擬定經(jīng)營計劃與業(yè)務推動培訓課件

1、2024/4/3,1,擬定經(jīng)營計劃與業(yè)務推動,中國人壽湖北分公司劉樺,2024/4/3,2,內(nèi)容介紹,銀行保險業(yè)務市場分析分公司在發(fā)展銀行保險業(yè)務中的工作制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動隊伍建設與完善針對性開展培訓,2024/4/3,3,市場分析,一、市場發(fā)展情況簡介：必然性1、起步較晚，發(fā)展迅速 合作范圍 市場份額 最新趨勢,2024/4/3,4,市場分析,2、存在的問題網(wǎng)點競爭費用競爭產(chǎn)品單一出單周期長,202

2、4/4/3,5,市場分析,二、競爭態(tài)勢分析（SWOT分析法）,優(yōu)勢Strengths,劣勢Weaknesses,機會Opportunities,威脅Threats,內(nèi)部因素,外部因素,正面因素,負面因素,2024/4/3,6,市場分析,1、優(yōu)勢分析形象網(wǎng)絡成本投入社會關(guān)系產(chǎn)品開發(fā),2024/4/3,7,市場分析,2、劣勢分析 市場反應能力需要進一步提高 整體形象宣傳不夠 人力資源缺乏,2024/4/3,8,市

3、場分析,3、外部機遇銀行保險知名度提高代理模式解禁銀行經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變銀行考核體制的逐步轉(zhuǎn)軌,2024/4/3,9,市場分析,4、外部威脅保險信譽與其它金融產(chǎn)品的競爭和沖突,2024/4/3,10,市場分析,三、采取的策略 OS：利用優(yōu)勢，抓住機會OT：抓住機遇，避開威脅SW：利用優(yōu)勢，克服劣勢WT：全面退出全面領先戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機遇， 克服劣勢，回避威脅。,2024/4/3,11

4、,市場分析,影響銀行代理銷售保險業(yè)務競爭態(tài)勢的主要因素（范例）（1）產(chǎn)品（功能或性能/品牌/價值或附加值） （2）價格（價格策略/客戶購買費用/客戶投資回報）（3）售后服務（技術(shù)支持/保全/理賠/投訴解決）,2024/4/3,12,市場分析,（4）宣傳（廣告/產(chǎn)品介紹/促銷）（5）保險公司與銷售代表（公司形象與品牌/行業(yè)業(yè)績/銷售代表素質(zhì)/公司與客戶的關(guān)系）,2024/4/3,13,分公司的主要工作,1、部門定位承上啟下：

5、 文件精神的轉(zhuǎn)發(fā)和傳達 計劃任務的下達 問題的反饋業(yè)務發(fā)展指揮部： 制定細化發(fā)展方案/組織推動/檢查督導,2024/4/3,14,分公司的主要工作,2、有效地溝通和公關(guān) A.對內(nèi)溝通和公關(guān)，為銀行保險業(yè)務提供支持。涉及到的部門和人物： 總經(jīng)理室 財務部 市場宣傳部門,2024/4/3,15,分公司的主要工作,

6、2、有效地溝通和公關(guān)B.對外溝通和公關(guān)，創(chuàng)造良好的展業(yè)環(huán)境。對象為：零售業(yè)務部,2024/4/3,16,分公司的主要工作,參與者的角色（1）決策者 Decision Maker 最后做決定的人，通常也是該項目的負責人。（2）推薦者 Recommend 對決策者作正式推薦（或建議）的人，一般情況下要對決策的成敗負責任，通常是某一方面的專家，如財政或技術(shù)專家。（3）影響者 Influence 他們

7、的意見會得到?jīng)Q策者的考慮和尊重，但不是購買小組正式成員。,2024/4/3,17,分公司的主要工作,客戶需求的四個層次,2024/4/3,18,分公司的主要工作,3、計劃的制定和實施推動4.業(yè)務督導成立業(yè)務推動領導小組定期交流信息資料現(xiàn)場檢查及時磋商解決,2024/4/3,19,分公司的主要工作,5.科學運用費用和獎勵政策費用和獎勵政策要因時而宜，避免標準過高而提高了代理單位的期望值，以至出現(xiàn)負面作用。,2024/4/3

8、,20,分公司的主要工作,6.隊伍建設和業(yè)務培訓A.組建相關(guān)部門專人負責銀行保險業(yè)務B.制定管理辦法，組建專管員隊伍,2024/4/3,21,分公司的主要工作,C.系統(tǒng)培訓建立培訓大綱成立講師隊伍：選聘、備課、講課、考核針對性開展培訓,2024/4/3,22,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,一、發(fā)展計劃的確定1、經(jīng)營計劃包括的內(nèi)容A.全年或某時段的目標：保費收入B.網(wǎng)點經(jīng)營情況：發(fā)展側(cè)重點/網(wǎng)點數(shù)目/ 網(wǎng)均產(chǎn)能/人員配備/C

9、. 隊伍情況：人員招聘/培訓/后臺支持/管理辦法D.階段激勵,2024/4/3,23,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,2.需要考慮的因素： A. 過去某一時段業(yè)務特征 B . 市場環(huán)境和競爭對手情況 C .資源情況 D .公司和代理單位領導層的意圖,2024/4/3,24,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,3.發(fā)展計劃必須切實可行A.數(shù)量化B.主次性C.現(xiàn)實性D.一致性,2024/4/3,25,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,二

10、.業(yè)務推動A. 制定計劃:數(shù)量目標/主要銷售險種/宣傳企劃/獎勵政策B.計劃獲得總經(jīng)理室的批準:獎勵費用,2024/4/3,26,制定發(fā)展計劃和業(yè)務推動,C.有效的宣傳企劃.制作宣傳頁宣傳畫.贈送活動:送出租車票/送鐘點工服務/宣傳傘.在報紙電視上作廣告/通過郵政系統(tǒng)發(fā)送宣傳單.電視電臺開設保險專欄:專家介紹鴻泰和鴻星.尋找幸運星和小黃帽安全知識講座.元旦游園/春節(jié)送福/3.15保險咨詢,2024/4/3,27,制定發(fā)展

11、計劃和業(yè)務推動,D.各地結(jié)合實際制定細化方案E.成立督導小組檢查F.交流信息和階段總結(jié)G.總結(jié)表彰,2024/4/3,28,隊伍的建設和完善,.確立銀行、保險兩支銷售隊伍雙管齊下的業(yè)務推進方式 聘用銀行內(nèi)部人員為保險業(yè)務協(xié)管員，實行代代理人制 組建銀行專管員隊伍，正式成立銀行代理部 制定銀行專管員管理制度 《銀行（郵政）保險專管員管理試行辦法》,2024/4/3,29,隊伍的建設

12、和完善,設計原則 專管員收入介于外勤平均收入和內(nèi)勤平均收入之間，基本工資和績效獎勵相結(jié)合銀行（郵政）保險業(yè)務 通過銀行（郵政）柜面代理銷售的保險業(yè)務實施專管員管理的根本目的 滿足客戶需求、搶占市場份額、組建全新的高素質(zhì)專管員隊伍,2024/4/3,30,隊伍的建設和完善,.專管員 與我司簽訂勞動合同，專職從事銀行（郵政）代理保險業(yè)務的銷售管理人員 設見習專管員、專管員、專管主任、專管經(jīng)理四個級別

13、 銀行代理部確定合理的專管員數(shù)量，并報團體保險部和人力資源部審核,2024/4/3,31,隊伍的建設和完善,專管員聘用 公開刊登招聘廣告統(tǒng)一從社會招募，由銀行代理部或團體業(yè)務部確定，報分公司團體保險部和人力資源部審核。 見習專管員可與分公司簽定《勞動合同書》，在試用期內(nèi)表現(xiàn)較好，業(yè)績達到一定條件，經(jīng)銀行代理部綜合審定，可轉(zhuǎn)為專管員 對新進人員設有3個月的試用期 在試用期內(nèi)表現(xiàn)特別突出的人員，經(jīng)批準可提前轉(zhuǎn)為專管員,

14、2024/4/3,32,隊伍的建設和完善,專管員主要工作職責（1）完成年度銀行、郵政專賣產(chǎn)品的銷售任務（2）負責銀行、郵政專賣產(chǎn)品營銷策略的實施（3）負責對銀行、郵政代理業(yè)務的指導、監(jiān)督和檢查（4）提供良好的售前、售中、售后服務，做好代理網(wǎng)點的回 訪工作（5）關(guān)注市場動態(tài)，按季（月）提供工作分析報告（6）參加公司規(guī)定的在職培訓,2024/4/3,33,隊伍的建設和完善,職級維持、晉升與降級考核 每年半年、年終由銀行代理部

15、考核，抄送分公司團體保險部備案 考核指標：業(yè)務數(shù)量指標和服務質(zhì)量指標（綜合測評指標）標準份數(shù) 按一定比例調(diào)整后的標準業(yè)務單位，調(diào)整辦法為：躉繳5000元、年繳1000元、月繳100元折算為一份,2024/4/3,34,隊伍的建設和完善,業(yè)務數(shù)量指標 按照專管員完成銀行網(wǎng)點平均產(chǎn)值計量，包括晉升指標和維持指標 晉升指標：為該職級員工向上一職級晉升時應完成的指標,具體指標要求各地公司結(jié)合實際情況確定.,2024/4/3,3

16、5,隊伍的建設和完善,職級確定（1）完成維持指標未達晉升指標者職級保持不變（2）完成晉升指標者職級可晉升一級（3）各職級專管員標準份數(shù)達不到維持指標的，予以降級，降至與其業(yè)績相符之職級，每一考核期限降兩級（4）見習專管員考核期內(nèi)未達到維持指標的，應予以辭退或勸退，解除勞動合同 以上指標包括業(yè)務數(shù)量指標和服務質(zhì)量指標兩項， 晉級需兩項指標同時完成，降級按業(yè)務量指標完成情況參照執(zhí)行,2024/4/3,36,隊伍的建設和完善,專管

17、員待遇 收入由基本工資和績效獎勵兩部分構(gòu)成，其他福利待遇由分公司按照相關(guān)政策統(tǒng)一確定專管員獎懲,2024/4/3,37,針對性開展培訓,一、講師隊伍的建立和管理1、講師的選聘：工作經(jīng)歷/語言表達和思 維/風格/內(nèi)容充實/學歷 事先觀察，心中有數(shù)，層層篩選，評委選出，考慮地區(qū)分配,2024/4/3,38,針對性開展培訓,2、講師的管理：制訂下發(fā)講師管理辦法儀表授課內(nèi)容審查

18、師資支援：絕對服從待遇：榮譽大于物質(zhì)、培訓機會任務：總結(jié)心得經(jīng)驗，獨立制作教案,2024/4/3,39,針對性開展培訓,考核：受眾考核/自我總結(jié)/所在部門考核/主管部門綜合評價/課程開發(fā) 末位淘汰制、加入新人、回避主觀因素3、建立省市兩級培訓體系,2024/4/3,40,針對性開展培訓,二、對銀行郵政的培訓1。銀行郵政領導：宏觀發(fā)展形式介紹 資料準備：中國人壽實力介紹/業(yè)務規(guī)

19、 模/網(wǎng)點/市場分額 對方情況/網(wǎng)點情況/營業(yè)收 入 公司產(chǎn)品、宣傳單,2024/4/3,41,針對性開展培訓,,歐洲銀保發(fā)展情況,2024/4/3,42,針對性開展培訓,目前銀行多采用防守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行、郵政代理保險可以拓展銀行、郵政代理產(chǎn)品體系和服務領域，鞏固與

20、客戶的關(guān)系,2024/4/3,43,針對性開展培訓,為了建立與維護客戶的關(guān)系，銀行、郵政代理與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機會也隨之降低。,2024/4/3,44,針對性開展培訓,作好會務安排課前充分準備控制時間和節(jié)奏雙方領導總結(jié)講話,2024/4/3,45,針對性開展培訓,2、針對銀行郵政柜面人員 各地根據(jù)需要

21、安排授課：初、中、高級階段 初級階段：銀行保險基礎知識/條款/賣點/實務操作 中級階段：提高柜面人員銷售技能和客戶管理 高級階段：如何整合網(wǎng)點資源/客戶關(guān)系的開發(fā)維護,2024/4/3,46,針對性開展培訓,二、對內(nèi)培訓——地市級部門經(jīng)理/業(yè)務骨干/專管員/講師 專管員/講師：同業(yè)比較、產(chǎn)品賣點、銷售話術(shù)、銷售技巧、業(yè)務情 況、業(yè)界動態(tài)

22、 部門經(jīng)理/業(yè)務骨干：經(jīng)濟理論、業(yè)務情況、業(yè)界動態(tài)、公司意圖、 團隊管理、績效管理 講師：經(jīng)濟理論、講師素質(zhì)、口才訓練,2024/4/3,47,針對性開展培訓,培訓方式：集中培訓、巡回授課、 師資援助

23、 案例討論、小組討論、 現(xiàn)場問答、典型發(fā)言、 專家介紹,2024/4/3,48,針對性開展培訓,形成嚴格的培訓紀律：從小事做起 分成班組 強調(diào)課堂秩序：課前/課間/課后 佩帶胸牌 訓練會風 巡視員 結(jié)業(yè)考試,2024/4/3,49,針對性開展培訓,表揚和批評相結(jié)合