關(guān)系營(yíng)銷理論在神州證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用探索.pdf

1、《關(guān)系營(yíng)銷理論在神州證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用探索》一文，是基于神州證券公司面臨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)危機(jī)而思謀改革的背景下，作者所做的理論探討和實(shí)踐探索。作者就職于神州證券多年，對(duì)神州證券的弊病有著較深的了解，幸運(yùn)的是，2007年9月作者受命進(jìn)行客戶管理系統(tǒng)（CRM）的建設(shè)，該項(xiàng)目牽一發(fā)而動(dòng)全身，導(dǎo)致作者完全參與了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革的理論提出、體系和模式的設(shè)計(jì)、系統(tǒng)的建設(shè)和落實(shí)，本文可謂是作者一年多來工作的總結(jié)、反思、展望。 本文首先分析了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

2、在國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，然后參照國(guó)外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，預(yù)測(cè)了未來國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)趨勢(shì)。同時(shí)，本文也介紹了戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論，并對(duì)職能戰(zhàn)略的基礎(chǔ)——關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展歷史、流派和體系、保障進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。 其次，本文描述了神州證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)困境，并分析了導(dǎo)致當(dāng)前困局的內(nèi)外部原因，評(píng)論了神州證券的戰(zhàn)略，也試圖提出了神州證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思路。 再次，本文進(jìn)一步分析探討了證券客戶的知行層次模式，并引用關(guān)系營(yíng)銷的參與

3、角色模型，對(duì)該模式進(jìn)行了解構(gòu)，提出了以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的新體系。基于此體系，設(shè)計(jì)了神州證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織架構(gòu)調(diào)整的構(gòu)想，并通過（CRM）系統(tǒng)來強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷的落實(shí)，以考核方案來進(jìn)行保障。 就目前的情況看，神州證券的部分改革已經(jīng)啟動(dòng)，并取得了一定的成效，組織架構(gòu)已經(jīng)初步調(diào)整結(jié)束，關(guān)系營(yíng)銷的服務(wù)體系已經(jīng)在公司所有營(yíng)業(yè)部推廣，并在客戶中獲得了比較好的影響。目前市場(chǎng)體系和營(yíng)銷體系正在建設(shè)中，考核也已經(jīng)進(jìn)入全公司