獲得30L的93#汽油；新客戶(hù)頒發(fā)形象特約店價(jià)值500元VIP銀卡一張，終身享受售后服務(wù)折扣。,展廳活動(dòng)實(shí)例（二）,,標(biāo)題：禮上禮、惠上惠日期：2007年11月～12月,活動(dòng)簡(jiǎn)介

22、： （一）我的愛(ài)車(chē)沾沾喜！ 28輛玫瑰婚典途勝團(tuán)購(gòu)——最高送3年（即15次）基本保養(yǎng)（二）限量?jī)?yōu)惠車(chē) 驚喜無(wú)限量——限量銷(xiāo)售指定優(yōu)惠車(chē)型（三）金秋喜相逢 豪禮環(huán)環(huán)送——購(gòu) 伊蘭特 即送豪禮（不含伊蘭特特價(jià)車(chē)）（四）購(gòu)車(chē)禮上禮 有“禮”行天下（買(mǎi)特價(jià)車(chē)與途勝團(tuán)購(gòu)車(chē)依然享受）A、一重禮：購(gòu)車(chē)贈(zèng)送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮： 買(mǎi)車(chē)抽最高價(jià)值4000元大獎(jiǎng) 人人行大運(yùn),外展活動(dòng)類(lèi)型,屬客戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意

23、向客戶(hù)的接觸面在拓展市場(chǎng)資源方面，可借助動(dòng)態(tài)的廳外展示、試車(chē)活動(dòng)與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會(huì),外展活動(dòng)效果,外展活動(dòng)實(shí)例,,標(biāo)題：東莞金秋 汽車(chē)盛宴日期：2007年9月8日－9日,活動(dòng)簡(jiǎn)介： 團(tuán)購(gòu)式賞車(chē)會(huì)：打破傳統(tǒng)汽車(chē)外展經(jīng)營(yíng)方式，集中表現(xiàn)參展車(chē)商的促銷(xiāo)價(jià)格底線(xiàn)，聯(lián)合主流汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商家針對(duì)老款車(chē)型采取特價(jià)、限量版發(fā)售等經(jīng)營(yíng)方式，在指定時(shí)間內(nèi)定購(gòu)，不僅能有效消化庫(kù)存、提升品牌市場(chǎng)占有率，而且對(duì)新款車(chē)型銷(xiāo)售也會(huì)產(chǎn)生

24、良好的市場(chǎng)拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶(hù)！適逢禁摩緩沖期，意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)消費(fèi)心理進(jìn)一步確定，部分車(chē)型以最低的價(jià)格亮相賞車(chē)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，為顧客送上一份價(jià)格驚喜！部分車(chē)型限量發(fā)售、免費(fèi)二手業(yè)評(píng)估、二手業(yè)置換！動(dòng)感激情，精彩購(gòu)車(chē)表演SHOW;！動(dòng)感激情新車(chē)投放試駕活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)更能享受特價(jià)！,汽車(chē)展會(huì)類(lèi)型,是品牌對(duì)市場(chǎng)正式公布產(chǎn)品信息的場(chǎng)合，經(jīng)常也會(huì)與特約店的銷(xiāo)售策略相結(jié)合，作為對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的招攬與購(gòu)車(chē)誘因的傳達(dá)不是新車(chē)銷(xiāo)售的場(chǎng)合，主要

25、為了引起客戶(hù)關(guān)注，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案,汽車(chē)展會(huì)效果,汽車(chē)展會(huì)實(shí)例,經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀促銷(xiāo)活動(dòng)案例交流,要求：案例介紹生動(dòng)完整，包括事前如何計(jì)劃、事中如何執(zhí)行、事后如何評(píng)估其他學(xué)員認(rèn)真傾聽(tīng)，待上臺(tái)演講的學(xué)員發(fā)言完畢后，可提出各自的疑問(wèn)和見(jiàn)解，供全班學(xué)員分享最后由講師點(diǎn)評(píng)，各學(xué)員可將點(diǎn)評(píng)的重點(diǎn)記錄下來(lái),【第二天】,課程內(nèi)容,特約店市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明,,市場(chǎng)經(jīng)理工作的特殊性 — 多重管道,,,,,,,,,,,市場(chǎng)經(jīng)

26、理,主機(jī)廠市場(chǎng)部 品牌/產(chǎn)品經(jīng)理,特約店總經(jīng)理,,市場(chǎng)經(jīng)理工作的特殊性 — 多重角色,主機(jī)廠市場(chǎng)部 品牌/公關(guān)代理公司主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場(chǎng)總監(jiān)/巡視員品牌/產(chǎn)品全國(guó)廣告公關(guān)代理公司4S店總經(jīng)理,4S店中短期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃人/事/時(shí)/地/物，的各種解決方案,本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商4S店銷(xiāo)售，售后，客服等各部門(mén)區(qū)域媒體 報(bào)紙/電視/廣播/互聯(lián)網(wǎng),消費(fèi)者市場(chǎng)宏觀與微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌,汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)品牌與傳播知識(shí)體系基本財(cái)務(wù)，

27、法律方面的知識(shí),學(xué)習(xí)者,規(guī)劃者,研究者,管理者,執(zhí)行者,,,,,,,市場(chǎng)經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理的知識(shí)和技能,專(zhuān)業(yè)的知識(shí),區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息的收集分析區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓展廳活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)策略的擬定與執(zhí)行,溝通的技巧,聆聽(tīng)換位思考心態(tài),組織的能力,具有邏輯思考分析能力確認(rèn)并掌握潛在問(wèn)題能夠運(yùn)用P.D.C.A等工具作全面掌控依變動(dòng)趨勢(shì)提出富有創(chuàng)意的構(gòu)想,壓力的管理,分析壓力應(yīng)付壓力疏解壓力,市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目,,市場(chǎng)信息搜集與反饋

28、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)／策劃推動(dòng)展廳活動(dòng)開(kāi)展區(qū)域公共關(guān)系CRM 客戶(hù)資源管理,,,市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目,確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)信息掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量及動(dòng)態(tài)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予廠家區(qū)域市場(chǎng)信息區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群細(xì)分特征信息搜集與更新,市場(chǎng)信息搜集與反饋,依廣宣目的的需要策劃并刊登廣告區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)媒體資訊收集及建檔區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)媒體狀態(tài)分析與掌握,區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng),,市場(chǎng)經(jīng)

29、理的工作項(xiàng)目,區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)（不同類(lèi)型）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行實(shí)施,市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)／策劃推動(dòng),展廳活動(dòng)開(kāi)展與管理,精心布置展廳，襯托品牌形象，創(chuàng)造舒適的成交環(huán)境切實(shí)掌握展廳客流量（集客及渠道來(lái)源分析）展廳車(chē)輛異動(dòng)的調(diào)整（車(chē)型，車(chē)色的搭配）賞車(chē)會(huì) / 展廳假日活動(dòng),,市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目,區(qū)域公共關(guān)系,建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運(yùn)用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動(dòng),落實(shí)已購(gòu)車(chē)用戶(hù)，潛在客戶(hù)及意向客戶(hù)數(shù)據(jù)

30、庫(kù)資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)VIP俱樂(lè)部的建立與活動(dòng)推廣 掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，并對(duì)銷(xiāo)售所面臨的問(wèn)題主動(dòng)給予支持，以提高成交率,CRM客戶(hù)資源建立管理,如何落實(shí)市場(chǎng)經(jīng)理的日常工作內(nèi)容？,每日,每周,每月,每季,市場(chǎng)經(jīng)理日常工作,展廳內(nèi)外環(huán)境巡視召集業(yè)務(wù)主管召開(kāi)促銷(xiāo)或集客活動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)展廳維護(hù)及美化（內(nèi)外環(huán)境、展車(chē)、辦公室及衛(wèi)生間）檢查展廳來(lái)客流量表及統(tǒng)計(jì)分析競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)搜集了解,市場(chǎng)經(jīng)理日常工作 — 每日,召開(kāi)周會(huì)公司及個(gè)人銷(xiāo)售進(jìn)度檢

31、討和差異分析，并擬定對(duì)策轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)品牌信息基盤(pán)客戶(hù)活動(dòng)管理推動(dòng)展廳周末促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析,市場(chǎng)經(jīng)理日常工作 — 每周,召開(kāi)月會(huì)銷(xiāo)售渠道來(lái)源及成交比例分析戰(zhàn)力分析戰(zhàn)敗統(tǒng)計(jì)和分析銷(xiāo)售士氣激勵(lì)競(jìng)賽辦法擬定每月客戶(hù)滿(mǎn)意度回顧與對(duì)策擬定區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查,市場(chǎng)經(jīng)理日常工作 — 每月,季度會(huì)議 年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度檢查及對(duì)策擬定戰(zhàn)力分析本季競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查的匯總調(diào)查結(jié)果討論及改善對(duì)策,市場(chǎng)經(jīng)理日

32、常工作 — 每季,市場(chǎng)經(jīng)理能力提升模型,,,,,意志力,,,自省力,溝通力,判斷力,領(lǐng)御力,執(zhí)行者,學(xué)習(xí)者,研究者,管理者,規(guī)劃者,市場(chǎng)經(jīng)理階段性提升目標(biāo)設(shè)定,,執(zhí)行,思考,,,,充分了解并掌握主機(jī)廠商的組織結(jié)構(gòu)和工作任務(wù)下達(dá)流程 明確市場(chǎng)經(jīng)理的自身定位和工作職能，成為主機(jī)廠商的優(yōu)秀觸角 具有配合主機(jī)廠區(qū)域市場(chǎng)管理人員完成各項(xiàng)店頭廣宣促銷(xiāo)任務(wù)的基本能力,高級(jí),中級(jí),初級(jí),能夠參與并組織客戶(hù)的有效管理 可協(xié)助總經(jīng)理制定中遠(yuǎn)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)

33、劃 具備有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)的基本技能,了解基本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的原理和使用方法 具備激勵(lì)與管理其他部門(mén)或供應(yīng)商協(xié)同作業(yè)的能力 具備店頭促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃和組織執(zhí)行能力,市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程體系,,,,,主機(jī)廠市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)、功能分配、工作內(nèi)容及工作流程；主機(jī)廠區(qū)域市場(chǎng)管理體系說(shuō)明；經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明； 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論；品牌管理基本理論；主機(jī)廠品牌廣告及標(biāo)示系統(tǒng)管理規(guī)范；店頭廣宣物料管理；店頭活動(dòng)組織實(shí)施；基礎(chǔ)市場(chǎng)數(shù)

34、據(jù)統(tǒng)計(jì)及市場(chǎng)資訊搜集；,經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略定位及長(zhǎng)期建設(shè)規(guī)劃； CRM客戶(hù)關(guān)系管理 ； 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理； 經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā)； 經(jīng)銷(xiāo)商年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃企劃；,廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)的媒體組合使用及評(píng)估； 區(qū)域代理公司的管理（公關(guān)，廣告，活動(dòng)等）； 中短期集客促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃擬定； 跨部門(mén)合作技能課程；策略性思考訓(xùn)練課程；,執(zhí)行,思考,高級(jí),中級(jí),初級(jí),最終目標(biāo),,北京現(xiàn)代區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)家,定義：樹(shù)立以特約店為單位的特殊市場(chǎng)戰(zhàn)略，使該