香港民安保險公司深圳分公司的車險營銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、我國財產(chǎn)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險的支柱性險種機(jī)動車輛保險近年的發(fā)展尤為引人注目。美國車險營銷有很多值得我國借鑒之處，我國在車險市場的發(fā)展和營銷創(chuàng)新上出現(xiàn)了一些顯著的變化。深圳正逐漸形成比較完備的保險市場組織體系，一個日趨龐大的私家車保險市場初具雛形。 深圳車險市場的行業(yè)與競爭分析表明：保險行業(yè)處于堅挺期，由于市場吸引力較高和產(chǎn)品的差異化不明顯使中小保險公司正用價格競爭和渠道競爭的手段改變著寡頭壟斷型的市場結(jié)構(gòu)。競爭壓力主要來自于

2、行業(yè)內(nèi)的競爭者和消費(fèi)者議價能力的增強(qiáng)。個人消費(fèi)者和企業(yè)消費(fèi)者其購買行為的不同特點(diǎn)要求保險公司制定相應(yīng)的營銷策略。STP分析告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行市場細(xì)分確定目標(biāo)市場。 民安公司是在香港注冊的國有保險公司，在中國保險市場中發(fā)展緩慢，競爭優(yōu)勢劣勢分析表明民安在車險營銷中處于非常不利的競爭地位，必須要深入研究車險營銷戰(zhàn)略，抓住難得的市場機(jī)會才能擺脫困局。 為了達(dá)到民安制定的車險營銷目標(biāo)，民安應(yīng)該定位于小型的專業(yè)化保險公司，采取聚焦的

3、低成本戰(zhàn)略，根據(jù)不同的細(xì)分市場做行業(yè)的跟隨者或挑戰(zhàn)者，并通過持續(xù)的標(biāo)竿學(xué)習(xí)趕超民安的競爭對手。 民安的營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略組成并通過各策略的組合來拉動業(yè)務(wù)的增長。產(chǎn)品策略重在模仿和改進(jìn)；價格策略重在認(rèn)知價值分析、緊跟定價、差別定價及尋求價格合作；渠道策略重在組建營銷團(tuán)隊、成立車險營銷中心和發(fā)展以銀行代理為主的多方面的保險中介人業(yè)務(wù)；促銷策略探討了民安的廣告訴求點(diǎn)及其它促銷方式。 論文最后指出民