上海嘉麗士小區(qū)業(yè)務部管理手冊

1、<p>　　上海嘉麗士小區(qū)業(yè)務部管理手冊</p><p>　　閱讀人員：總經(jīng)理、營業(yè)部長、小區(qū)推廣部經(jīng)理</p><p><b>　　目的：</b></p><p>　　為適應市場激烈競爭，提高企業(yè)終端零售力量，加強商店外圍的業(yè)務開發(fā)力和度，規(guī)范業(yè)務人員銷售行為，制定本規(guī)定。</p><p><b>

2、　　適用范圍：</b></p><p>　　本規(guī)定適合嘉麗士漆辦事處業(yè)務代表、業(yè)務組長、業(yè)務經(jīng)理。</p><p><b>　　業(yè)務代表組織架構(gòu)</b></p><p>　　嘉麗士營銷中心——嘉麗士辦事處——辦事處總經(jīng)理——小區(qū)業(yè)務經(jīng)理——業(yè)務員業(yè)務代表直接領(lǐng)導辦事處小區(qū)推廣組業(yè)務經(jīng)理，間接領(lǐng)導為辦事處總經(jīng)理。</p>

3、<p><b>　　管理細則：</b></p><p><b>　　招聘</b></p><p>　　招聘工作執(zhí)行部門為嘉麗士漆辦事處業(yè)務部。</p><p>　　根據(jù)實際工作需要，業(yè)務部經(jīng)理提出書面計劃（包括：人員數(shù)量、人員結(jié)構(gòu)、工作內(nèi)容、崗位設(shè)置等）申報辦事處總經(jīng)理，總經(jīng)理核準批復。未經(jīng)批準，嚴禁私自安排業(yè)

4、務人員招聘上崗。</p><p><b>　　招聘條件</b></p><p>　　性別不限，男性為主。年齡在20至30歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高1.65米以上。</p><p>　　原則上要求具備高中以上學歷：相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方，語言表達能力強，思維敏捷：性格外向活潑，善于與人溝通；熱愛推銷工作、對工作盡職盡責、吃苦耐勞

5、。</p><p>　　無過重的家庭及個人思想負擔。</p><p><b>　　招聘形式</b></p><p>　　在當?shù)貓蠹埧腔驙I業(yè)部各門市張貼招聘廣告。</p><p>　　在當?shù)氐娜瞬攀袌?、人才網(wǎng)上招聘</p><p><b>　　招聘、錄用流程。</b><

6、/p><p>　　發(fā)布招信息——應聘者填寫登記表、遞交個人資料——安排面試考試——篩選、確定復試名單——復試、確定錄用名單——總經(jīng)理審批——通知試用。</p><p><b>　　錄用</b></p><p>　　辦事處、業(yè)務部書面或電話通知錄用人員按時上班。</p><p>　　錄用人員填寫《員工檔案表》，交納1寸照片2張

7、，身份證復印件、畢業(yè)證書復印件各一張，試用期滿一個月后簽訂《聘用合同》。</p><p><b>　　培訓</b></p><p><b>　　培訓方式</b></p><p>　　崗前培訓：由業(yè)務部/辦事處、嘉麗士公司服務中心組織新聘業(yè)務代表上崗前集中培訓。</p><p>　　工作中培訓：由老業(yè)

8、務員、業(yè)務經(jīng)理在工作中對具體工作事項、問題進行針對性培訓。</p><p>　　例會培訓：利用晨會、周、月工作例會，對業(yè)務代表進行培訓。</p><p><b>　　培訓內(nèi)容</b></p><p>　　產(chǎn)業(yè)知識、包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售模式、公司簡介。</p><p>　　產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，問題現(xiàn)象、原

9、因及解決方法、產(chǎn)品系列、包裝及價格。</p><p>　　營銷理論、銷售技能、工作內(nèi)容、方法和技巧。</p><p>　　工作制度、銷售規(guī)定、團隊精神、個人激勵。</p><p><b>　　推銷員素質(zhì)教育。</b></p><p>　　注重施工的實操培訓：增加銷售的演示活動創(chuàng)造雙向互動的培訓氛圍。</p>

10、<p><b>　　工作內(nèi)容</b></p><p>　　尋找終端的用戶并進行開發(fā)，工作范圍為城市內(nèi)的小區(qū)，方式為一對一的推銷。</p><p>　　業(yè)務代表對所負責片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進行詳細無漏的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)模、入住率、裝修率等方面的內(nèi)容：認真填寫《小區(qū)調(diào)查表》。</p><p>　　根據(jù)《小區(qū)調(diào)查表》顯示的信息有針對性

11、、次序性地列舉目標小區(qū)，制訂工作計劃。</p><p>　　在目標小區(qū)內(nèi)上門拜訪顧客，尋找目標顧客向其推銷產(chǎn)品針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固銷售效果，力求完成締結(jié)工作。</p><p>　　對于規(guī)模、檔次、上房速度等狀況均良好的優(yōu)質(zhì)小區(qū)開展封閉式演示銷售。以設(shè)展臺、搞咨詢等形式配合訪銷工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴大局部銷售成績。</p><p>

12、;　　按公司的售后服務工作流程規(guī)范完成對用戶的跟蹤服務，業(yè)務代表開發(fā)的小區(qū)用戶，其本人必須回訪用戶、跟蹤油漆施工至少一次。</p><p>　　建立涂料銷售的中間網(wǎng)絡</p><p>　　涂料銷售中油工、木工參與性和影響力較大。</p><p>　　根據(jù)整體銷售工作安排，在特定工作場合如小區(qū)、裝修施工點、勞務工人集散地接近并網(wǎng)絡油工、木工。</p>&

13、lt;p>　　(3) 建立油工、木工檔案，經(jīng)常聯(lián)絡、逐步拉近關(guān)系；讓油工、木工向顧客推薦公司產(chǎn)品。</p><p>　　(4) 配合各形象店導購員完成顧客購買工作；</p><p>　　行公司或辦事處制訂的即時性的促銷、公關(guān)、宣傳等營銷活動計劃。</p><p>　　他工作，針對業(yè)務開展情況，公司或辦事處可隨機調(diào)整工作重點和人員布置。</p>&

14、lt;p>　　真填寫各類營銷計劃及報表，做好月報、周報和市場總結(jié)工作。</p><p><b>　?。ㄋ模┞氊煛⑿劫Y</b></p><p><b>　　1、業(yè)務經(jīng)理職責：</b></p><p>　　了解熟悉辦事處所在城市內(nèi)小區(qū)規(guī)劃分布、建立小區(qū)進度檔案，適時現(xiàn)場查看進度及時派出業(yè)務員進行宣傳。</p>

15、<p>　　進行業(yè)務員分組、分區(qū)域，審核各組長的樓盤分配選擇重點小區(qū)帶隊宣傳。</p><p>　　貫徹公司的營銷方案，做好業(yè)務員的思想工作，處理好業(yè)務組的事務。</p><p>　　負責業(yè)務員的出勤、業(yè)績考核，按公司要求建立業(yè)務員檔案（身份證復印件、暫住證復印件、照片），適時訂立勞動合同。</p><p>　　負責業(yè)務員的培訓、周會、收集建議，每月向

16、總經(jīng)理提交工作報告。</p><p>　　收集市場信息及同行業(yè)動態(tài)，及時提出建議，制訂相應措施。</p><p>　　負責施工回執(zhí)單的審批和發(fā)放，監(jiān)控業(yè)務部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放。</p><p><b>　　業(yè)務經(jīng)理薪資</b></p><p><b>　　一、基本工資：</b></p&

17、gt;<p>　　1、業(yè)務部平均業(yè)績=3000元，基本工資600元</p><p>　　2、業(yè)務部平均業(yè)績在3001-8000之間，基本工資800元+（總業(yè)績-3000×總?cè)藬?shù)）×1%</p><p>　　3、業(yè)務部平均業(yè)績在8001-12000以上，基本工資800元+（總業(yè)績-3000×總?cè)藬?shù)）×1.2%</p><

18、;p>　　4、業(yè)務部平均業(yè)績在12000以上，基本工資800元+（總業(yè)績-3000×總?cè)藬?shù)）×1.5%</p><p>　　5、業(yè)務經(jīng)理崗位津貼為100元/月，手機及話費補助：200元/月。</p><p><b>　　二、業(yè)務組長職責：</b></p><p>　　1、負責銷售區(qū)域內(nèi)進行小區(qū)調(diào)查、樓盤分配、人員管理；

19、</p><p>　　2、協(xié)助業(yè)務員洽談用戶、跟蹤油漆工、引導提高業(yè)務員的工作能力和業(yè)績；</p><p>　　3、業(yè)務員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督油工補助的發(fā)放；</p><p>　　4、處理業(yè)務員小區(qū)工作中的突發(fā)事件。</p><p><b>　　業(yè)務組長薪資：</b></p><p>　　每月完成

20、3000元的業(yè)績基數(shù)銷售任務，發(fā)放基本薪500元，手機及話費補助100元/月，提成獎金計算方法見下表：</p><p><b>　　三、業(yè)務員職責</b></p><p>　　1、在公司銷售方法的指引下，在本市小區(qū)內(nèi)向用戶宣傳嘉麗士產(chǎn)品并力爭達成銷售。</p><p>　　2、認真如實填寫各類工作報表。</p><p>

21、　　3、遵守公司銷售政策和平共處工作制度。</p><p>　　4、在業(yè)務組長的安排下調(diào)查所在城市的小區(qū)分布情況。</p><p>　　5、了解其他涂料的產(chǎn)品信息和銷售動態(tài)。</p><p><b>　　業(yè)務員薪資：</b></p><p>　　責任底薪500元，須完成的業(yè)績基數(shù)為3000元，超出部分按相關(guān)標準得取薪資，

22、標準參照業(yè)務組長的提成標準。</p><p>　　關(guān)于業(yè)務員考核、獎懲的方法</p><p>　　為提高業(yè)務人員工作的積極性，增強激勵機制本著公平競爭、團隊制勝的原則，在原來的薪資標準基礎(chǔ)上另制定本方法。</p><p><b>　　一、個人、小組考核</b></p><p>　　個人考核以個人當月實際銷量為考核標準，由

23、該月全部回籠總額體現(xiàn)，小組考核以小組月人均業(yè)績?yōu)榭己藰藴省?</p><p>　　當月個人業(yè)績第一名者可獲獎金100元，第二名可獲獎金50元，第三名獎30元。</p><p>　　人均業(yè)績考核：小組的當月人均業(yè)績排名，第一名小組獎勵150元，第二名獎100元。占有率：在獨一小區(qū)銷售嘉麗士品牌占有率達到30%以上（指該小區(qū)的用戶占總住戶的30%）的小組獎勵100元，第二名獎勵50元。<

24、/p><p>　　業(yè)務組長連續(xù)兩個月業(yè)績低于該小組平均業(yè)績或組員中有兩人連續(xù)兩個月未完成基本任務，則組長職位人選調(diào)整為這兩個月平均業(yè)績最好且其協(xié)調(diào)能力較強的組員。</p><p>　　連續(xù)2個月達不到小組基本任務（人員數(shù)量×4000元）或連續(xù)2個月都達不到20%的銷量增長率，則公司可考慮將該小組解散，組員編入其他小組。</p><p>　　工作中若對公司有特殊

25、貢獻的人根據(jù)貢獻的大小給予獎勵，工作中有違規(guī)行為則給予處罰。（參見獎懲細則）</p><p><b>　　二、獎罰細則</b></p><p>　　工作時能積極思考，提出有預見性的建議使公司及時消除了諸如安全、貸款、施工等方面的隱患經(jīng)總經(jīng)理認可，本人可獲得30元獎金。</p><p>　　能通過非欺騙性和非正面性的渠道搜集競爭品牌富有價值的價格

26、、包裝、補助、促銷方法、管理制度、培訓資料、動態(tài)等資料，本人可獲得30獎金。</p><p>　　通過自己的工作總結(jié)和思考后向公司就產(chǎn)品品種、規(guī)格、促銷方法、管理方法等項目上提出合理化建議被采用，本人可獲得30元獎金。</p><p>　　工作時遇到緊急的突發(fā)事件時能沉著冷靜并能完善處理將公司的損失降到最低，本人可獲得30元的獎金，小組加10分。</p><p>　

27、　接洽雙包業(yè)務的員工，可獲得100元/戶的獎金。</p><p>　　脫崗、竄崗、工作時間辦理私人事務達30分鐘，罰款10元。</p><p>　　未按公司規(guī)定的形象上崗、跨區(qū)域推銷，罰款5元。</p><p>　　違反公司銷售價格規(guī)定向顧客報價或私自向顧客和施工人員作出超出公司授權(quán)范圍的承諾，罰款30元。</p><p>　　遲到一次罰款5

28、元，小組扣5分，第三次以后每次罰款10元；無故不參加公司的周例會，每次罰款10元。</p><p>　　工作中與顧客或小區(qū)物業(yè)部門發(fā)生爭吵嚴重影響整體工作和公司形象，罰款30元。</p><p>　　推銷過程中有欺騙消費者和不恰實際地夸大產(chǎn)品功能、上交公司的工作統(tǒng)計數(shù)據(jù)有攙假，罰款10元。</p><p>　　私自截留施工補助，所截留的補助從當月的工資中扣除并罰款5

29、0元。</p><p>　　泄露公司的商業(yè)秘密、培訓資料、相關(guān)文件等或有兼職行為除扣沒當月工資、提成外，罰款最少50元。</p><p>　　獎懲由直接上司對下屬的工作向上一級提出申報業(yè)務組對組員的獎懲向業(yè)務經(jīng)理提出申報直至總經(jīng)理認可并做出書面通報。</p><p><b>　　三、業(yè)績計算</b></p><p>　　

30、組長在所轄營銷區(qū)域內(nèi)選定目標工作小區(qū)時應向業(yè)務經(jīng)理交«小區(qū)調(diào)查申報表»和人員分配計劃。業(yè)務員在劃定小區(qū)樓盤內(nèi)開發(fā)顧客用戶時，必須要詳細填寫«小區(qū)用戶狀態(tài)表»交統(tǒng)計部門存檔作為業(yè)績界定的參考文件。在顧客購買的前三天向門市部遞交«預售意向單»，顧客購買后三天內(nèi)業(yè)務員向門市部交納含有施工地點、購買時間、購買品種或編號、用戶姓名、聯(lián)系電話等內(nèi)容的«業(yè)績申報表»由門市

31、部確認后予以計算業(yè)績。申報時如門市部確認業(yè)績的人員不在，由委托授權(quán)人簽字認可。</p><p>　　業(yè)務員向業(yè)務經(jīng)理和門市部備份各人的油工檔案（油工必須近期已經(jīng)有購漆），非檔案中的油工購買不計業(yè)績，首次合作或檔案中未記載的新油工，業(yè)務員在«預售意向單»上添加注釋。</p><p>　　各營業(yè)部門固定的關(guān)系客戶不計算任何人的業(yè)績。</p><p>

32、　　購貨三天后不得再向總店申報業(yè)績。</p><p>　　因油工施工地點異動而產(chǎn)生的業(yè)務員業(yè)績沖突，比如甲的油工在乙的銷售區(qū)內(nèi)施工并購買了嘉麗士產(chǎn)品，在這種情況下，該業(yè)績計入乙油工仍歸屬甲，若該油工在非申請區(qū)域內(nèi)施工并購買油漆則業(yè)績計入甲，但甲必須及時申報業(yè)績。</p><p>　　業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算，工程銷售的業(yè)績計算和獎勵標準另外制訂，不同業(yè)務渠道的業(yè)績不能混合或累

33、計重復計算。</p><p><b>　　四、小區(qū)工作制度</b></p><p>　　業(yè)務代表在工作時即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉止大方、言談文雅，男性不得穿背心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。</p><p>　　進入小區(qū)開展業(yè)務應做好與物業(yè)部門公關(guān)工作，得到允許后方可進行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工作進展。</

34、p><p>　　尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪及時表明身份，以免誤會。</p><p>　　推銷過程中不得批評、詆毀其他營銷人員和同類產(chǎn)品品牌。</p><p>　　未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價、優(yōu)惠等承諾。</p><p>　　服從業(yè)務部或辦事處的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。</p><p>　　按時

35、上下班，上班之前必須按時參加業(yè)務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明；按時出席公司的周會、月會及培訓。（上班時間為早上7：30-17：30）。</p><p>　　白天進入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據(jù)業(yè)務情況靈活安排午休，時間不超過2小時，對于每天的小區(qū)工作應如實填寫相關(guān)報表和工作記錄。</p><p>　　每周二為休息日

36、，休息日外請病假須有區(qū)級以上醫(yī)院的病歷，病假不多于2天。2天之外的病假不計工資；事假不得超過3天并不計工資。私自休假屬曠工，月曠工累計達2天者予以辭退。</p><p>　　10、不得在工作中銷售非本公司經(jīng)營的產(chǎn)品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職。</p><p>　　11、公司提供的產(chǎn)品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業(yè)機密，不得向其他任何單位或個人泄密，否

37、則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以罰款、辭退處罰直至追究法律責任。</p><p>　　12、工作中不得油腔滑調(diào)或向用戶借支錢款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除責令立即清還并處以借支金額1/3的罰金。</p><p><b>　　五、管理原則</b></p><p>　　本«管理規(guī)定»以規(guī)范業(yè)務代表聘用程序、工作行為為目的。</p><p&g

38、t;　　業(yè)務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業(yè)務代表及時給予獎勵。</p><p>　　違規(guī)處罰以警示為目的，是工作方法，目的是讓業(yè)務代表樹立正確的工作心態(tài)。</p><p>　　業(yè)務代表以業(yè)績?yōu)槎靠己藰藴剩詡€人工作熱情、積極性等為定性考核標準；注重定性考核。</p><p>　　關(guān)于晨會、周會、月會的規(guī)定</p><p>

39、　　一、晨會是每個工作日的早上上班前召開的業(yè)務部會議。</p><p>　　內(nèi)容包括：填寫、復核、清理《回執(zhí)單》、交小區(qū)登記表、當天工作分配、遞交《預售意向單》、《業(yè)績申報表》、上班考勤、傳達公司的相關(guān)通知等。</p><p>　　會議由業(yè)務經(jīng)理主持，會議時間長度一般不超過30分鐘，不能完成的問題留在第二天晨會繼續(xù)處理，個人的工作問題在會下單獨解決；保證業(yè)務員每天的有效工作時間。</

40、p><p>　　二、周會是在每周一下午召開的業(yè)務部周工作會議。</p><p>　　內(nèi)容包括：一周工作總結(jié)、市場信息收集、工作意見征詢、品牌或銷售主題研討、內(nèi)部溝通、大型宣傳促銷活動的工作布置等。</p><p>　　周會由業(yè)務經(jīng)理主持，周會應是一個主題會議，會前由業(yè)務經(jīng)理擬訂討論的主題，需要業(yè)務員參與和準備的應在周六以前的晨會中通知業(yè)務員。</p>&l

41、t;p>　　需要總經(jīng)理、售后服務員、營業(yè)部、貨運部參加的周會，業(yè)務經(jīng)理應在會前兩天將會議內(nèi)容計劃和邀請與會人名單呈交總經(jīng)理。</p><p>　　會議時間依據(jù)會議內(nèi)容的多少而定，以下班時間為基準向前推算決定開始時間，原則上不早于下午一點。</p><p>　　三、月會是每個月做完業(yè)績統(tǒng)計和考核以后由總經(jīng)理組織和主持會議。將本月營業(yè)狀況、各部門的工作做總結(jié)的會議。</p>

42、<p>　　參會人為全員，部門有工作時應抽出代表參加。</p><p>　　會議內(nèi)容包括：各部門業(yè)績通報、各部門考核結(jié)果通報、歸納各部門工作提升的途徑和方法、公司近期營銷方向和工作調(diào)整計劃、內(nèi)部溝通形成決議等。</p><p>　　總經(jīng)理根據(jù)會議的內(nèi)容和部門的工作時間確定參會人員和會議長度，在開會的前一天通知各人。</p><p><b>　　

43、注意事項</b></p><p>　　晨會開始時間為上班時間，不得遲到，開會前點名是上班考勤。</p><p>　　開會時不得抽煙、嬉鬧、說悄悄話或是做與會議無關(guān)的事。</p><p>　　開會時每個人必須有筆記本對會議重要的部分做好記錄。</p><p>　　主題會議中需要研討的問題在業(yè)務經(jīng)理布置以后，每個人應積極思考做好充分準