談判概論

1、1,第15章道德與談判,授課教師：吳秀珍,2,商業(yè)道德的研究著重於倫理決策過程的組成，多數(shù)的道德決策模型視道德判斷為一個預測行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響，包含人口，環(huán)境，環(huán)境因素和個人特徵，道德反映出個人的價值觀、準則、信念和態(tài)度，這些要素作用於當個人面臨道德與非道德問題時，形成一種判斷形成一種判斷並導引行為。,3,道德強度(1/2),代表該道德議題的爭議程度， 以此六構面表示後果的嚴重度(magnitude of cons

2、equences)：是在這個問題下的道德行為，將對受害者(或受益者)所造成的傷害(或利益)的總和。社會輿論(social consensus)：社會大眾對於個人處於道德議題作出的行動的一般共識程度，判斷出什麼樣的行為是合乎道德。影響可能性(probability of effect)：在道德行為中發(fā)生的機率，將實際採取的行為和其行為所可能帶來的傷害(利益)合在一起，進行預測。,4,時間急迫性(temporal immediacy)：

3、是指時間在現(xiàn)在和道德行為後果發(fā)生之間的長短。毗鄰性(proximity)：道德議題發(fā)生的距離性是指道德受害者(利益者)對其所受到的道德行為的感受。效果集中度(concentration of effect)：對道德行為之影響的重視程度，是一種與人們藉由行為所帶來的影響反向影響的作用力。,道德強度(2/2),5,管理者可能面臨道德問題的挑戰(zhàn)(1/2),一、私人原因：因個人的利益，濫用公司的資源， 或因職務之便，擅自透露公司資訊

4、，獲取自己 的利益。二、賄賂行為：賄賂企業(yè)有關的中間人與供應商， 以獲取企業(yè)本身的利益。三、不公平的競爭：進行企業(yè)間相互挖角，藉以獲 得有利自己的資訊；以及因職務或關係之便， 進行內線交易。四、妨礙智慧財產權：在公司內使用違法的盜版軟 體，減少費用的支出。,6,五、環(huán)境的保護：企業(yè)生產營運過程中，對 於環(huán)境所造成的污染，沒有提出具體的 做法與防範措施。六、隱瞞事實：逃漏

5、稅或隱瞞資訊，造成消 費者或投資人的損失。七、工作場合的公平：雇用特定與自身有關 的人；性別與年齡的歧視；及性騷擾等 不公平的行為。,管理者可能面臨道德問題的挑戰(zhàn)(2/2),7,談判的道德因素 (1/3),Freud認為道德觀念與道德行為並非理性的產物，而是非理性的情緒動機，經過複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。McDougall認為人於出生後的一段時間內是無道德的，其行為表現(xiàn)受制於基本能衝動。隨著年齡的

6、增加及人際之間社會互動關係的擴大，其道德層次逐步往上發(fā)展。,8,談判的道德因素 (2/3),談判是一個相當複雜的社會化過程，沒有一項談判策略可適用於所有的情境。當產生利益衝突，個人為尋求本身最大效益的行為時，必會影響到他人的利益。 因此必須有符合『公正或公平』（equity or fairness）原則的分配方式，使彼此願意接受且遵守。,9,談判的道德因素 (3/3),什麼是道德？ 哪些道德性動機會影響談判者的行為？ 哪些道德標準應

7、被應用在談判上？ 在談判中可能發(fā)生的道德行為與不道德行為的種類有哪些？ 何種個人的特質或社會的因素，會驅使談判者決策時運用不道德的技巧？,10,影響談判道德行為之三因素 (1/4),利潤經濟體系中，追求利潤是企業(yè)經營的基本原動力，利潤也是促使個體進行談判的動機。商人經常把利潤道德中立化，許多哲學家和政治理論家卻批評商人追求利潤的動機，促使不道德行為的發(fā)生，甚至於利潤本身就是不誠實的行為。,11,影響談判道德行為之三因素 (2/4

8、),競爭：既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行為的基本原則，而由於資源相對於人類慾望是不足的，就難免於競爭。社會上存在於不同的競爭行為，其差異有以下四種不同的型態(tài)：競爭者是否知道他們正處於競爭是否能確認其他競爭者是誰是否比誰先達成目標達成自己的目標，是否妨礙對方目標的達成,12,影響談判道德行為之三因素 (3/4),公平： 驅使談判產生不道德行為的原因之一，就是雙方對於公平的認知不同。因此，談判的公平性就分別架構在均等(均分利潤)

9、、公平(貢獻愈多，分得愈多)及需要(各取所需)的不同基礎上。,13,影響談判道德行為之三因素 (4/4),談判者通常被建議使用客觀的標準，但標準似乎不是很容易獲得多方認可。 經濟學家主張『自由』貿易，也未必是『公平』的貿易。有趣的是，追求公平性其本質是道德的，卻可能導致以不道德的方式來追求其認知的公平標準。,14,絕對主義與相對主義,絕對主義者－認為在各種情境或針對任何對象，都有一套通用的道德標準，所有戒律規(guī)定都是一樣。相對主義者－

10、主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德，因為任何事情都是相對的。一件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關係，每個人必須自己決定什麼是對的，什麼是合理的，任何人無法強加自己的道德標準在他人身上。,15,談判中的欺騙型式,虛構陳述，錯誤表達立場虛張聲勢，虛偽承諾誤導資訊，偽造文件真假夾雜，誤導對手選擇性提供與隱瞞,16,資訊不道德戰(zhàn)術(1/2),傳統(tǒng)競爭性議價(traditional competitive bargaining)

11、：包含隱藏我方底線、開價過高或過低、低讓步、影響對手信心。誤導對手對於我方立場的認知(Misrepresentation of position to an opponent)：誤導對手關於我方之資訊、立場等，目的在迫使對手讓步。錯誤承諾(False promise)：做出假的意圖或承諾，然而實際上並不執(zhí)行。,17,資訊不道德戰(zhàn)術(2/2),不當資訊收集(information collection)：透過賄賂、送禮等不道德的方法，