fabe銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB FAB 法則 法則FAB FAB 法則 法則： 即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。1、 FAB 的重要性:提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認識;Feature （特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計的特點；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨特之處；就是這種屬性將會給

2、客戶帶來的作用或優(yōu)勢Benefit （好處）： 是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）2、 FAB 的運用：例如：一件紅色 T 恤的 FAB序號 序號 F（特性） （特性） A（作用） （作用） B（好處） （好處）1 純棉質(zhì)地 吸水性強、無靜電產(chǎn)生 柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2 網(wǎng)眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服3 紅色 顏色鮮艷 穿起來顯得特別有精神4 小翻領(lǐng) 款式簡單 自然、大方5 長短腳

3、配合人體設(shè)計，手伸高彎腰不會 露背 保持儀態(tài)、穿著舒適6 拉架的領(lǐng)\袖 富有彈性、不易變形 穿得自然，得體7 十字線釘紐 不易掉扣子 耐用8 肩位網(wǎng)底雙針 不變形、堅固 保持衣形、耐用9 人字布包邊 不易散口 舒服、耐穿10 標志 電腦繡花，做工精細 醒目、有型11 中文洗滌標識 方便參考 提供方法、方便12 備用紐 配套紐扣 不怕掉紐3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了

4、?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的 FAB 的順序。4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了 FAB 法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶?！景咐?案例】