JZ公司大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目化研究.pdf

1、伴隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，要立足行業(yè)、拓展領(lǐng)域，就必須提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形中將作為國(guó)家特殊經(jīng)濟(jì)體的國(guó)有企業(yè)推向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互間的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷手段逐漸同質(zhì)化，同時(shí)，客戶對(duì)接受服務(wù)、追求個(gè)性化營(yíng)銷感受的要求逐漸加強(qiáng)，使得客戶營(yíng)銷管理成為國(guó)有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成的一部分。
　　用80/20原則來(lái)簡(jiǎn)單劃分客戶的重要度，從20％大客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%收益的貢獻(xiàn)

2、程度上，區(qū)別企業(yè)資源的分配。與80%收益貢獻(xiàn)的大客戶建立良好關(guān)系，以確保企業(yè)發(fā)展的良好趨勢(shì)、業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率的逐步提高，成為了影響企業(yè)發(fā)展大局的關(guān)鍵。
　　大客戶的營(yíng)銷管理應(yīng)當(dāng)是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過(guò)滿足大客戶個(gè)性化、差異化需求，提供給大客戶優(yōu)質(zhì)、滿意的產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗(yàn)，使企業(yè)與客戶之間形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，以保持、維系大客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這對(duì)特別是以長(zhǎng)期針對(duì)特定客戶群體，且對(duì)集中采購(gòu)的大型客戶有很大

3、依賴度的國(guó)有企業(yè)具有重要的意義。
　　本文正是以以上市場(chǎng)現(xiàn)狀為背景，以JZ公司大客戶營(yíng)銷實(shí)際現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，通過(guò)采用大客戶服務(wù)營(yíng)銷理論、大客戶關(guān)系管理理論和項(xiàng)目管理的方法，分析研究了JZ公司大客戶營(yíng)銷管理過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)情況，并從JZ公司大客戶營(yíng)銷模式、組織架構(gòu)、實(shí)施流程等方面詳細(xì)論述了JZ公司大客戶營(yíng)銷管理的問(wèn)題。同時(shí)，結(jié)合筆者在工作中的積累，設(shè)計(jì)出了符合JZ公司大客戶營(yíng)銷管理的營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案，和總結(jié)出了提升JZ公司大客戶服務(wù)滿意度、