企業(yè)銷售人員績效薪酬體系研究.pdf

1、知識經(jīng)濟時代的競爭，關(guān)鍵是人才的競爭。企業(yè)在獲取競爭優(yōu)勢的過程中面臨著來自各方面的挑戰(zhàn)。企業(yè)能否應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，在很大程度上取決于人力資源的管理。不斷提高人力資源開發(fā)與管理水平，不僅是當(dāng)前發(fā)展經(jīng)濟、提高市場競爭力的需要，也是一個企業(yè)長期興旺發(fā)達(dá)的重要保證。因此，能否建立一套高效、公平的人力資源管理機制，來吸引、保留和激勵員工，對每一個企業(yè)都是至關(guān)重要的。而對于一個企業(yè)來說，銷售人員則又是其需要重點激勵的對象之一，因為在當(dāng)今的市場條件下，絕

2、大多數(shù)企業(yè)都需要通過銷售工作來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和戰(zhàn)略目標(biāo)。所以如何有效實施銷售管理和激勵，發(fā)揮銷售人員的積極性，主動性，更加有效地實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，成為每一個企業(yè)都必須關(guān)心的問題?？冃匠牦w系以績效考核為基礎(chǔ)，把銷售人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)以薪酬的方式表現(xiàn)出來，能夠激勵和約束銷售人員的行為，促使其努力工作，提高其積極性和主動性，促進企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。 該文從理論和實踐兩個方面入手，運用理論分析與實際分析相結(jié)合、定性分析與定量分析相結(jié)合

3、的研究方法對企業(yè)銷售人員的績效薪酬制度進行了全面深入的研究。對銷售人員績效薪酬的現(xiàn)狀進行了分析，并重點研究了企業(yè)銷售人員績效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建與企業(yè)銷售人員績效薪酬體系的設(shè)計。在研究企業(yè)銷售人員績效考核指標(biāo)體系時，從它構(gòu)建的目標(biāo)、原則、步驟、績效指標(biāo)的確定以及績效考核指標(biāo)權(quán)重的確定等幾個方面入手，在此基礎(chǔ)上設(shè)計出了銷售人員個人以及銷售團隊的績效考核指標(biāo)體系。在設(shè)計銷售人員績效薪酬體系時，是從其構(gòu)建的目標(biāo)、原則、思路和銷售人員績效薪酬的表