談判

1、7-2,談 判,CHAPTER　7,7-3,這個社會因交易而繁榮發(fā)展，我們個人也因為交易而獲益。每天睜開眼睛，我們生活在一個頻繁交易的社會而不自知。比如說： 小寶貝與母親談條件：「如果我今天上學(xué)很乖，那妳就要答應(yīng)我晚上可以看半個小時卡通?！?學(xué)生跟老師談條件：「老師，如果我們班上課出席率很高，期中考可不可以open book?」 女朋友跟男朋友談條件：「寫如果你幫我寫報告，那週末我就陪你看電影。」,,7-

2、4,老婆跟老公談條件：「如果你把名下的財產(chǎn)全部給我，我就簽字成全你和那狐貍精?！?員工跟老闆談條件：「如果今年業(yè)績好，可不可以加發(fā)年終獎金？」 甚至小偷也會跟警察談條件：「如果你保證幫我向法官求情，那我就把其他共犯都供出來。」 人生似乎處處是討價還價。談判既然無所不在，本章從為什麼要談判、如何談判(賽局理論)、實戰(zhàn)經(jīng)驗、以及談判錦囊等四個面向，提供專業(yè)分析與建議。,,7-5,談判是避免衝突的重要手段之一。二十世紀(jì)

3、發(fā)生兩次世界大戰(zhàn)都是因為談判破裂導(dǎo)致大規(guī)模生靈塗炭。猜一猜這兩次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)多少？答案是一戰(zhàn)死亡16,543,185人 ，二戰(zhàn)死亡62,396,670人至 79,298,170人之間(請參閱http://en.wikipedia.org/wiki/World_War_II_casualties)。試想戰(zhàn)爭造成數(shù)以千萬人的死亡，背後有多少家庭因此破碎心傷？,7-1　談判的重要性,7-6,根據(jù)日本厚生省統(tǒng)計，二次大戰(zhàn)期間，臺籍日本兵參戰(zhàn)

4、者總數(shù)達(dá)207,083人，死亡30,304人，陣亡比例約14.6%，1945年臺灣光復(fù)之後，這些死亡臺籍日本兵的家屬形成非常特殊的社會弱勢族群。從國際關(guān)係而言，談判得宜可以避免或延遲戰(zhàn)爭，如果更進一步談判成功，達(dá)成各方面都能接受的協(xié)議，則可以締造和平。因此談判是國與國之間的重要外交手段。,7-1　談判的重要性,7-7,談判對於個人而言，也是一種生存與競爭的手段。求職過程中，除了公務(wù)員薪資是法定之外，民間企業(yè)員工的薪資很多是談判的產(chǎn)物。新

5、鮮人面試的時候，主考官往往會詢問「你希望待遇多少？」當(dāng)然是越多越好。但是獅子大開口的要求被認(rèn)為是無理取鬧，過分卑微的數(shù)字又會導(dǎo)致日後同事間攀比鬥爭的導(dǎo)火線。理想的薪資待遇應(yīng)該是該職位的最低水準(zhǔn)加上應(yīng)徵者本身的實力。,7-1　談判的重要性,7-8,比如說，一個7-11便利超商的標(biāo)準(zhǔn)時薪是95元新臺幣。如果你自認(rèn)為除了基本的應(yīng)對進退之外，還具其他大多數(shù)便利超商店員所沒有的會計或倉儲管理能力，這時候你就該把這項特殊能力加入談判籌碼，爭取更好的

6、待遇。,7-1　談判的重要性,7-9,高度自由競爭的市場上，謙虛與自大都不是美德。謙虛被視為自信心不足，自大被視為欠缺團隊精神。唯有實力才是超越學(xué)歷的不二法門。但是如何彰顯實力卻是個大問題。臺灣人長久以來深受以儒家為主要內(nèi)涵的中華文化薰陶，對不動就說「倫理」、「謙沖為懷」。倫理就是要講輩份，謙沖就是保持低調(diào)，少說多做。這種內(nèi)斂型的人格特質(zhì)或有助於個人的修養(yǎng)，但是在全球化時代，則是不利於競爭力。,7-1　談判的重要性,7-10,試想如果我

7、們在家庭中可以勇敢的想父母爭取看卡通時間，當(dāng)然也可以在職場上憑藉自己的實力與表現(xiàn)，勇敢的向雇主爭取更佳的福利。問題是該怎麼談判？讓我們從認(rèn)識談判開始。 甲、認(rèn)識談判與保密條款 談判可視為一種有取有捨的交易，也是一種達(dá)成目標(biāo)的外交手段。英文Negotiate是動詞，依據(jù)線上大英百科全書之解釋，是指「與他方進行會談以期達(dá)成某種事物之安排」 (to confer with another so as to arrive at

8、the settlement of some matter)。,7-1　談判的重要性,7-11,跟談判有關(guān)的議題包括經(jīng)濟上之集體協(xié)商(collective bargaining)、民法之契約(contract)、刑法之認(rèn)罪協(xié)商(plea bargaining)、裁減軍備(Strategic Arms Limitation Talks, 英文簡稱SALT)(請參閱http://www.britannica.com/EBchecked/to

9、pic/408114/negotiation),7-1　談判的重要性,7-12,談判有很多名稱與形式。談判常以很多奇怪的名稱出現(xiàn)，例如：交涉、溝通、會談、會議、諮商、仲裁。只要內(nèi)容涉及對於某些事物之安排，都是談判。日常商業(yè)行為的討價還價雖然沒有談判之名，本質(zhì)上仍是談判。形式上，從主體而言，可分為雙方(邊)談判與多方(邊)談判。本章第三節(jié)臺美著作權(quán)諮商就是雙方談判，各自代表政府進行智慧財產(chǎn)權(quán)爭議的解決方案，雙方代表團成員均是多數(shù)，但是可以

10、各自視為一個團體，因此代表團成員固然是多數(shù)，談判主體只有兩造，所以是雙方談判。,7-1　談判的重要性,7-13,又如兩個人一起去購物，這看似涉及兩個行為主體，但是這兩造欠缺對立性，其實是一種共同行為，不是談判。但是如果兩人在購物過程中對於改買什麼、不該買什麼起了爭執(zhí)而開始討價還價，這時候就具有談判的形式與實質(zhì)了。有時候雙方談判會出現(xiàn)第三者在場充當(dāng)和事佬，這時候談判主體仍是兩造，因此仍屬雙方談判。,7-1　談判的重要性,7-14,多方談判

11、則是三個以上的談判主體針對同一個議題進行討價還價。例如三個地主討論如何協(xié)力共同推出合建案，又如三個年輕人討論如何共同創(chuàng)業(yè)。三個行為主體之間的談判，可能共推一個主席，這時候主席可能是談判之一方，也可能是外來的獨立第四方，其功能是促進談判效率。,7-1　談判的重要性,7-15,保密是美德也是職業(yè)道德。常言道：「飯沒煮熟，就不要先掀開鍋蓋」談判過程中守口如瓶不僅是美德，也是一種法律義務(wù)，違約的一方既要負(fù)起法律上約(breach of cont

12、ract)的後果，還會造成對方的不信任感，可說賠了夫人又折兵。國際商業(yè)談判的習(xí)慣是在雙方一開始接觸，但是尚未正式進入談判程序之前就要具結(jié)保密，當(dāng)事人共同簽署保密具結(jié)書(confidentiality affidavit)。其用意是確保雙方的談判是在不受外界干擾的情況下，迅速完成。,7-1　談判的重要性,7-16,有時候不僅過程保密，連結(jié)論也要保密。達(dá)成談判共識之後，雙方會在最終文件上簽約保密條款(confidentiality clau

13、se)，對於共識內(nèi)容保守秘密。其用意可能是不願意出現(xiàn)後續(xù)的競價效應(yīng)，也可能是避免造成當(dāng)事人的困擾。,7-1　談判的重要性,7-17,臺灣偶像團體S.H.E其中的Selina(任家萱)燒燙傷事件曾震驚娛樂圈與粉絲。2010年10月22日，Salina在上海車墩影視基地拍攝湖南衛(wèi)視電視劇《我和春天有個約會》擔(dān)任女主角，當(dāng)天一場爆破戲，可能因爆破工作人員操作失誤或是防護不當(dāng)而遭嚴(yán)重灼傷。根據(jù)蘋果日報2010年10月27日與11月22日報導(dǎo)，S

14、alina除了出現(xiàn)吸入性嗆傷之外，臉頰出現(xiàn)小水泡，最嚴(yán)重的傷害在背部和四肢，全身54%面積出現(xiàn)嚴(yán)重灼傷。其中13%二度灼傷，其他41%皆為三度灼傷。,7-1　談判的重要性,7-18,因穿絲襪燒傷嚴(yán)重的雙腿佔其中36%，必須剃光頭髮靠頭皮來移植。Salina於10月24日搭乘國際SOS醫(yī)療專機於10點30分左右降落松山機場後直接送往林口長庚醫(yī)院接受治療。 經(jīng)過秘密談判，2011年2月1日Salina與華妍國際音樂達(dá)成和解，華妍發(fā)表

15、聲明部份內(nèi)容如下,7-1　談判的重要性,7-19,「和解書主要內(nèi)容為，經(jīng)充分溝通,劇組對於發(fā)生此意外事故深表歉意和遺憾，華研唱片及Selina本人及其家屬，對此意外發(fā)生也表示諒解，且就賠償原則協(xié)商後，三方同意一次性全面解決。其中有關(guān)賠付內(nèi)容包含賠償所有醫(yī)療相關(guān)費、必要的整容費、康復(fù)費、誤工費、精神撫慰金、心理諮詢費及設(shè)備添置費等。 所有賠付善後事宜的處理是在公正、獨立、理性的態(tài)度之下進行, 於是達(dá)成協(xié)定內(nèi)容, 三方也就所有協(xié)定內(nèi)

16、容簽訂保密條款?！?7-1　談判的重要性,7-20,該聲明只是攏統(tǒng)的說明雙方已達(dá)成和解，但是基於保密條款，不透露賠償金額。新聞媒體推估，Selina獲得承諾的的賠償金額可能將近一億元。根據(jù)2011年2月3日香港鳳凰網(wǎng)轉(zhuǎn)載廣州日報內(nèi)容「依聲明上所說的近乎“全?！钡馁r償，加上Selina至少半年的康復(fù)期，估計這次的鉅款賠償金至少一億臺幣」(http://ent.ifeng.com/idolnews/special/selinayhm/new

17、s/detail_2011_02/03/4555550_0.shtml)。,7-1　談判的重要性,7-21,不過實際上獲得賠償?shù)慕痤~尚待華妍履行契約，上述新聞媒體質(zhì)疑其履約能力，該則報導(dǎo)指出「由於湖南衛(wèi)視只是投資方，賠償金全由劇組負(fù)責(zé)，但劇組能否應(yīng)付此天價賠償則有待觀察?！?乙、為什麼要談判 當(dāng)我們省思為什麼要談判的時候，其實我們關(guān)心的是「除了談判，難道沒有其他辦法嗎？」。臺灣人不喜歡談判，也不願意談判。究其原因，可能跟

18、上述儒家文化有關(guān)。許多人把談判與衝突視為同義詞。為了避免正面衝突，所以選擇忍氣吞聲。,7-1　談判的重要性,7-22,事實上，談判的目的是為了解決問題或爭議。談判的過程中也許會產(chǎn)生火藥味，但是發(fā)生衝突只是一種過程而不是目的。重要的是透過談判是否能有效解決問題？往好的方面想，如果能談出結(jié)果，當(dāng)然要談判。往壞處想，就算談不出結(jié)果，至少透過談判達(dá)到知己知彼的蒐集情報效果。,7-1　談判的重要性,7-23,中國特色的教育從小灌輸「理直氣壯」。當(dāng)

19、我們被別人誣賴的時候，長輩會教我們挺起腰桿，勇敢的反駁對方的指責(zé)。這種硬碰硬的處事方法最大的缺點是激化對立，擴大事端。兩造一旦挑起情緒之爭，焦點就被模糊了。常見的失敗之例是談判當(dāng)事人被貼上「潑婦罵街」的標(biāo)籤，就算你再有道理，旁人也對你的立場大打折扣。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-24,電視名嘴之中，陳文茜是一位非常特殊的人物。1990年代當(dāng)時民進黨主席施明德邀請陳文茜擔(dān)任民進黨文宣部主任兼發(fā)言人。這位留美、時髦又性感的女發(fā)言人

20、讓諸多新聞記者眼睛為之一亮。當(dāng)時的民進黨普遍被認(rèn)為草莽味濃厚，群眾基礎(chǔ)來自底層社會；相對而言，國民黨則是被定位為有氣質(zhì)的中產(chǎn)階級的政黨。陳文茜的出現(xiàn)，顛覆了臺灣社會對民進黨的刻板印象。她性感、有才氣、談吐不俗。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-25,更重要的是，她代表民進黨的發(fā)言，從來不見疾言厲色更沒有粗鄙髒話，而是「以柔克剛」的溫柔婉約。對罵與扭打在解嚴(yán)後的臺灣政壇屢見不鮮，才貌雙全的氣質(zhì)美女在當(dāng)時的語言暴力環(huán)境中，不但打響了陳

21、文茜個人的知名度，也對於民進黨的公共形象大有提升?？梢娎碇奔由蠚馊?，更有說服力。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-26,相反的，中國對外形象欠佳，固然與其非民主體制有關(guān)，其老一輩涉外官員的強硬態(tài)度也是招致外國輿論反感的因素之一。中國新聞媒體把吳儀追捧為「鐵娘子」，為懷念她從中國國務(wù)院副總理職位上「裸退」，而不再擔(dān)任公職，2008年4月21日，中國大路網(wǎng)站轉(zhuǎn)載澳門《新華澳報》發(fā)表題為《吳儀留下了什麼》(http://news.163

22、.com/08/0421/15/4A2J7DPN000120GU.html)，其中寫道,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-27,「第一次見識“吳儀作風(fēng)”的是美國人。早在一九九一年的中美知識產(chǎn)權(quán)會談中，時任經(jīng)貿(mào)部副部長的吳儀臨陣掛帥，率領(lǐng)中方代表團與美國人展開了針鋒相對的談判。最體現(xiàn)“吳儀作風(fēng)”的例子是，當(dāng)美方代表開口說“我是在跟小偷談判”時，吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館，有多少東西是從中國搶來的?！泵绹?/p>

23、表頓時啞口無言?！?7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-28,1996年筆者擔(dān)任駐美國華府記者，曾親賭吳儀公開發(fā)飆。時任中國對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部長吳儀與美國商務(wù)部長Mickey Kantor倆人在美國商務(wù)部召開記者會，當(dāng)時美國海關(guān)懷疑中國小麥含有某種毒素而打算禁止進口，吳儀忿忿不平的嗆聲「說中國小麥有毒是污衊中國」、「我拼了頭上這頂烏紗帽不幹也要捍衛(wèi)到底…」。眼看嬌小的中方主談人吳儀情緒高亢，個頭高大的美方主談人Mickey Kanto

24、r不但為隨之起舞，也未反駁，反而出面打圓場，輕描淡寫的表達(dá)雙方持續(xù)溝通的態(tài)度，化解一場鐵公雞,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-29,對峙的尷尬場面。事後有某中方記者讚揚吳儀有膽識，敢跟美國人對嗆。問題是這種口語上的情緒化表現(xiàn)與民族主義宣洩，對於中國國家的長遠(yuǎn)國家利益是利還是弊？也許口頭上吳儀震驚全場，當(dāng)天在場多數(shù)是美國記者，他們對於吳儀的評價以及對於中國涉外官員的整體印象不言可喻。姑且不論談判內(nèi)容，那場記者會造成的公共關(guān)係災(zāi)難是中

25、國政府花再多錢買國際廣告也無法彌補的。 真正盡職的談判者不是比誰腕力大或嗓門大，而是運用專業(yè)知識與誠懇的態(tài)度說服對方。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-30,甲、摸清對方底細(xì) 談判是一場資訊遊戲，哪一方掌握充分資訊，就佔有優(yōu)勢。談判切忌匆促上桌。沒有準(zhǔn)備的談判會讓對方認(rèn)為沒有誠意與缺乏充分授權(quán)。在高度資訊不對稱的談判情況下，掌握資訊的一方很容易主導(dǎo)議程，進而取得談判成果。以下借用新聞學(xué)上的5W1H理論，讀者可以更容

26、易理解與掌握談判的技巧。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-31,人(Who)—對方是誰？ 事(What)—議題與關(guān)鍵內(nèi)容是什麼？ 時(When)—什麼時間？ 地(Where)—談判地點 物(Why)—為什麼而談？弄清潔來龍去脈。 如何(How)—預(yù)估成敗與後續(xù)影響 資訊是決策的先決與必要條件，欠缺足夠資訊的談判是盲目駕駛行為，充滿危險與不確定感。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7

27、-32,乙、瞭解己方的底線 談判是一門知易行難的工作。人人都可以上談判桌，但是沒有準(zhǔn)備的談判只是徒勞無功甚至讓自己陷於丟人現(xiàn)眼的尷尬。上桌前，要謹(jǐn)記自己被授權(quán)的範(fàn)圍是什麼。如果是一個充分授權(quán)的談判，臨場壓力會比有限授權(quán)大得多，因為你的對手會壓迫你當(dāng)場做出承諾。因此，瞭解自己的授權(quán)範(fàn)圍與談判籌碼是有必要的，但不必全部揭露給對方。無論壓力有多大，一定要暗自劃下紅線，有哪些議題是不能承諾的或是無法屢約的必須堅持底線。,7-2　談判的技

28、巧—理直氣「柔」,7-33,寧可表示回去請示之後再談，也不要承諾之後再回去請示。前者是對於己方上級的尊重；後者則是逾越了談判者的本分，大忌也。 此外，除非特殊狀況，否則避免主帥親自上陣。談判是一場代理人之間的交手，主帥不輕易上陣的主要原因是留下猶豫的空間、避免匆忙之間做出悔不當(dāng)初的承諾。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-34,丙、互留餘地 談判不是作戰(zhàn)，不必趕盡殺絕。為對方留點餘地有兩個好處，一是建立互信，以利後續(xù)

29、談判；二是給對方主談人留餘地，讓他可以重返談判桌，以利我方持續(xù)獲得更長遠(yuǎn)的利益。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-35,所謂留餘地的意思，不是給對方好處，而是不要讓對方難堪。要求對方照單全收或是完全沒有妥協(xié)的空間都是不留餘地。談判的本質(zhì)是追求雙方都能接受的共識，因此，各自有捨有得會比全輸或全贏更容易達(dá)成共識。談判過程中，雙方都想獲得最大利益而付出最少代價。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-36,好的談判對手是可遇而不可求的。

30、遇到一個專業(yè)而態(tài)度柔和的談判對手，可以在和諧的氣氛中進行艱難的談判。既然可遇不可求，當(dāng)然要讓對手能夠重返談判桌，以利後續(xù)談判。除非我們能確定下一位談判對手比現(xiàn)任對手更有利於我方，否則稍稍的讓利給對手有利於建立對方的談判權(quán)威感，讓他回去之後對上面有所交待，下一回談判極可能又是他上場。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-37,商業(yè)談判常會發(fā)生角色互換情況。今天的對手可能是明天的同事，因此談判桌上為對方留一點餘地，說不定將來變成同事，預(yù)留

31、共事的和諧基礎(chǔ)。 談判破裂未必是壞事。策略性的破裂可能是有下列幾個原因。首先是不滿對方主談人，以談判破裂來嚴(yán)正表達(dá)要求對方換人的訴求。其次，談判陷入僵局，給對方施加壓力。第三，以談判破裂作為合理話其他行動的藉口。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-38,丁、理性行為下的賽局理論與實踐 賽局理論(game theory)又翻譯為博奕論或?qū)Σ哒?，是解釋兩個或兩個以上理性行為人面對衝突與合作，如何在諸多選項中，策略性的選擇

32、對自己最有利的選項。進行賽局有兩個前提，一是參與者必須是當(dāng)事者，局外人與裁判只能提供意見，不能參與遊戲。二是必須進行理性的選擇，不能意氣用事。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-39,最早有系統(tǒng)的介紹此理論的是1944年數(shù)學(xué)家von Neumann (http://www.cdam.lse.ac.uk/Reports/Files/cdam-2001-09.pdf) 1950年代美國藍(lán)德公司專家進一步發(fā)展一種賽局模型，稱為囚徒

33、困境，如下表。簡單講，警察捉到兩個強盜嫌疑犯，分別進行隔離訊問。由於A與B被隔離無法溝通，彼此開始發(fā)生猜忌。這時候囚犯對於自身利益的計算發(fā)生四種組合如下表。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-40,最理想的情況是如果A與B都保持緘默、拒絕認(rèn)罪，那麼雙方可能均因罪證不足而獲判無罪。但是由於隔離訊問，雙方互起猜忌之心，任何一方先認(rèn)罪就會以污點證人獲判無罪，拒絕認(rèn)罪的他方則可能被判重刑，反之亦然。在這種互相猜忌懷疑的氣氛中，很可能A與B都

34、會選擇認(rèn)罪，以避免發(fā)生對自己最不利的情況(遭判重刑)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-41,許多國家法律規(guī)定對於鼓勵罪犯擔(dān)任污點證人的規(guī)定就是基於囚徒困境理論而設(shè)計的偵查犯罪制度。當(dāng)警察與嫌疑犯進行訊問時，就是一種談判，警察希望獲得越多犯罪事實越好，嫌犯希望招供的越少越好。如果嫌犯處於資訊不對稱的劣勢，很可能為求自保而出賣同夥的其他共犯。這就是刑事偵查實務(wù)上，警方辦案通常會採取隔離訊問的方式，製造一種「你同夥已經(jīng)都招了，你還有什

35、麼話說」之錯覺，並且援引刑事訴訟法之污點證人規(guī)定，藉此引導(dǎo)嫌犯供述警方尚未發(fā)掘的犯罪事實與證據(jù)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-42,此處要注意，賽局的次數(shù)會決定雙方的選擇衝突或合作模式。只進行一局賽局，選擇背叛比選擇合作能獲得的利益要大，因此背叛對手是合理的選項。但如果是非一次性的賽局，雙方會選擇合作，希望藉由共同合作牟取比較大的利益。因此集團性的慣犯，警方如何突破心防，讓其中一嫌犯先變成污點證人的困難度比起臨時起意的共犯團體

36、大的多就是這個道理。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-43,戊、一次性vs.多次性談判 第一次被騙，你是笨蛋。第二次被騙，我是笨蛋。 2008年12月31日中央社報導(dǎo)中正大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系大四生盧姵君，運用以賽局理論解釋孔明的「空城計」如何成功欺敵，在科學(xué)人雜誌舉辦競賽中脫穎而出拿下首獎，獎金新臺幣8萬元。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-44,該報導(dǎo)說「盧姵君總共推演出 8種結(jié)果，從最初的因素決定孔明兵多或兵少，

37、接著一步一步分析孔明用計或不用計，司馬懿選擇攻打或不攻打，以及會有哪些不同的結(jié)果，最後解釋司馬懿決定撤兵的因素是「報償」高低的影響，以及關(guān)鍵因素「訊息的不完全」。(http://n.yam.com/cna/garden/200812/20081231224190.html),7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-45,兵不厭詐的空城計是中國古代兵法策略三十六計之第三十二計。歷史上諸葛孔明的空城計是談判學(xué)上的一個典型的詐術(shù)欺敵案例?！度龂?/p>

38、演義》第九十五回記載諸葛亮在寡不敵眾的巨大軍事壓力下，屯兵2,500人於陽平，司馬懿所率十五萬魏軍直逼城下之際，諸葛亮故作鎮(zhèn)靜，吩咐所屬大開城門，然後登城樓羽扇綸巾、焚香操琴。司馬懿 懷疑其中有詐，遂退軍(請參閱中華文化信息網(wǎng)http://big5.ccnt.com.cn/wisdom/strategy/baishou/kongcheng.html)。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-46,後代史家考據(jù)這段歷史的真實性是有疑問的，

39、但是做為一個談判個案研究是可行的?？酌鞯目粘怯嬍且环N以虛對實的心理戰(zhàn)，在雙方接戰(zhàn)之前，透過不透明的資訊達(dá)到欺敵的效果。 值得注意的是，空城計這類欺敵式的談判策略適用場合是有高度侷限性的，有兩個必要條件，一是僅能用於一次性談判，二是雙方資訊必須高度不對稱。一次性談判是指雙方必須是第一次接觸而且只能接觸與談判一回合。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-47,一次性談判最有利於談判者的作法是欺騙。我們可以用超商購物為例。臺灣的便利

40、超商密度非常高，根據(jù)《2010年臺灣連鎖年鑑》，臺灣便利超商密度居世界第一，平均二千五百人即有一家超商，全臺灣每天估計有八百五十萬人次到便利商店購物消費，因此中國時報2009年5月14日報導(dǎo)出現(xiàn)一行有趣的標(biāo)題「臺灣民眾可以1天無政府 不能沒超商」。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-48,便利超商與傳統(tǒng)「柑仔店」最大的差別是價格資訊的透明度。全臺7-11的可口可樂定價是一樣的，不只如此，消費者走進7-11通常不需要詢問商品價格，尤其

41、不必討價還價，因為全部商品都是採取公開標(biāo)價。反觀討價還價是柑仔店的特色，不標(biāo)價使得店主取得議價上的優(yōu)勢，消費者必須付出更多搜尋成本才能決定還價內(nèi)容。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-49,如果你注意一下會發(fā)現(xiàn)柑仔店與傳統(tǒng)菜市場攤販都喜歡欺生，如果是常去的婆婆媽媽，往往可以砍價並且拿到許多優(yōu)惠，例如買一把芹菜送一把蔥。陌生人不然，不但價錢砍不下來，還會被店主當(dāng)肥羊宰，不是給過期貨、次等貨就是哄抬價格?！笩o商不奸」嗎？其實不盡然，關(guān)鍵

42、在於一次性談判。所謂兵不厭詐，柑仔店老闆就像是空城計的諸葛亮，店主認(rèn)為「這輩子不會再見到你了」，自然會選擇欺騙這位陌生的消費者。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-50,反觀熟人與?？褪钦驹谙鄬Ρ容^資訊充足的地位，柑仔店老闆為了日後的生意著想，選擇「誠信交易」為上策。由此可見科技與現(xiàn)代化管理模式可以改變談判模式，進而創(chuàng)造雙贏局面。在多次性談判的模式中，資訊透明與誠信是促成雙方快速達(dá)成共識的必要條件。如果有人說「第一次被騙，你是笨蛋。

43、第二次被騙，我是笨蛋?！惯@表示說話者已經(jīng)準(zhǔn)備好多次性談判了。,7-2　談判的技巧—理直氣「柔」,7-51,談判可以很多形式呈現(xiàn)，例如1991年臺灣與美國的雙邊著作權(quán)「諮商」 (consultation)是一個例子，名稱看起來不太具有衝突性，實際上是唇槍舌劍的談判，雙方政府均有備而來。整體而言，臺美雙邊談判，是一場實力不對稱的談判，尤其美方挾政治、軍事、經(jīng)濟等三重壓倒性優(yōu)勢而來，每一輪諮商都壓的臺灣代表團喘不過氣來。美國真正的目的是保障美

44、國業(yè)者商業(yè)利益，不要被當(dāng)時滿夜市的盜版品侵襲其民間合法利益。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-52,這個訴求固然合法合理，但是不符合當(dāng)時臺灣的國情。氾濫的盜版品固然不合法，但是當(dāng)時臺灣經(jīng)濟發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落後美國。如果嚴(yán)格要求大學(xué)教科書必須用原版，全面禁止影印，則高價的進口原文書遠(yuǎn)非大學(xué)生所能負(fù)擔(dān)。臺灣政府陷於保護美國業(yè)者商業(yè)利益與鼓勵臺灣高等教育發(fā)展的兩難處境。 1991年12月筆者任公職，專責(zé)著作權(quán)涉外業(yè)務(wù)，受命與其他十幾位跨部會

45、官員飛往美國華府，進行著作權(quán)諮商，談判地點在白宮西側(cè)對街的美國貿(mào)易代表署(USTR)。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-53,美方談判代表Laura Anderson女士態(tài)度優(yōu)雅而堅定的表達(dá)要求臺灣當(dāng)局大幅度修改著作權(quán)法，確保美國產(chǎn)品在臺灣受到法律保護。她堅持必須談出結(jié)果才結(jié)束本輪諮商。當(dāng)天寒冬大雪，美方只提供場地，不提供茶水。趁談判空檔，筆者在積雪盈尺的人行道上四處尋找超市，勉強抱回一箱礦泉水供我方代表團成員解渴，臺美雙方繼續(xù)挑燈談

46、判。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-54,在美方強大壓力下，臺灣同意修法給予美國著作享有國民待遇，並且承諾加強執(zhí)法取締盜版品。臺灣修法的內(nèi)容大幅度繼受美國著作權(quán)法，其中差堪安慰的是美方同意「合理使用」原則。在援引美國著作權(quán)法之合理使用條款之後，臺灣校園可以正當(dāng)使用美國之著作，例如教授在課堂上播放影音或影印原文教科書一部分供教學(xué)用。不過那次與後續(xù)談判，美方始終沒有具體同意合理的比例，因此臺灣享有的合理使用範(fàn)圍，必須經(jīng)常受到個案審判的影

47、響，大原則是使用的內(nèi)容不能違反「市場替代原則」。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-55,美方的談判手段不只是上述的「斷水」措施，還有充滿算計的軟硬兼施，例如一面談判一面向高層關(guān)說的兩手策略。美方代表團抵臺談判之餘，經(jīng)常指名拜會經(jīng)建會主委與內(nèi)政部長。經(jīng)建會主委是當(dāng)時行政院為因應(yīng)臺美雙邊談判而任務(wù)編組「中美小組」之召集人。內(nèi)政部長則是著作權(quán)業(yè)務(wù)與執(zhí)法之最高主管。美方這種「我已經(jīng)跟你的直屬長官打過招呼」的公開政治動作，給我方代表團成員帶來相

48、當(dāng)壓力。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-56,美方強硬立場屢見不鮮，例如有一回我方代表團主談人改由某位女官員擔(dān)任主談人，該官員堅守立場，毫無退讓妥協(xié)跡象。美方代表團第一次面對這位女官員，先是摸不著頭緒，隨即快刀斬亂麻，決定中止該回合諮商。一個上午就草草結(jié)束，什麼共識也沒有，引發(fā)我方政府高層之關(guān)切。美方趁機表態(tài)對該女主談人之強硬態(tài)度不滿。美方雖然沒有指名「喜歡」哪一位主談人，但是我方基於「顧全大局」，以後的主談人又換回原先的某男性官員

49、。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-57,回顧1980年代中期到1990年代，臺灣與美國的著作權(quán)談判為期約十年，臺灣從滿地的夜市盜版錄音帶與錄影帶，到今天井然有序的合法著作市場與授權(quán)機制。臺灣大幅度繼受美國著作權(quán)法與展現(xiàn)執(zhí)法力度是臺灣轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。臺灣的轉(zhuǎn)變與本身的省思關(guān)係不大，與美國的談判壓力有絕對的因果關(guān)係。從談判的角度而言，臺灣一路兵敗如山倒，對於美方的要求幾乎照單全收。乍看之下，在實力不對稱的談判桌上，誰談都一樣，其實不然。,7

50、-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-58,稱職的談判者會兼顧內(nèi)外壓力，化阻力為助力，適當(dāng)?shù)囊猛獠繅毫Υ偈箖?nèi)部改革。 談判是一個學(xué)習(xí)曲線，在談判過程中，雙方談判者均是長期處於腑背受敵的壓力狀態(tài)。美方有來自好萊塢電影製片業(yè)者的巨大民意壓力，我方則有民間反美情緒的壓力以及政府高層「顧全大局、不得談判破裂」的壓力。以臺方為例，除了談判桌的美方外，我方代表團跨部會成員的本位主義是長期的頭疼問題。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-59,19

51、92年法務(wù)部檢察司某官員曾在談判桌上豪氣而果斷的宣稱「我主管全臺灣四百多位檢察官，只要完成修法，基於檢察一體原則，我就會指揮檢察官依法查辦侵害著作權(quán)案件?！惯@位官員講的義正辭嚴(yán)，我方主談人卻是急的跳腳，回到旅館私下仍然忿忿不平的批評該法務(wù)主管自私與本位?！杆@麼講，壓力全部到我身上了。好像如果我不承諾修法，法務(wù)部就無法執(zhí)法?！箚栴}是主談人有修法權(quán)限嗎？,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-60,臺灣的憲政架構(gòu)是權(quán)力分力的體制，修法權(quán)在立法

52、院不在行政部門。此外上級與民意也是壓力來源，當(dāng)年的談判，國人的期許是只許成功不許失敗。我方主談人面對國內(nèi)民意壓力，一方面與美方進行馬拉松式的長期談判，另一方面必須回過頭來進行遊說與教育工作，說服上級與輿論支持談判結(jié)果。其間的辛苦非局外人所能想像。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-61,當(dāng)然美方不是笨蛋，臺灣法務(wù)部官員在談判桌上的大話與空話，對長期對外談判的美方官員而言不算罕見。他們?nèi)匀焕^續(xù)與主我方談人進行雙邊著作權(quán)談判，因為美方對於該

53、主談的臺灣官員有足夠的認(rèn)識與信任感。美國雖然是民主國家，但是美國聯(lián)邦政府的對外談判系統(tǒng)是採取中央集權(quán)制，在總統(tǒng)之下獨立設(shè)置美國貿(mào)易代表署(USTR)，專責(zé)對外談判雙邊與多邊貿(mào)易議題。美方的談判人員是統(tǒng)合的、專責(zé)的。其策略是長期持續(xù)施壓與兩面手法。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-62,對於美方關(guān)注的議題，美方以特別三零一條款之貿(mào)易制裁為威脅，主導(dǎo)談判議程與進度，細(xì)節(jié)到當(dāng)天談判何時結(jié)束都不放過。我方早早出門，等到返回下榻旅館已是午夜以後

54、的情節(jié)不斷重演。 在談判桌上，美方的主談人Laura Anderson與陪伴的AIT經(jīng)濟組長尚德瑞(Ray Sanders)則是合唱雙簧。Anderson女士三十初頭，扮演黑臉，態(tài)度從容但是立場堅定，事前功課做足、講話直搗要害；尚德瑞先生則是扮演白臉與跑龍?zhí)?，?jīng)常私下接近我方成員，努力建立「有什麼話好說」的傳話者形象。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-63,兩人層級不高，但是獲得充分授權(quán)，一搭一唱，對於美方的立場闡述的明確而堅

55、定。另一個值得一提的美方人員是國務(wù)院支援的中文傳譯Ron Brown先生。筆者親賭此人工作時面無表情，但是專業(yè)而精準(zhǔn)，連我方主談人的笑話也盡責(zé)照譯，一天12個小時下來獨撐美方傳譯工作，非常令人敬佩。我方的主談人長期持續(xù)的深耕臺美著作權(quán)諮商功不可歿，另一位值得肯定的是1991年底應(yīng)邀初任我方代表團法律顧問兼英語傳譯的蔡英文教授，她的專業(yè)、沉著、冷靜對於談判進程非常有幫助。,7-3　實例—臺美著作權(quán)諮商,7-64,談判不是外交官的專利，而是

56、人際溝通的重視手段之一。透過談判可以達(dá)到表明自身立場、了解對方底線、促進雙方互動、進而達(dá)到雙方動態(tài)的平衡與相互利益之妥協(xié)。國與國之間，透過談判可以減少誤判，避免不必要的衝突與戰(zhàn)爭，所以談判是創(chuàng)造和平的路徑之一。就算是發(fā)生了戰(zhàn)爭，也可以透過談判降低敵意，避免戰(zhàn)事進一步惡化。 商業(yè)談判則是市場競爭的重要法則之一，不論是日常生活的討價還價或是跨國商業(yè)之購併與投資，透過談判可以有效率的完成,7-4　結(jié)語—談判錦囊,7-65,總結(jié)談判成功