課程顧問 銷售技巧

1、課程顧問課程顧問銷售技巧銷售技巧課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對(duì)教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭(zhēng)取客戶在第一眼見到你的時(shí)候，就會(huì)給你打個(gè)滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個(gè)好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個(gè)機(jī)

2、構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí)，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會(huì)有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。把握客戶的需求：但凡任何一個(gè)你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。放大客戶

3、的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個(gè)客戶都會(huì)怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會(huì)暗淡平庸終生，那么他們無疑會(huì)毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因?yàn)楸阋耍窍矚g占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個(gè)人情，說

4、不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會(huì)像魚一樣去思考問題。少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析一.課程：全外教口語課程的賣點(diǎn)::1.全外教創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對(duì)話交流讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)五大教學(xué)法:１母語

5、沉浸式教學(xué)法.(ThewholeLanguageapproch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對(duì)答２TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Totalphysicalreaction）.形象記憶快樂吸收.口語命令肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３聽說教學(xué)法配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化提高學(xué)習(xí)興趣4交際教學(xué)法用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅.實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)5情景教學(xué)法設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文自然母語學(xué)習(xí)

6、法：01歲（看—實(shí)物，聽—發(fā)音）13(牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序)37（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）711歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來也會(huì)是有很大的幫助的。Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大Ａ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果A：而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們

7、和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間，到我們我們來不但不會(huì)增加壓力，反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。Ｑ：沒時(shí)間Ａ：講觀念強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課A：理由同學(xué)習(xí)壓力大現(xiàn)場(chǎng)談單的基

8、本要求:1自信專注.要學(xué)會(huì)暗示自己2.語氣要篤定肢體語言矯健有力說話聲音大抑揚(yáng)挫折不說模楞兩可的話始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛不要與家長爭(zhēng)辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維學(xué)會(huì)提問引導(dǎo)家長進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場(chǎng)隨時(shí)促單捕捉家長的眼神.7.做一個(gè)傾聽高手從中發(fā)現(xiàn)問題找到需求.8.掌握專業(yè)知識(shí)講解我們的課程優(yōu)勢(shì)分析與其它英語的不同之處.9有孩子在場(chǎng)的，要對(duì)小孩親切，時(shí)不時(shí)提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。客戶類型分析

9、:1.理智型(不愛笑喜歡冷色系):講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫2.沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)…….)3.猶豫型(愛預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長做決定建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答4.圓猾型(聰明閱歷豐富):單刀直入激將法少說多聽.少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名。最好的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)直接付全款。其次是收定金確

10、認(rèn)開課，定好時(shí)間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場(chǎng)pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。最好的話術(shù)是說到客戶心坎上家長在想什么？０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育３－６：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個(gè)性針對(duì)家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè)跟家長聊聊別的話題家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象

11、談吐耐力笑容（人生笑字開頭銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步用專業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點(diǎn)：１聲音能夠傳遞快樂２聲音能夠傳遞自信３思路清晰４溝通要適合客戶類型５話題能夠與客戶達(dá)成共識(shí)６語速放慢，能夠讓對(duì)方跟上思路，并有反思的時(shí)間７開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲電話:做到與家長聊孩子的教育溝通到位多提問題改要求保證定場(chǎng)一定到場(chǎng).四.幼教知識(shí)：一多