美容業(yè)營(yíng)銷之產(chǎn)品促銷篇(ppt94)

1、美容業(yè)營(yíng)銷之--- 產(chǎn)品促銷篇,李寶順,共創(chuàng)輝煌,產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,3,購(gòu)買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）,Attention引起注意,Interest產(chǎn)生興趣,Desire購(gòu)買欲望,Action購(gòu)買行動(dòng),,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,4,一.促銷的概念,促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會(huì)等用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效

2、益的活動(dòng).,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,5,想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段？,廣告贈(zèng)送試用演示推廣會(huì)人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營(yíng)銷,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,6,促銷組合,促銷組合,廣告,銷售促進(jìn),公關(guān),人員推銷,,,,,,,陳列、演示會(huì)展示會(huì)等不規(guī)則的銷售努力,(也稱營(yíng)銷溝通組合),金石營(yíng)銷工作室,李寶順,7,1、促銷利器之----廣告,廣告可以幫助美容企業(yè)迅速地將產(chǎn)品和服務(wù)的訊息傳送到四面八方，從而使銷售

3、業(yè)績(jī)得到大幅度的提升。廣告的形式（軟性和硬性）：電視，報(bào)紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶外和店堂廣告（POP）。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,8,廣告的目的：,提升公司的知名度以及消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購(gòu)買。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,9,注意：廣告只是傳遞信息的一種手段，不要以為做了廣告銷售業(yè)績(jī)就能夠馬上提高，而把短期出效果的賭注都?jí)?/p>

4、在廣告上，而是堅(jiān)持從顧客的利益出發(fā)，力求告訴她們，某些產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給她們什么利益才是廣告最終的目的。另外：不要盲目地投放廣告，應(yīng)仔細(xì)分析你的廣告信息傳遞的對(duì)象的消費(fèi)心理和習(xí)慣，從廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、媒體的選擇、投放時(shí)間和頻率等盡可能契合她們的需要。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,10,廣告內(nèi)容的要求：,必須明確提出能夠給消費(fèi)者提供的利益和為消費(fèi)者解決的問題。廣告中所承諾的方案，必須是消費(fèi)者所期待的，又不影響自身利益的方案。明確產(chǎn)品名稱、

5、公司名稱、項(xiàng)目名稱和聯(lián)系方式。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,11,2、促銷活動(dòng),促銷活動(dòng)：是企業(yè)為了進(jìn)一步將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使其盡快購(gòu)買的系列活動(dòng)。美容產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要針對(duì)三個(gè)層面：針對(duì)經(jīng)銷商的促銷，針對(duì)銷售終端（美容院）的促銷和針對(duì)消費(fèi)者的促銷。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,12,熱身討論,每一個(gè)人回憶一個(gè)成功的促銷，并請(qǐng)分析以一下你為什么喜歡它。 — 洗發(fā)水

6、 — 牙膏 — 快餐 — 化妝品 — 咖啡 — 藥品 — 奶粉

7、 — 香煙 — 香皂 — 餅干,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,13,為什么喜歡的一些共同因素,有趣的有獎(jiǎng)品容易理解和參與有趣的信息好的價(jià)值產(chǎn)品供不應(yīng)求（增加銷量）有意義的（提高品牌資產(chǎn)）,,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,14,促銷的種類,消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價(jià),獎(jiǎng)品,競(jìng)賽,贈(zèng)品券,示范會(huì)等.經(jīng)銷商促銷:購(gòu)貨折讓

8、,免費(fèi)貨品,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競(jìng)賽等.公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競(jìng)賽,促銷獎(jiǎng)金等.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,15,消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡,消費(fèi)者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈(zèng)品優(yōu)惠券暫時(shí)性減價(jià)/打折組合裝/超值裝禮品累計(jì)分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動(dòng)聯(lián)合活動(dòng),經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)購(gòu)貨優(yōu)惠購(gòu)貨配送免費(fèi)產(chǎn)品首批優(yōu)惠,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順

9、,16,公司/內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性,銷售人員的動(dòng)力對(duì)每個(gè)促銷都是必須的。沒有他們的熱情和認(rèn)可，結(jié)果會(huì)遠(yuǎn)低于期望。幾乎每個(gè)重大的促銷活動(dòng)都是通過一個(gè)銷售大會(huì)開始的。競(jìng)爭(zhēng)和獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激銷售員的工作動(dòng)力（如在促銷中最大的銷售量，最多的鋪貨點(diǎn)）。經(jīng)銷商的員工也需扮演促銷大使的角色。他們的動(dòng)機(jī)對(duì)推動(dòng)促銷也是很重要的。如果能夠的組織好公司活動(dòng)，如聚會(huì)、野餐，派發(fā)活動(dòng)單張、張貼海報(bào)等都是很有價(jià)值的。,,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,17,舉辦促銷活動(dòng)

10、的時(shí)機(jī)：,產(chǎn)品銷售有利時(shí)機(jī)公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,18,思考題：促銷活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)？,優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：關(guān)鍵點(diǎn)：,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,19,3、人員促銷：,人員促銷：通過促銷人員與顧客親自接觸，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，促使購(gòu)買。其優(yōu)點(diǎn)是能夠針對(duì)性地更加形象詳細(xì)的傳達(dá)信息，缺點(diǎn)是覆蓋面較窄。美容產(chǎn)品的人員促銷方式：美容師的產(chǎn)品培訓(xùn)示范，銷售人員的銷售拜訪，專家

11、講座等。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,20,4、公關(guān)：,社會(huì)公關(guān)：通過與有關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)，為公司及產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。客情公關(guān)：通過與客戶及其員工的良好溝通，建立良好的客情關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售氛圍。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,21,思考題：美容院老板和員工喜歡賣什么樣的產(chǎn)品？,產(chǎn)品：安全，概念流行，操作簡(jiǎn)單，容易為顧客接受。員工：產(chǎn)品知識(shí)和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。接受公司和產(chǎn)品的銷售人員，客情關(guān)系融洽。

12、。。。。。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,22,思考題：如何建立良好的客情關(guān)系？,經(jīng)常性的拜訪，充分系統(tǒng)的培訓(xùn)。小禮物的運(yùn)用。良好的建議。··········,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,23,二.美容業(yè)促銷的特點(diǎn)及運(yùn)用,據(jù)調(diào)查:68%的美容企業(yè)是由于供應(yīng)商職員的服務(wù)不佳而更換品牌,因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿而更換供應(yīng)商的客戶只占26%.,金石營(yíng)銷工作室

13、,李寶順,24,促銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟,建立目標(biāo),確定主題,確認(rèn)對(duì)象,擬訂方案,預(yù)算策劃,執(zhí)行與控制,評(píng)估效果,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,25,促銷策略—促銷目的,吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高 忠誠(chéng)顧客的比例.提升顧客人均消費(fèi)額度.推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局.刺激營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng).,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,26,影響美容院促銷效果的因素：,內(nèi)在因

14、素---美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服務(wù)水準(zhǔn)、美容院服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、美容院的店內(nèi)氣氛，美容院的使用產(chǎn)品功效、美容院的專業(yè)技術(shù)、美容院的策劃能力。外在因素---商券特征：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念、氣候的季節(jié)性、商品的流行性，促銷時(shí)機(jī)、社區(qū)關(guān)系、媒體的表現(xiàn)力。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,27,成功促銷的特點(diǎn)：,對(duì)象要明確。要了解促銷對(duì)象的需求要有購(gòu)買的誘因（物質(zhì)及文化方面）充分的準(zhǔn)備,合適的周期有效的信息傳達(dá)

15、可行的計(jì)劃有號(hào)召力的主題,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,28,促銷活動(dòng)應(yīng)該避免：,對(duì)單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一的活動(dòng)，它是須與其它營(yíng)銷活動(dòng)配合運(yùn)用的，在促銷活動(dòng)中要善用廣告資源，通過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長(zhǎng)。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,29,促銷策略—促銷的方式,產(chǎn)品推廣示范

16、會(huì)廣告宣傳打折優(yōu)惠贈(zèng)送產(chǎn)品或服務(wù)美容知識(shí)培訓(xùn),金石營(yíng)銷工作室,李寶順,30,促銷策略—促銷信息的傳達(dá),通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).邀請(qǐng)—請(qǐng)貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營(yíng)造氣氛.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,31,促銷活動(dòng)的策劃,搞好市場(chǎng)調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)的技巧:美容

17、院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性, 特殊性,滯銷性.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,32,促銷活動(dòng)的策劃,促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實(shí)在賺她太多.會(huì)員和非會(huì)員要加以區(qū)別,以爭(zhēng)取非會(huì)員的入會(huì)機(jī)會(huì).盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤(rùn)最高,盡量不要打折,可采取贈(zèng)送服務(wù)的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價(jià)錢成分必

18、須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個(gè)員工的目標(biāo).,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,33,促銷活動(dòng)的策劃,搞好市場(chǎng)調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡(jiǎn)單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價(jià)錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價(jià)銷售、皇牌項(xiàng)目折價(jià)優(yōu)惠,贈(zèng)試用裝等.促銷時(shí)的技巧:美容院主要的收入有技術(shù)服務(wù)與售賣產(chǎn)品,在促銷時(shí)可著重以下特色產(chǎn)品:季節(jié)性,潮流性, 特殊性,滯銷性.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,34,促銷活動(dòng)的組

19、織實(shí)施,必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”；所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄；制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度；廣告宣傳品的設(shè)計(jì)必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,35,價(jià)格促銷應(yīng)考慮的問題：,若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到20—30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果。,若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷

20、，則應(yīng)注意： A、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何? B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法? C、降價(jià)的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)? D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些化妝品優(yōu)惠? E、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí),你是否有能力跟進(jìn)? F、降價(jià)促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,36,促銷手法的利弊：,金石營(yíng)銷工作室,李寶

21、順,37,促銷手法的利弊：,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,38,思考：促銷活動(dòng)的成功因素有哪些？,促銷活動(dòng)系統(tǒng)性和持續(xù)性明確而具有吸引力的主題完善而詳細(xì)的策劃有力而完美的執(zhí)行,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,39,練習(xí)題：,有哪些具有吸引力的促銷主題？做一份促銷活動(dòng)策劃（提綱），練習(xí)策劃能力。,舉例：×××化妝品促銷策劃，只是一種參考模式,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,41,AAA----美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略,金石營(yíng)銷

22、工作室,李寶順,42,背景,策略,目標(biāo),為了有效利用年節(jié)商機(jī)----------產(chǎn)品上市和秋冬應(yīng)季產(chǎn)品進(jìn)行有力推廣，我們對(duì)產(chǎn)品及推廣主題進(jìn)行整合，制定了針對(duì)節(jié)慶消費(fèi)高峰的ABC美麗行動(dòng)佳節(jié)攻略,以 “美麗”為主線，與ABC致力締造“東方女性美”的品牌定位保持一致對(duì)“美麗節(jié)”活動(dòng)和贊助超模大賽等與女性美麗有關(guān)活動(dòng)的延續(xù)為2001年推廣主題“ABC美麗一刻”奠定“美麗”的基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群更具親和力，更易形成互動(dòng)，快速拉動(dòng)終端消費(fèi)通過

23、媒體的利用，增加本品牌和產(chǎn)品在節(jié)慶期間的暴光度,提升終端銷量，提高市場(chǎng)占有率，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化致力締造美麗的品牌形象,,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,43,“美麗行動(dòng)”佳節(jié)攻略活動(dòng)組成,日常+周末店內(nèi)買送活動(dòng),圣誕節(jié)組合禮品裝,,,元旦+春節(jié)拜年公關(guān)大抽獎(jiǎng),,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,44,時(shí)間,區(qū)域/城市,渠道,2000年11月 日- 12月 日,全國(guó),主題,之一 日常/周末 白的更美 黑的更亮

24、 (含義：美白產(chǎn)品與黑珍珠產(chǎn)品的組合),金石營(yíng)銷工作室,李寶順,45,日?；顒?dòng)方法,購(gòu)買,“ABC”任何產(chǎn)品,20元以內(nèi),,憑收銀條換領(lǐng),時(shí)間：周一至周五 限時(shí)：,洗發(fā)水10份或2001年ABC精美臺(tái)歷,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,46,購(gòu)買,“ABC”任何產(chǎn)品,110元以內(nèi)/120-150元50-80元/80元以上,,憑收銀條換領(lǐng),周末活動(dòng)方法,時(shí)間：周六/周日 全天

25、 限量：800份/天 送完即止,按日常活動(dòng)兌獎(jiǎng)規(guī)則+禮品袋裝,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,47,媒介支持,宣傳品支持,報(bào)紙廣告 (2期 1/4版）對(duì)活動(dòng)詳情的說明時(shí)間：活動(dòng)開始前1周,促銷POP （活動(dòng)說明單張/海報(bào)/水牌/立牌）+氣球+ 場(chǎng)內(nèi)陳列架 / 促銷臺(tái),金石營(yíng)銷工作室,李寶順,48,物料/制作及排期,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,49,物料/執(zhí)行/排期,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,50,預(yù)算,三·美容業(yè)促銷運(yùn)作

26、實(shí)務(wù),,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,52,思考：我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？,產(chǎn)品銷售陳列展示,駐店培訓(xùn)銷售,銷售拜訪,促銷,產(chǎn)品推廣演示會(huì),成功的銷售體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好,（一）、演示會(huì)的操作要點(diǎn),,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,54,1、明確的目標(biāo),提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客情關(guān)系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源。·····

27、83;··,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,55,2、確定演示會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模    一般情況下，演示會(huì)時(shí)間為一天，在當(dāng)?shù)乇容^有檔次的酒店舉行，會(huì)議室的大小為容納300人左右的空間，會(huì)議規(guī)模根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)力和制定的市場(chǎng)計(jì)劃而定。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,56,3、演示會(huì)前期的準(zhǔn)備工作    演示會(huì)由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各

28、自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，協(xié)作進(jìn)行。    1、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請(qǐng)函并收回回執(zhí)確定參加演示會(huì)的人數(shù)。    2、提前一周左右時(shí)間在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或電視媒體上刊登廣告渲染演示會(huì)氣氛；    3、確定召開演示會(huì)的場(chǎng)所，并對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置--會(huì)場(chǎng)的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會(huì)用的展板、

29、屏幕、電腦、布置會(huì)場(chǎng)用的條幅；    4、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫(kù)存；,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,57,5、充足的會(huì)務(wù)人員用于接待和銷售工作；    6、邀請(qǐng)本行業(yè)著名的國(guó)際（或國(guó)內(nèi)）美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒盅菔緯?huì)；    7、給客戶的空白訂單、海報(bào)、噴畫及廣告宣傳畫等物品；   &

30、#160;8、準(zhǔn)備示范所需的物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調(diào)膜棒、棉簽、棉花、小碗及其他應(yīng)用之物；    9、布置會(huì)場(chǎng)：提前一天將會(huì)場(chǎng)的電力系統(tǒng)、燈光音響進(jìn)行調(diào)試，將產(chǎn)品陳列好，桌椅放好，在會(huì)場(chǎng)的主席臺(tái)上方掛好宣傳條幅，在四周張貼好宣傳畫，在賓館的出入口擺放好明顯的指示標(biāo)志，將示范的美容用品在會(huì)場(chǎng)放置妥當(dāng)。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,58,。  

31、;    3、雙方    （廠家和經(jīng)銷商）確定對(duì)加盟美容院的銷售政策    制定銷售政策原則上要達(dá)到四方受益：廠家要得利（利潤(rùn)），經(jīng)銷商要得利（利潤(rùn)）、加盟店要得利（利潤(rùn)和品牌效應(yīng)）、消費(fèi)者要得利（價(jià)格、產(chǎn)品的效能），以體現(xiàn)互惠互利的精神。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,59,。    

32、  4、演示會(huì)的工作程序    1、由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代表和廠家代表在會(huì)場(chǎng)入口處接待到會(huì)客戶，引導(dǎo)他們進(jìn)行登記，收集客戶名片、發(fā)放有關(guān)資料；    2、會(huì)議開始時(shí)，由聘請(qǐng)的美容師或當(dāng)?shù)孛廊蓊檰栔鞒謺?huì)議；    3、有條件的地方可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臋?quán)威部門的代表發(fā)言，對(duì)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)和功效予以確認(rèn)，提高產(chǎn)品

33、的可信度；    4、由美容師現(xiàn)場(chǎng)示范，同時(shí)講解產(chǎn)品護(hù)理的程序、療程、配套產(chǎn)品和用具、以及產(chǎn)品的成份、成本等，關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品的特效之處（吸引客戶之處）；    5、由廠方主要負(fù)責(zé)人介紹加盟規(guī)則和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃，講解產(chǎn)品能帶來的效益（最好以數(shù)據(jù)說明），廠家對(duì)于啟動(dòng)市場(chǎng)的支持計(jì)劃（廣告促銷），加盟店的建立及其要求，會(huì)議上訂貨的優(yōu)惠政策，對(duì)外進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)作過程--重

34、點(diǎn)是如何進(jìn)行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其具體的運(yùn)作；,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,60,4、演示會(huì)的工作程序 6、現(xiàn)場(chǎng)解答顧客可能咨詢的有關(guān)問題：    A、產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)（成份、功效、價(jià)格、包裝等）；    B、美容院管理經(jīng)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)交流；    7、在演示會(huì)期間，留一點(diǎn)時(shí)間讓客戶自由參觀和試用產(chǎn)品

35、，并接收訂單；    8、對(duì)有意愿合作的客戶進(jìn)一步的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，美容院銷售技巧培訓(xùn)、分銷商、加盟店的培訓(xùn)；    9、由主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始，由重要人物或特約嘉賓給中獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)；    10、進(jìn)行加盟談判和訂單輸入；    衡量一個(gè)美容產(chǎn)品演示會(huì)是否成功主要是看兩個(gè)方面

36、：一個(gè)是會(huì)場(chǎng)的氣氛，另一個(gè)是加盟訂貨量。只有把上述演示會(huì)的各個(gè)細(xì)節(jié)做好，才能使這兩個(gè)方面有效果。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,61,演示會(huì)成功舉辦的要點(diǎn)：,鮮明而具有吸引力的主題完善的計(jì)劃和執(zhí)行排期有效的并到位的客戶派單周到細(xì)致的策劃演示會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)具有吸引力的利益點(diǎn),金石營(yíng)銷工作室,李寶順,62,練習(xí)：撰寫一份產(chǎn)品演示會(huì)策劃書（提綱）：,目的舉辦時(shí)間主題及會(huì)議流程會(huì)議期間的推廣政策人員分工及執(zhí)行排期邀請(qǐng)客戶名單分析評(píng)估

37、目標(biāo)預(yù)估及分解費(fèi)用預(yù)算及物料清單,二、如何做好住店培訓(xùn)和銷售？,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,64,駐店培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：,對(duì)產(chǎn)品和銷售政策的充分理解理解所要駐店的基本情況和需求制定培訓(xùn)和銷售計(jì)劃充分準(zhǔn)備要培訓(xùn)的內(nèi)容不斷總結(jié)提升自己的培訓(xùn)技巧,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,65,駐店培訓(xùn)的內(nèi)容：,服務(wù)培訓(xùn)：禮儀，服務(wù)程序，服務(wù)意識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)：成分，賣點(diǎn)，性能，使用方法及搭配，預(yù)期效果，出現(xiàn)問題后的解決方法。銷售培訓(xùn)：銷售意識(shí)，技巧，

38、客戶溝通美容師的心態(tài)調(diào)整,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,66,美導(dǎo)駐店培訓(xùn)的要求：,分析店家,制定培訓(xùn)計(jì)劃,執(zhí)行并編寫報(bào)告,駐店培訓(xùn)銷售工作評(píng)估,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,67,練習(xí)題：想出幾種提高駐店銷售業(yè)績(jī)的措施,讓美容師充分理解并能熟練掌握產(chǎn)品協(xié)助制定具有吸引力的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施良好的客情關(guān)系系統(tǒng)完善的促銷,（三）如何進(jìn)行成功的銷售拜訪,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,69,為什么要做銷售拜訪？,及時(shí)了解客戶的需求，做好客戶服務(wù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)工

39、作中的問題，以便提出及時(shí)合理的解決辦法，減少誤會(huì)了解市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)及時(shí)補(bǔ)貨返單，提高業(yè)績(jī)傳達(dá)產(chǎn)品和銷售政策，加強(qiáng)溝通,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,70,如何進(jìn)行有效的銷售拜訪？,制定合理完善的客戶拜訪計(jì)劃明確拜訪的目的做好拜訪前的準(zhǔn)備及時(shí)做好拜訪報(bào)告和分析評(píng)估,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,71,1.客戶資料的收集整理: · 客戶現(xiàn)有多少客源?是誰(shuí)?在哪里?主要是什么層次 ·

40、 主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何? · 區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?在哪里? 2.拜訪頻率的確定: ·各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜?,計(jì)劃拜訪制度的建立,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,72,3.在各類客戶處的訪問時(shí)間: ·拜訪客戶時(shí)做些什么? 4.周（月）拜訪計(jì)劃? ·每周（月）的報(bào)告與分析5.拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡,,計(jì)劃拜

41、訪制度的建立,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,73,客戶擋案的建立,區(qū)域： 編號(hào)：,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,74,銷售人員拜訪工作報(bào)告,業(yè)務(wù)員:,,日期:,,（四）如何在美容院做好產(chǎn)品展示？,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,76,銷售部的“三最”,最好的客戶服務(wù)最好的鋪點(diǎn)最佳的陳列,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,77,為什么要作陳列(AID

42、A原理）,,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,78,為什么要作陳列？,陳列是“無聲的銷售員”好的陳列能增加產(chǎn)品銷量,銷售,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,79,如何在美容院做好產(chǎn)品展示？,充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品POP，菜單，雜志，吊旗產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔產(chǎn)品的系列化擺放店面的形象包裝,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,80,思考題：美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式？,陳列柜終端形象包裝宣傳資料的應(yīng)用助銷品,四.促銷人員銷售與服務(wù)技巧,,

43、金石營(yíng)銷工作室,李寶順,82,人員銷售和服務(wù)的重要性：,更直接地面對(duì)客戶，了解客戶的需求，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。美容院營(yíng)業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來越高。建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,83,1.正確的心態(tài)與工作態(tài)度,以銷售服務(wù)為榮,熱心追求利益.克服困難,向目標(biāo)挑戰(zhàn).遵守紀(jì)律.促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,84,2.銷售人員必備的七項(xiàng)意識(shí),目標(biāo)意識(shí):具有目標(biāo)/目的從事工作.

44、顧客意識(shí):思考如何讓顧客愉快購(gòu)物.問題意識(shí):思考如何改善工作癥結(jié).利益意識(shí):思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處.品質(zhì)意識(shí):以不出差錯(cuò)/細(xì)密思考/良好的工作言行舉止來從事工作.優(yōu)質(zhì)意識(shí):與同事合作無間,從事良好的銷售工作.紀(jì)律意識(shí):遵守規(guī)定/規(guī)則,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,85,3.待客4S,4S-亦即迅速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠(chéng)懇(sincerity).即迅速地按照程序,并以微笑、誠(chéng)懇的言行舉止從事工作.

45、,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,86,4.銷售知識(shí),熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長(zhǎng)處.掌握顧客的購(gòu)買行為.了解銷售服務(wù)的范疇.掌握銷售人員的基本禮儀.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,87,4.善于觀察消費(fèi)者,推銷實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn),只要能抓住顧客心理/特點(diǎn)和需要,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品,在美容院,可能遇上各種各樣的客人,就更加需要美容師察言觀色,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,88,消費(fèi)者的分類分析,金石營(yíng)銷工作室,李寶順

46、,89,5.銷售心理揣摸,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,90,6.不同顧客使用不同的誘導(dǎo)語(yǔ)言,在正確觀察消費(fèi)者的類型、消費(fèi)心理后,善于使用誘導(dǎo)性的推銷語(yǔ)言,可使推銷產(chǎn)品事半功倍.首先,一般上美容院的顧客,都會(huì)珍惜自己的皮膚并認(rèn)為皮膚不夠完美,所以,他們都會(huì)有使用過其他產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),因此可以用以下語(yǔ)句進(jìn)行推銷:,“您平時(shí)用什么品牌?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向,檔次、便于推銷同類型產(chǎn)品.“試一試,您一定會(huì)收獲的”—打動(dòng)購(gòu)買欲“一般使用**天,就

47、會(huì)獲得**的效果—煽動(dòng)“一瓶**錢,能用**天,平均每天才**元,一點(diǎn)也不貴”---價(jià)格上煽動(dòng).,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,91,7.不同顧客使用不同的誘導(dǎo)語(yǔ)言,5.(假設(shè))“斑點(diǎn)的產(chǎn)生并非幾天的事,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑,一定要持之以恒,才有效果—從概念上解釋,不提價(jià)格)6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用,可能會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),同品牌的產(chǎn)品配合使用,才可達(dá)到最佳效果”---引導(dǎo).7.“請(qǐng)看一看產(chǎn)品價(jià)目表,看看

48、什么產(chǎn)品最適您?”---有交流、詢問的語(yǔ)氣,使人消除被強(qiáng)迫消費(fèi)的感覺.,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,92,8.與顧客溝通的原則：,盡可能滿足顧客的合理要求，營(yíng)造顧客至上的環(huán)境.切身處地從顧客出發(fā)，了解她的期望.做好顧客擋案登記，并定期與之溝通.向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品和服務(wù)，讓她的錢發(fā)揮最大的功效；不要對(duì)顧客說“不知道”，如果確實(shí)不能回答顧客的問題，找一個(gè)能夠回答的人來；,金石營(yíng)銷工作室,李寶順,93,練習(xí)：顧客喜歡哪一類的美容師？