聚成培訓(xùn)劉松林

1、 本文由t h p t h p t h p 8貢獻(xiàn)d o c 文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī) 查看。聚成培訓(xùn)劉松林: 野孩子 變成“好孩子 野孩子“變成 好孩子“ 聚成培訓(xùn)劉松林 :從“野孩子 變成 好孩子六年間,他讓聚成培訓(xùn)在爭(zhēng)議中從零“野蠻“成長(zhǎng)為行業(yè)老大.現(xiàn)在,這位 28 歲的 董事長(zhǎng)不 惜一切,要讓“野孩子“變成“好孩子“.他相信,“好孩子“才能大成功抉擇 聚成猶如撒韁野馬般跑了六

2、年.是繼續(xù)打雞血,揚(yáng)鞭奮蹄,還是放慢 腳步,夯 實(shí)內(nèi)部?劉松琳面臨抉擇.此一刻的掙扎,亦曾發(fā)生在野蠻創(chuàng)新時(shí)期的 新東方,發(fā)生在俞 敏洪的內(nèi)心 “劉總你信不信,今年我能把利潤(rùn)做到 9000 萬.“2009 年初,副總裁袁麗 軍興沖沖找到董事長(zhǎng)劉松琳. “怎么做?“ “只要確定目標(biāo),就有方法.利潤(rùn)達(dá)到 5000 萬 以上,給銷售人員 50%的分 紅.我不信做不到 9000 萬.“他拿出一份薪酬預(yù)算方案,有 的人底薪是去年的 6 倍,從 2

3、0 萬漲到 120 萬元,獎(jiǎng)金另算.這樣算來,聚成集團(tuán)的銷 售費(fèi)用會(huì)是 去年的 5~ 6 倍. “袁子,我相信你能做到,但是不需要.做這 9000 萬一定 有代價(jià).大家要 往死里沖.“劉松琳的平靜讓袁麗軍失望. “為什么不呢?多做利潤(rùn)還不 好?明年可以更高.“ “更高也不行.現(xiàn)在我們的目標(biāo)是做長(zhǎng)做穩(wěn),不是做快做大.“ 弓弦 幾乎已經(jīng)拉滿了,劉松琳想.他覺得聚成像一頭牛,以現(xiàn)在的制度,產(chǎn) 品,業(yè)務(wù)員的能力 ,就是累死它,打死它,喂它最好的

4、草料,也跑不出火箭的速 度. 跑出來, 肯定出事兒.年初, 劉松琳把聚成集團(tuán) 2009 年的利潤(rùn)目標(biāo)定為 5000 萬元.他覺得不低了,和去年 實(shí)現(xiàn)的 3000 萬元比已經(jīng)漲了不少. 袁麗軍不理解.他是聚成集團(tuán)主管營(yíng)銷的副總裁, 四年前從西安分公司一名 賣學(xué)習(xí)卡的業(yè)務(wù)員做起,先是西安銷售冠軍,后來是全國(guó)冠軍 ,一路晉升.為什 么要慢下來?再說聚成從來就不是牛,至少是一匹亢奮中的馬. 自 20 03 年 8 月創(chuàng)辦以來,這家企業(yè)管理培訓(xùn)公

5、司的收入從當(dāng)年的 454.7 萬 元發(fā)展到 20 04 年的 3926.9 萬元,2006 年的 1.5 億元,2008 年的 3.47 億元,銷 售收入年均復(fù) 合增長(zhǎng)率為 138%,而中國(guó)管理培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的年均增長(zhǎng)率只有 25%.目前,它擁有 6 萬 家中小企業(yè)客戶,在全國(guó)有 40 多家分公司. 袁麗軍并不孤立.聚成 3000 多名員工中 ,80%是銷售人員,如此刺激的激勵(lì) 方案很具誘惑.支持他的還有周嶸,聚成集團(tuán)副董事 長(zhǎng),創(chuàng)始人.

6、周嶸 1971 年 生人,比劉松琳大 10 歲,銷售能力極強(qiáng),最早任聚成市場(chǎng)總 監(jiān),后來專職做講 師,被視為聚成的標(biāo)桿式人物.在袁麗軍找劉松琳之前,周嶸在 2008 年底的股東大會(huì)上就提出,今年聚成 業(yè)績(jī) 不好,銷售收入只比 2007 年多了 2000 萬,速度慢了.要換總裁,高管班子 80%的人都 要換,要快速擴(kuò)張.周的矛頭指向陳永亮.陳亦是聚成創(chuàng)始人,與周 嶸一樣,也是典型的 銷售型人才,多年來一直任總經(jīng)理,集團(tuán)總裁,講師.陳永 亮

7、認(rèn)為,聚成不能總是猛沖,不 能總追求幾何級(jí)的增長(zhǎng).現(xiàn)在不是要做快,而是 要做好.要研究產(chǎn)品,規(guī)范制度,深度挖 掘客戶需求,以服務(wù)驅(qū)動(dòng)銷售,不能一 味地用高提成刺激業(yè)務(wù)員.劉松琳支持陳永亮. 股東大會(huì)一度僵持, 最終決定執(zhí)行陳永亮的方針. 但分歧并未止于會(huì)議桌上. 在 200 9 年的日常經(jīng)營(yíng)中,劉松琳和陳永亮希望,股東減少外出講課的次數(shù),把 精力更多投入 到管理制度建設(shè)和人才培養(yǎng)上,幾乎無人理會(huì).這邊總裁提出,國(guó) 慶期間聚成的培訓(xùn)課

8、堂不要跳舞了,尤其是動(dòng)作夸張的舞蹈;那邊副總裁說,搞 培訓(xùn)就是要熱鬧要氛圍,不跳 舞不行.總裁說,要不惜血本服務(wù)客戶,客戶滿意 了,不怕不賺錢;副總裁說,做服務(wù)也要 做市場(chǎng),把市場(chǎng)做大才是目標(biāo),否則企 業(yè)就倒閉了. 是繼續(xù)猛跑,還是修身煉氣,兩種思 路在對(duì)抗.這一幕曾發(fā)生在 2004 年的 新東方.當(dāng)時(shí),新東方創(chuàng)立近十年,一直是老師搭 班唱戲,野蠻創(chuàng)新,歷經(jīng)一段 黃金發(fā)展期, 成為英語培訓(xùn)領(lǐng)域的老大. 小股東們繼續(xù)要 資源, 做業(yè)績(jī),

9、攻山頭, 俞敏洪要股改,上市,集團(tuán)化.雙方激烈沖突,俞敏洪一度在總 裁位置上三上三 下,小股東輪流當(dāng)總裁. 劉松琳和聚成也在這樣的坎兒上.2009 年起 ,劉松琳為聚成股改,上市, 積極與私募投資接觸.就在私募基金進(jìn)入的前夜,內(nèi)部對(duì)抗 不斷升級(jí).9 月初, 袁麗軍找劉松琳提出三個(gè)條件;第一,由自己接替陳永亮出任總裁; 第二,要求 一票否決權(quán),理由是萬一我的決定董事會(huì)通不過怎么辦;第三,要求獲得與陳 永 亮一樣 12%的股權(quán).否則離職.私

10、募進(jìn)來前,聚成團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定,這是談判最好的 機(jī)會(huì) .但劉松琳能接受嗎?兩人從早到晚談了一天.第二天,劉松琳為此召開董 事會(huì). 陳永亮 表示可以辭職. 劉松琳不同意. 股權(quán)上, 劉松琳和陳永亮, 羅恩 (聚 成四位創(chuàng)始人之 一)商量,三人可以拿出共計(jì) 2%的股權(quán)給袁,袁此前還擁有 3% 的股權(quán)激勵(lì).一票否決權(quán)p a g e1得把課開下去.劉松琳心想,這個(gè)老兄人品不錯(cuò). 他給家里打電話,湊齊了錢. 劉松琳關(guān) 了佛具店,在深南路 2 號(hào)新聞大廈

11、 30 層租了一間小辦公室,成立 聚成.分工的時(shí)候, 周嶸自告奮勇:我做了 10 多年銷售,可以當(dāng)市場(chǎng)總監(jiān).羅 恩被任命為總經(jīng)理.劉松琳問 周,我做什么?周說,你沒什么事兒,就做董事長(zhǎng) 吧,管財(cái)務(wù).劉松琳有點(diǎn)猶豫,說是不是 年齡大點(diǎn)的人做董事長(zhǎng)更合適.周說, 就你做吧,挺簡(jiǎn)單,用好人,分好錢,就行. 做聚成 六年, 劉松琳主要管財(cái)務(wù)和外部資源的對(duì)接. 他自費(fèi)上了 400 天的課, 學(xué)管理,財(cái)務(wù) ,人力資源,心理學(xué),筆記記了幾十本.但更準(zhǔn)

12、確地說,他這個(gè)董 事長(zhǎng)不是會(huì)用人,而是會(huì) 處人.“這小子最大的特點(diǎn)是懂事,人緣兒好,不生事 兒.小時(shí)候乖孩子,野孩子他都能玩 兒到一塊兒去.“劉松琳的母親說.聚成早 期,大家都在外面跑市場(chǎng),劉松琳每天必做的 事兒是早上開門晚上鎖門,打掃衛(wèi) 生,買辦公用品,去機(jī)場(chǎng)接講課老師.周與羅有矛盾了 ,他幫著說和.有人夫妻 鬧離婚,他也管.周嶸的幾個(gè)弟妹到聚成上班,有一次吃飯,有人 開玩笑,說松 琳這哪是你的公司,都是老周的人嘛.劉松琳說,我也是老

13、周的人,都一家 子. 聚成成立后 1 個(gè)多月,陳永亮加入.他起初沒留意那個(gè)總是坐在角落,不說 話的胖 子是誰.后來知道那是董事長(zhǎng).陳比劉松琳大 11 歲,上過大學(xué),在華南 理工大學(xué)讀過 MBA.加入聚成前,他做過皮鞋設(shè)計(jì),房地產(chǎn),自己開兩家公司, 有一個(gè)工廠,管五六百人 .他一直被劉松琳認(rèn)為是聚成最懂管理的人.他到聚成 一個(gè)月后擔(dān)任總經(jīng)理.羅恩很大 度,不但讓陳當(dāng)總經(jīng)理,還把自己的小辦公室讓 給陳坐.和劉松琳處長(zhǎng)了,很多人覺得這老兄不

14、僅長(zhǎng)得年少老成,乍看像 50 多歲, 細(xì)看像30 多歲,心智也比 80 年代的人成熟多了.創(chuàng)業(yè)不久,周,羅問劉松琳能 不能分給他們 股權(quán), 他倆加起來 49%就行. 劉松琳說, 我給你們一人 29%一人 28%, 我還是個(gè)人大 股東.后來周嶸幾次和劉松琳聊:“老兄,當(dāng)初你為什么給我 29%?“劉說:“股份都給我,做 不起來也沒用.而且我有私心,自己少做點(diǎn), 你們多做點(diǎn). “幾年下來, 聚成的注冊(cè)股東 有 38 人, 劉松琳個(gè)人股權(quán)稀釋到

15、 20% 多.在分銀子的問題上,周嶸,陳永亮等高管除 了有底薪,還有講課費(fèi),有分紅. 一次課通常得上個(gè)兩三天,一天的講課費(fèi)就 1 萬多.一 年下來,他們的年薪有的 是劉松琳的幾倍.劉松琳除了后來在聚成的華商書院講很少的 精品課外,多年來 不講課,只拿工資.2008 年他的年薪是 60 多萬. 幾年間聚成迅速做 大,搬出新聞大廈,在福田眾鑫科技大廈買了四層樓.但 劉松琳在聚成發(fā)揮的作用卻沒 變,除了管財(cái)務(wù)審計(jì),后來搞資本運(yùn)作等.他的主 要

16、工作還是協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系. 陳永亮做 總裁經(jīng)常要唱黑臉, 得罪人, 不少人攻擊他. 他提過辭職.劉松琳安慰他,老兄,矛盾指 向你,是因?yàn)槟阍谶@個(gè)位置.如果我 在這個(gè)位置,也一樣.不可能所有人都滿意.劉松琳 帶自己父母去體檢,看到爸 媽很高興,想到陳永亮的父母,又陪陳的爸媽去體檢.周嶸老 爸過 60 大壽,劉 松琳封 5000 塊錢的紅包.聚成的高管經(jīng)常在外面跑,家里夫妻關(guān)系 不和諧,劉 松琳把高管的老婆們請(qǐng)來,給她們上心理課.周嶸要走了,劉

17、在約定時(shí)間內(nèi)拿 出 1900 萬元,盡量想辦法幫周合理避稅. 有人說劉松琳像劉備.劉松琳認(rèn)同.論業(yè)務(wù)能 力他在兄弟中是最弱的,和劉 備在三國(guó)里編草鞋的意思差不多. 他也擔(dān)心自己能力與 公司發(fā)展不匹配. 前幾年, 他曾和周嶸說:“老兄,我別做董事長(zhǎng)了.我說這話沒任何情 緒.現(xiàn)在企業(yè)還沒 成形,我畢竟能力有限,別耽誤公司發(fā)展.“周嶸說:“當(dāng)初是你投資,你 做董 事長(zhǎng). 今天如果不是你投資, 或者我們投一樣多的錢, 我還是愿意你做董事長(zhǎng).“

18、學(xué)習(xí)卡打天下 劉松琳的“弱勢(shì)“為開疆拓土的大將們讓出了空間. 聚成用一張“學(xué)習(xí) 卡“ 打天下,闖江湖,做老大 劉松琳是一個(gè)善于在弱勢(shì)中控局的董事長(zhǎng), 聚成在企業(yè)管 理培訓(xùn)業(yè)卻是最強(qiáng) 勢(shì)的公司.從六年前的零做到現(xiàn)在年銷售額五億多元,打天下,闖江 湖,聚成靠 的是一張“學(xué)習(xí)卡“. 解讀這張卡,只需看兩點(diǎn). 第一,打包捆綁賣課程,把零 售價(jià)變成批發(fā)價(jià).解決上課貴, 第一,打包捆綁賣課程,把零售價(jià)變成批發(fā)價(jià).解決上課 貴,聽不起的問 題. 20

19、03 年的企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)被兩種勢(shì)力把持.一是長(zhǎng)江,中歐,清華,北 大這 些名門正派.它們牌子響,門檻高,用做教育的方式做培訓(xùn).那些身家?guī)装贁?shù)千 萬 的“土老板“們,要不學(xué)歷不夠,進(jìn)不去;要不學(xué)歷夠了,讀不起.另一派是 以陳安之為代 表的“臺(tái)灣系“,講成功學(xué),核心是成功來自精神力,你不行就一定要,一定要就一定行.“臺(tái)灣系“的模式是 123,一個(gè)講師,兩個(gè)助理,三部 電話, 兩腳走江湖.通常一次課講兩三天,一次性收費(fèi)少則三四千,多則上萬. 聚