海王金樽渠道設(shè)計(jì)案例研究.pdf

1、保健品行業(yè)經(jīng)歷了幾起大起大落,可以說沒有那個(gè)行業(yè)有他那么幾經(jīng)波折,但是仍然保持朝陽性吸引著大家的眼球。有人預(yù)計(jì)中國(guó)保健品行業(yè)到2010年將達(dá)到1000億的營(yíng)業(yè)額。盡管我國(guó)保健品行業(yè)前景樂觀,而且經(jīng)過幾十年的發(fā)展整合,但仍然良莠不齊,而魚目混珠者居多,靠概念打一槍換一炮的也不少,因此信譽(yù)危機(jī)一直縈繞著這個(gè)行業(yè)。而整個(gè)保健品行業(yè)的渠道模式在這幾年也不斷創(chuàng)新,花樣百出,但是仍然擺脫不了簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)的渠道結(jié)構(gòu)。
　　 渠道的功能越

2、來越為公司企業(yè)所重視,在營(yíng)銷中發(fā)揮越來越重要的作用,企業(yè)所選擇的營(yíng)銷渠道將直接影響所有其它營(yíng)銷決策。而營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)是重中之重,目前很多學(xué)者已經(jīng)提出營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)將為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展提供持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)一個(gè)營(yíng)銷渠道的建立需要企業(yè)花費(fèi)相當(dāng)大的人力物力,以及渠道成員間的配合才能很好的完成,而一旦建立之后要改變是相當(dāng)難的。因此營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的重要性不言而喻,可以說營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷總體策略中重要的一環(huán)。因此作者認(rèn)為保健品行業(yè)要健康發(fā)展,除

3、了消除其信譽(yù)危機(jī)外,還應(yīng)該建立和完善一套合理的營(yíng)銷渠道。
　　 本文以海王金樽作為案例背景,分析了海王金樽營(yíng)銷過程中不同時(shí)期的渠道發(fā)展歷程,并詳盡描述了海王金樽的渠道結(jié)構(gòu),并對(duì)海王金樽的渠道設(shè)計(jì)不足進(jìn)行了探討和分析,得出海王金樽在渠道設(shè)計(jì)中的兩大不足,第一、混淆了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的決定因素和影響因素；第二、自然把自己視為渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的主導(dǎo)方。并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合Stern和Neves等人以客戶為導(dǎo)向的渠道設(shè)計(jì)方法和海王金樽的實(shí)際情況