績效考核方案設(shè)計(jì)

1、<p>　　背景引人：一、我國房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，從行業(yè)背景來看，以樓盤概念、賣點(diǎn)為主體的競爭模式已經(jīng)開始衰退，取而代之的是房地產(chǎn)企業(yè)品牌、資本的競爭； </p><p>　　二、三得益房地產(chǎn)公司簡介：</p><p>　　一、考核的目的：客觀合理地評價銷售員工在整個房地產(chǎn)銷售過程中創(chuàng)造的價值和為企業(yè)創(chuàng)造的綜合效益，包括公司短期的經(jīng)濟(jì)效益、長期品牌效益，以其對企業(yè)客觀的綜合貢獻(xiàn)來確

2、定應(yīng)得收入，在提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和團(tuán)隊(duì)意識的同時，使公司的短期利益和長期利益得到兼顧，以提升房地產(chǎn)企業(yè)競爭力，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 </p><p><b>　　二、適用范圍</b></p><p>　　本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。</p><

3、p>　　三、考核的基本原則：</p><p><b>　　1. 定量原則。</b></p><p>　　盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。</p><p><b>　　2. 公開原則。</b></p><p>　　考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。</p>&l

4、t;p><b>　　3. 時效性原則。</b></p><p>　　績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。</p><p>　　4. 相對公平原則。</p><p>　　對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中

5、不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。</p><p><b>　　四、考核的組織</b></p><p>　　① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸管理部門是集團(tuán)銷售總部。</p><p>　?、?各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。</p><p>&l

6、t;b>　　五、考核實(shí)施程序</b></p><p>　?、?由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進(jìn)行評估。</p><p>　?、?考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。</p><p>　?、?考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷售總

7、部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。</p><p>　　④ 考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。</p><p>　?、?考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵制

8、度》進(jìn)行薪金發(fā)放。</p><p>　?、?如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。</p><p><b>　　六、申訴程序：</b></p><p><b>　　七、考核結(jié)果的運(yùn)用</b></p><p>　　根據(jù)銷售人員

9、的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整。</p><p><b>　　績效考核：</b></p><p>　　一、考核內(nèi)容 ：對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。</p><p>　　(1)工作業(yè)績考核 <

10、/p><p>　　工作業(yè)績考核是績效考核的核心部分，是對銷售人員履行職務(wù)、工作效率以及工作成果的考核，房地產(chǎn)銷售業(yè)績直接代表房地產(chǎn)企業(yè)資金回收狀況和盈利狀況。對銷售業(yè)績的考核不能以一個總量值來確定，要充分考慮銷售效率問題，如滯銷房或缺陷房銷售情況、是否珍惜企業(yè)客戶資源等。 </p><p>　　(2)工作態(tài)度考核 </p><p>　　工作態(tài)度主要是指：工作中體現(xiàn)出的紀(jì)

11、律性、積極性、協(xié)作性、責(zé)任感、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神等。房地產(chǎn)銷售過程是一個復(fù)雜的過程，工作態(tài)度的好壞不僅對房地產(chǎn)銷售狀況起很大的作用，工作態(tài)度帶來的口碑效應(yīng)還會對企業(yè)的品牌建設(shè)構(gòu)成很大影響。 </p><p>　　(3)工作能力考核 </p><p>　　工作能力是銷售人員創(chuàng)造工作業(yè)績的基礎(chǔ)條件，對房地產(chǎn)銷售人員來說，工作能力主要包括銷售講解能力、專業(yè)知識能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。在房

12、地產(chǎn)開發(fā)整個過程中形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢和核心思想都需要相應(yīng)房地產(chǎn)專業(yè)能力來理解，銷售講解能力來傳達(dá)給客戶，也需要相應(yīng)的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力來完成銷售。 </p><p>　　(四)加分項(xiàng)和減分項(xiàng) </p><p>　　為了客觀合理地評價銷售員工對企業(yè)綜合貢獻(xiàn)程度，房地產(chǎn)銷售員工績效考核必須設(shè)置加分項(xiàng)和減分項(xiàng)。在房地產(chǎn)銷售中，銷售人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)不僅表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，還表現(xiàn)在對整體銷

13、售的幫助以及對企業(yè)長遠(yuǎn)利益的貢獻(xiàn)上。設(shè)立加分項(xiàng)可以客觀合理的量化銷售人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)，還能增加銷售人員的積極性和團(tuán)隊(duì)的凝聚力；設(shè)立減分項(xiàng)不僅可以將銷售人員對公司整體利益的損害量化，還能客觀地體現(xiàn)銷售人員之間存在的差異。加分項(xiàng)的內(nèi)容包括銷售業(yè)績外的有益于企業(yè)整體利益的行為，減分項(xiàng)內(nèi)容包括房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的損害企業(yè)整體利益的行為。 </p><p><b>　　指標(biāo)權(quán)重的確定 </b><

14、;/p><p>　　本文采用層次分析法(AHP)對指標(biāo)賦權(quán)，AHP法是一種解決多目標(biāo)復(fù)雜問題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，用AHP法確定權(quán)重，可以提高權(quán)重的準(zhǔn)確性和可靠性。 </p><p>　　AHP法指標(biāo)權(quán)重確定的步驟為：(1)建立結(jié)構(gòu)層次；(2)構(gòu)建判斷矩陣；(3)對準(zhǔn)則層進(jìn)行層次單排序，并進(jìn)行一致性檢驗(yàn)；(4)層次總排序及一致性檢驗(yàn)。 </p><p>　　

15、本文邀請多名專家和銷售管理人員對指標(biāo)體系進(jìn)行反復(fù)研究和系統(tǒng)分析，確定判斷矩陣。然后對矩陣進(jìn)行計(jì)算和檢驗(yàn)，計(jì)算所得指標(biāo)權(quán)重和一致性檢驗(yàn)情況，加分項(xiàng)和減分項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重確定及各指標(biāo)得分情況</p><p><b>　　考核周期：</b></p><p>　?。ㄒ唬┰露瓤己嗣吭逻M(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日~10日。</p><

16、p>　?。ǘ┠甓瓤己艘荒觊_展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時間為下一年度1月10日~1月20日。</p><p><b>　　銷售人員績效考核表</b></p><p><b>　　六、考核結(jié)果的運(yùn)用</b></p><p>　　根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行

17、銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。</p><p>　　銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用</p><p><b>　　(1)績效計(jì)劃 </b></p><p>　　在計(jì)劃階段，企業(yè)應(yīng)該將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，確定考核內(nèi)容和考核時間安排，使員工了解績效考核的目的和意義。 </p><p>　　(2)績效考核準(zhǔn)備和實(shí)施 <

18、;/p><p>　　這一階段時間為日常銷售期，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)考核內(nèi)容和考核指標(biāo)，詳細(xì)記載各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)銷售員工績效考核準(zhǔn)備工作主要包括：員工銷售情況的記載、考勤記載、客戶評價記載、基本素質(zhì)情況記載、加減分項(xiàng)指標(biāo)詳細(xì)記載。 </p><p><b>　　(3)績效考核 </b></p><p>　　根據(jù)記載情況，結(jié)合績效考核指標(biāo)體系，對房地產(chǎn)銷售

19、員工進(jìn)行績效考核。定量指標(biāo)、加減分項(xiàng)指標(biāo)和定性指標(biāo)中有情況記載的指標(biāo)項(xiàng)，以銷售情況記載為依據(jù)，由主管人員直接考核；定性指標(biāo)中無直接記錄的指標(biāo)項(xiàng)的考核采用360度考核法[3]，由員工自評、員工互評和上級對下級評估，將三次評價結(jié)果取一定權(quán)重，綜合得到定性指標(biāo)得分。一般來說，上級對下級評估分值所占比重略大于自評和員工互評分值。 </p><p><b>　　(4)績效反饋 </b></p&g

20、t;<p>　　企業(yè)管理人員依據(jù)績效考核的結(jié)果，找出銷售員工在日常銷售工作中存在的不足，并與銷售員工進(jìn)行交流，以幫助銷售人員改正缺點(diǎn)，不斷進(jìn)步和完善，從而促進(jìn)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)步。 </p><p>　　(5)考核結(jié)果的應(yīng)用 </p><p>　　房地產(chǎn)銷售績效考核的結(jié)果主要用于銷售員工薪酬體系的設(shè)計(jì)，以銷售員工對企業(yè)綜合貢獻(xiàn)值來確定其應(yīng)得收入。除此之外，考核結(jié)果還可用于銷