珠寶銷售案例

1、案例案例1有位顧客進(jìn)店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式。”經(jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會廣告款的吊墜，款式簡單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990的。她對款式非常滿意，但在價(jià)格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時(shí)間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只

2、要0.5噸黃金礦石，5天時(shí)間就夠了。而且，全世界鉑金的儲存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴12倍，在絕對價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在相對價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價(jià)格多值??！我覺得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點(diǎn)價(jià)值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢”銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上

3、最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值的貴金屬，這個(gè)您可以放心的?！卑咐咐?上周，有兩位顧客來金店選對戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價(jià)格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價(jià)格為6400元，顧客知道價(jià)格后一怔，此時(shí)決定再與之前的那對作比較，然后問：“這款是否可以打折？”銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實(shí)心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心

4、實(shí)意，實(shí)實(shí)在在的，是一輩子的事，選擇實(shí)心的好?，F(xiàn)在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實(shí)心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”顧客聽了頻頻點(diǎn)頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項(xiàng)鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變它預(yù)示著你們的情感

5、就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價(jià)格了，就算是對自己情感的終生鼓勵和承諾吧。對自己好一點(diǎn)，你們說好嗎？”案例案例3昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項(xiàng)鏈可以打折嗎？”“對，價(jià)格我們是要來看看的，這里不同款式的價(jià)格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，

6、直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么”案例案例4女士仔細(xì)聽后說：“是是是，我覺得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心。”店員微笑著：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的。”之后，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”店員：“其實(shí)這兩款在

7、設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合?！迸浚骸拔乙策@樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼栂壬囊庖?“你說咱們今天就買了么？”男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！迸啃πΓ骸捌鋵?shí)今天我們是買衣服來的，遇見你這么貼心，這么會講話的女

8、孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧。”店員開好票據(jù)后將銀臺的方向指引給先生。然后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請問怎么稱呼您

9、呢？”女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳?！毙±钏蛣e了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！泵吓浚骸罢媸翘缓靡馑剂耍±?，我沒想到老太太不喜歡?！毙±睿骸懊辖隳鷦e在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”孟女士：“

10、老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！毙±睿骸霸瓉硎沁@樣啊，沒關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧?！毙±钪?jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯對比，雅致且含蓄的風(fēng)格?！泵吓浚骸拔矣X得還可以但又猜不透老人家的心思?！毙±睿骸斑@樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法

11、，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了?！眱商旌螅±罾猛ㄔ捈o(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會主動打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。案例案例6有三位女士走