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1、精品資料網(wǎng)()專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料第一節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配2001年,我在戴爾公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門,一位銷售總監(jiān)打電話給我,請(qǐng)我去參加一個(gè)內(nèi)部的會(huì)議?!靶枰易鍪裁??”我問他?!拔沂窒碌匿N售經(jīng)理們總是抱怨銷售任務(wù)很重,壓力太大,沒有時(shí)間休息。我希望你能告訴他們?cè)趺茨茌p輕松松地完成銷售任務(wù)。”“你們這個(gè)季度的銷售完成地怎么樣?”“時(shí)間過(guò)了二個(gè)月了,但任務(wù)只完成了一半?!薄澳悄氵€希望他們輕松?不是應(yīng)該給他們施加壓力嗎?”“我早就逼得辦公室里雞飛狗
2、跳了,難道我要還逼他們跳樓嗎?已經(jīng)有人辭職了,壓力壓到了極點(diǎn)了。所以,我希望大家坐下來(lái)討論能夠輕松完成銷售任務(wù)的方法?!敝苣瑫?huì)議在廈門的馬可波羅酒店舉行,會(huì)議室里放了各種點(diǎn)心、咖啡和茶水,看得出來(lái),這位總監(jiān)希望會(huì)議能夠輕松一些。這位總監(jiān)下面有二十幾個(gè)銷售經(jīng)理,都圍坐在會(huì)議桌四周。我走到會(huì)議室中間,開始了會(huì)議:“我想問大家一個(gè)問題:你們覺得現(xiàn)在的工作耗費(fèi)了你自己潛力的多少百分比?請(qǐng)告訴我一個(gè)數(shù)字?!薄鞍俜种??!薄鞍俜种!薄鞍俜种?/p>
3、一百二十?!彼麄儧]有一個(gè)統(tǒng)一的答案?!叭绻腋嬖V大家,其實(shí)大家現(xiàn)在的潛力只消耗了大約百分之七左右,大家覺得怎么樣?”“開玩笑,我已經(jīng)快瘋了?!币晃恍轮鞴芎爸??!斑@是事實(shí),根據(jù)統(tǒng)計(jì),現(xiàn)在每個(gè)人只使用了自己潛力的百分之七左右,即使是非常卓越的人也不會(huì)超過(guò)百分之二十?!蔽覔]舞著手中的報(bào)告,將它交給剛才那位自稱快瘋了的經(jīng)理?!斑@意味著,你還大有潛力,你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個(gè)銷售經(jīng)理,管理七八個(gè)人,一個(gè)季度完成七八千萬(wàn)的銷售額,每個(gè)月掙二
4、三萬(wàn)的薪水,你還有更大的潛力。實(shí)際上,你還可以成倍的增長(zhǎng)。”“到底哪里出了問題呢?大家的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮,是什么原因?qū)е逻@一點(diǎn)呢?我們現(xiàn)在可以檢測(cè)一下?!蔽夷贸隽艘粡垳?zhǔn)備好的掛圖,“這是一張時(shí)間分配圖,大家覺得我們應(yīng)該將時(shí)間使用在哪個(gè)區(qū)域?”在這張圖上,所有的工作都可以分成四類:第一區(qū):不重要不緊急;第二區(qū):重要不緊急;第三區(qū):重要緊急;第四區(qū):不重要緊急的事情?!爱?dāng)然是先處理第三區(qū)的工作,又重要又緊急的事情?!币晃讳N售主管毫不遲疑
5、地回答?!澳憧隙▎??”我非常認(rèn)真地看著他,看到他點(diǎn)頭的時(shí)候,將目光移向其他人,“大家的意見呢?”大多數(shù)人猶豫著,但最終表示同意前面一位的意見。精品資料網(wǎng)()專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料場(chǎng),第一次出差的時(shí)候,他將全部的目標(biāo)客戶跑了個(gè)遍。終于敲開一位客戶辦公室的時(shí)候,一位客戶很遺憾地告訴他:馬上就公開招標(biāo)采購(gòu)一些產(chǎn)品,但是由于你們以前沒有來(lái)聯(lián)系過(guò),所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。客戶接著說(shuō):不久后,我們還會(huì)招標(biāo),到時(shí)歡迎你們參加。辦公室里人來(lái)人往,
6、客戶講完之后,就回到座位去招呼其他人了,他一個(gè)人站在辦公室中間,猶豫著不知何去何從。發(fā)放標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過(guò)了,即使有辦法拿到標(biāo)書,很難在這么短的時(shí)間里完成建議書,客戶又一個(gè)都不認(rèn)識(shí)。要投這個(gè)標(biāo),他要付出很大的代價(jià),需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái),做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的建議書。如果這時(shí)他放棄,其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。他沒有放棄,轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室,來(lái)到那位客戶的座位前,希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他??蛻敉泼撝f(shuō),我這里沒問題,但你必須得到我
7、們處長(zhǎng)的同意,處長(zhǎng)在洛陽(yáng)開會(huì)。銷售人員立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)。處長(zhǎng)壓低了聲音問是誰(shuí),他自我介紹了以后,處長(zhǎng)說(shuō)正在開會(huì),讓他晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。他沒有猶豫,果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車站直接搭車趕往洛陽(yáng),然后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了,他來(lái)到會(huì)務(wù)組,打聽到處長(zhǎng)的住的房間。他上去敲門敲了很久,沒人理會(huì)。門是虛掩的,他緩緩地將門推開,躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。處長(zhǎng)正在午休,光著膀子躺在床上,門一開,一陣涼風(fēng)隱約吹過(guò),感到一個(gè)黑影溜進(jìn)門口,嚇得從床上
8、驚醒,眼睛沒有睜開,光著上身坐在床上揉著眼睛。銷售人員立即自我介紹,講明情況并希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷售人員堵到房間里來(lái)強(qiáng)行推銷,處長(zhǎng)滿面怒容。銷售人員只好不斷道歉,并向處長(zhǎng)解釋:他也知道這樣不好,但是他特意從北京飛過(guò)來(lái),而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至,處長(zhǎng)逐漸原諒了他,松口同意發(fā)給標(biāo)書。他再三感謝以后,火速趕回鄭州,他到達(dá)電力局時(shí),天已經(jīng)黑了。這僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì),
9、他向公司請(qǐng)求工程師第二天飛往鄭州,他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī),即使輸了也沒關(guān)系,下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。建議書一定要做得完美:即使死,也要死得漂亮。時(shí)間只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了,他們分工以后開始起草建議書。三天以后,他們終于將三本漂漂亮亮的建議書交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單,他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開始投標(biāo)的時(shí)候,其他的標(biāo)很快就定了,但討論他們投的標(biāo)的時(shí)候,客戶討論了很久。一直等到晚上,客戶終于宣布他中標(biāo)了。憑著這個(gè)訂
10、單和一些其他的小訂單,他加入公司的第一個(gè)季度就完成了任務(wù)。另一位是從其他部門轉(zhuǎn)來(lái)的老員工,他已經(jīng)加入公司一年了,并多年的同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。我與他面談的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他人。但是第一個(gè)季度過(guò)去了,他沒有完成任務(wù),這使我非常奇怪。在接下來(lái)的季度里,我有幾次與他一起拜訪客戶,他表現(xiàn)得更好。因此我認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一個(gè)巧合,下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去。又一個(gè)季度漸漸過(guò)去了,他的銷售額還與上個(gè)季度差不多,依然沒有完
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