我國直銷企業(yè)與直銷員關系營銷策略研究.pdf

1、目前,在關系營銷方面國外學派紛呈。但是到目前為止還尚未構建起一個十分完善的理論體系。國內一些學者多是對關系營銷理論做出了闡述性解釋,或結合服務行業(yè)的案例進行說明。直銷方面國內沒有研究者全面系統(tǒng)地研究過直銷問題。從關系營銷的視角研究直銷行業(yè)是一個空白點。直銷在中國剛剛走出盤整期(灰色發(fā)展期)進入成長期(法治發(fā)展期)。國務院2005年頒布了443號令《直銷管理條例》,使直銷法制化、合法化。我國直銷業(yè)是一個非常特別的行業(yè),雖取得了法律的認同,

2、但社會大眾的認同度相當低。管理層對很多法規(guī)理解也不盡相同,我國直銷企業(yè)的發(fā)展面臨著一系列困惑和問題。
　　本文基于關系營銷的基本理論,通過研究中國直銷企業(yè)的現狀,分析存在的問題,解讀國家法規(guī),研究和探索我國直銷企業(yè)和直銷員關系營銷的策略和方法,以期豐富直銷行業(yè)市場營銷方面的理論。
　　文章采用文獻研究和案例分析的研究方法。首先研習相關基礎理論文獻,解讀直銷的基本概念和我國政府的相關法規(guī)。采用系統(tǒng)分析方法,評析中國直銷企業(yè)發(fā)展

3、現狀,歸納、概括其面臨的困境。結合工作實踐,用案例說明目前我國直銷企業(yè)和直銷員在關系營銷方面的進展和現狀。用實證研究方法,通過數字分析,對一些事實進行歸納和詮釋。
　　文章共分五大部分。第一部分,首先提出了選題的理論和現實意義,概述了研究對象、內容和方法以及關系營銷和直銷方面的國內外研究概況。提出文章的創(chuàng)新點是:首次,運用關系營銷的基本理論,探討我國直銷企業(yè)和直銷員的關系;提出具有顧客、產品推銷員和經營者三種身份屬性的直銷員是直銷

4、企業(yè)的最重要客戶;企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展,必須聯結直銷員以建立親密的合作伙伴關系,這需要企業(yè)不斷發(fā)現直銷員的需求,通過合理定位和直銷員的關系、和直銷員高效互動以及區(qū)別對待不同層級的直銷員,以最大限度地滿足需求,建立相互信任關系;同時指出直銷企業(yè)要履行企業(yè)對直銷員的責任,要關注直銷員流失問題,提出通過直銷員期望值管理和保留管理來維護和直銷員的關系。第二部分,主要介紹了相關理論。直銷、關系營銷的基本理論特別是關系營銷的特征和原則以及關系營銷的分析