如何盤活存量客戶ppt演示文檔

1、.,走進銀保存量客戶盤活3.0時代,.,目 錄,前言--金融市場變化趨勢分析導(dǎo)入--客戶金融消費心理分析認知—銀行渠道的正確使用方式 存量客戶盤活基本功—邀約到訪存量客戶盤活基本功—建立信任,存量客戶盤活基本功,存量客戶盤活創(chuàng)新技巧,,,片區(qū)開發(fā)技巧—異業(yè)聯(lián)盟（銀保生態(tài)圈）互聯(lián)網(wǎng)時代閉環(huán)營銷系統(tǒng)—微信營銷（銀保社群經(jīng)營）批量開發(fā)技巧—活動營銷（銀保深度營銷）,.,,銀行的現(xiàn)狀與趨勢,傳統(tǒng)網(wǎng)點,新網(wǎng)點,結(jié)算型網(wǎng)點,營銷型、

2、零售型網(wǎng)點,員工轉(zhuǎn)型,引入零售業(yè)經(jīng)驗,多渠道策略的體現(xiàn),柜員為主客戶體驗差單一傳統(tǒng)渠道,提高營銷人員比例全新的客戶體驗多渠道門戶,客戶對銀行服務(wù)需求的改變,.,銀行個人客戶經(jīng)理專業(yè)職能演進,一星級個人客戶經(jīng)理有問必答 二星級個人客戶經(jīng)理保持溝通 三星級個人客戶經(jīng)理專人負責(zé) 四星級個人客戶經(jīng)理超常服務(wù) 五星級個人客戶經(jīng)理專業(yè)顧問 超五星級個人客戶經(jīng)理長期伙伴,.,“管戶”=曝光率,,分期業(yè)務(wù)對營銷的幫助：,.,平均400

3、管戶*36%=144位，144/2個月=每月72位=每日約訪3.6位,客戶對理財偏好的行為態(tài)度,,主動積極是客戶基本的期待,,,,定位特色化,服務(wù)體驗化,長期有效持續(xù),,營銷社區(qū)化,,,大數(shù)據(jù)時代：關(guān)注客戶體驗鎖定忠誠客戶,銷售模式改變：簽單式銷售--顧問式銷售,.,2016年銀保存量客戶盤活內(nèi)涵,.,,激活 （戀愛）,,失敗點,,存量客戶盤活基本功—邀約到訪,,,千萬不要啟動客戶的情緒防御機制,.,,,,,長期有效持續(xù)

4、,,,,,,客戶電話聯(lián)絡(luò)數(shù),客戶邀約到訪數(shù),客戶重復(fù)營銷數(shù),客戶價值提升數(shù),客戶邀約營銷三個關(guān)鍵點,.,,版權(quán)所有：張烜搏,電話邀約前的準備,,.,,版權(quán)所有：張烜搏,邀約到訪關(guān)鍵--一定要清楚日計劃和目標,.,篩選名單,,短信\微信\電話維護,參加營銷活動,現(xiàn)場一對一營銷,,,,,,,,,,,,,,電話邀約流程,發(fā)送服務(wù)通知短信\微信,電話邀約,,.,短信/微信預(yù)熱,1.明確身份,2.建立信任,3.解決方案,尊敬的XX先生/女

5、士，您好！我是前海保險公司貴賓部您的專屬客戶經(jīng)理XX，您在XX銀行X年X月X日購買了我公司銀保產(chǎn)品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式與您做簡短的交流。,作為您的專屬客戶經(jīng)理,我的職責(zé)是幫助您關(guān)注保單收益和保單健診（例如指定受益人確定），保全變更服務(wù)（地址、電話）還有提供公司特色服務(wù)，以及客戶回饋活動的及時通知（如節(jié)假日促銷活動）。如果您不介意，我將在明天給您一個三分鐘左右的電話，祝您家庭幸福。,如果您不介意，我將在……給您一個三分鐘左

6、右的電話，祝您家庭幸福、平安。,4.方案實施,.,如客戶有異議，則進行異議處理,.,,陌生存量客戶盤活的五輪聯(lián)絡(luò)流程,.,.,,產(chǎn)能突破重點,向存量客戶要產(chǎn)能,.,2016年新思維二：客戶經(jīng)營,,,,批量獲客,分層管理,長期有效持續(xù),,,分類經(jīng)營,盤活有序,,維護有度,.,高端客戶經(jīng)營五階段,目的：判斷目標。是，繼續(xù)經(jīng)營；不是，則放棄。,結(jié)識期,熟悉期,信任期,開發(fā)期,促成期,,,,,目的：增進了解。要領(lǐng)：仔細觀察，

7、 投其所好。,目的：得到認可。要領(lǐng)：注意細節(jié)， 做好服務(wù)。,目的：開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求， 說透保險。,目的：促成交易。要領(lǐng)：堅定信心， 自動成交。,循序漸進 不可逾越,.,,向存量客戶要產(chǎn)能—客戶分類經(jīng)營,,.,,向存量客戶要產(chǎn)能—客戶分類經(jīng)營,.,,客戶購買保險產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析--冰山模型,.,,,客戶購買保險產(chǎn)品時的利益需求與情感需求

8、分析—把握人性五大特點,客戶：如果我買10萬保險，你們這里有沒有贈品？,客戶經(jīng)理：有，可以送您一桶油,客戶：一桶太少了，給我兩桶行嗎？,客戶經(jīng)理：您能多買10萬保險嗎？,客戶：我就這么多錢，多不了，你就說能不能送我兩桶油吧？,客戶經(jīng)理：我們每買10萬保險，就只能送一桶油，從來沒多送過，您如果實在想要，我找領(lǐng)導(dǎo)請示請示，他說給您，我就給您，他說不給，您也別怪我。,客戶：好吧！你去問問吧！,客戶經(jīng)理：姐，領(lǐng)導(dǎo)勉強答應(yīng)了，因為您一直是我們的老

9、客戶，又這么關(guān)照我們，就給您兩桶油，但是您可千萬別告訴別人，我們不可能送別人兩桶油的。,客戶：好嘞！,.,,,客戶購買保險產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析—把握人性五大特點,人的感受都是對比來的； 人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的（客戶感知=客戶體驗-客戶期望） 選擇性注意（關(guān)鍵特征：視而不見、鉆牛角尖、多目標自動刪除法，引導(dǎo)的力量）人的本性上會被固定的事物打動；人本能的反應(yīng)。,.,,向存量客戶要產(chǎn)能—客戶經(jīng)營原則,三

10、交四現(xiàn),.,銀行渠道的正確使用方式,渠道代名詞：合作者、衣食父母、連鎖店,渠道選擇你的三大理由：計價、人、產(chǎn)品,渠道客戶分析：渠道獲客、顧問式營銷導(dǎo)流,渠道合作的常規(guī)方式：駐點、巡點、立項,.,隨緣拜訪,營銷六度人脈圈,,緣故,渠道,區(qū)域,移動互聯(lián)網(wǎng),我,不斷尋求轉(zhuǎn)介紹,,選定異業(yè)聯(lián)盟渠道：重點異業(yè)聯(lián)盟渠道選定邀約拜訪：拜訪前準備、設(shè)計互利方案、渠道預(yù)約拜訪合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式合作實施：合作流程實施

11、合作延續(xù)：深挖價值、追蹤營銷,異業(yè)聯(lián)盟開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點,,,異業(yè)聯(lián)盟開拓分級評估,你會根據(jù)哪幾項因素來評估該渠道是否為可重點開發(fā)的項目,達成洽談的次選方案和替代方案，即可緩解談判危機或僵局，有利于促進洽談達成的方案,讓客戶對雙方合作的意向從無到有、由弱到強,,異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談—重點因素,利益共同點：,在實現(xiàn)對方利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)我方的價值,對洽談結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做洽談籌碼,籌碼：,策略路線：,根據(jù)洽談目

12、標，設(shè)定洽談退經(jīng)的階段和方向等引導(dǎo)性路線,替代性解決方案：,改變相互需求的強度：,,維護營銷渠道關(guān)系的五個技巧,,關(guān)系問題,關(guān)系不夠,互補認同,意愿問題,技能問題,不被重視,利益不被滿足,產(chǎn)品不認同,促成技巧不夠,營銷流程不熟,表達能力不夠,異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道銷售與活動量管理—三種問題,.,,客戶開發(fā)可以通過活動 結(jié)合工具 導(dǎo)入觀念,.,,活動營銷--區(qū)域主顧開拓,區(qū)域,社區(qū),學(xué)校,單位,商圈,活動營銷,.,,營銷活動策劃組織流程,主題創(chuàng)

13、新活動準備宣傳造勢現(xiàn)場營銷后期追蹤總結(jié)反饋,,,,.,,A、成本核算： 活動投入、活動產(chǎn)出、后續(xù)效果核算B、方案設(shè)計重點： 對網(wǎng)點（自己）：活動目的、客戶篩選、人員分工、流程安排、話術(shù)訓(xùn)練、 后續(xù)追蹤、銷售工具 對客戶：客戶禮品、營銷活動主題、活動包裝、主持主講包裝,營銷活動方案設(shè)計技巧,,廳堂微沙好處,第一

14、、轉(zhuǎn)移客戶的注意力，在網(wǎng)點業(yè)務(wù)辦理高峰期時，客戶在等候區(qū)等待業(yè)務(wù)辦理的時候通常都是緊盯著現(xiàn)金柜面，一方面是怕自己錯過叫號，另一方面是想快點辦理業(yè)務(wù),第二、改善客戶的感受，改善客戶對網(wǎng)點業(yè)務(wù)等待時間長，辦業(yè)務(wù)難，辦理流程繁瑣的感受,第三、理財觀念的教育和批量宣導(dǎo)產(chǎn)品，快速地把產(chǎn)品批量推薦給客戶,第四、鍛煉員工的演講能力，提高員工的自信心讓員工在面對客戶時能夠足夠從容的為客戶推薦產(chǎn)品。,,廳堂微沙組織運作,一、開展時間：每日（每周）客流高峰

15、期。每次開展宣講5-10分鐘 例：周一上午9:30-11:00，下午14:00-16:00（根據(jù)網(wǎng)點高峰期時間段進行調(diào)整）。,二、開展時機：當?shù)群騾^(qū)客戶超過5人時，可以 將熒光板或產(chǎn)品宣傳板移動到該區(qū)域附近，對等候區(qū)客戶進行重點產(chǎn)品的宣講，時間控制在三分鐘內(nèi)。這種方式既能有效轉(zhuǎn)移客戶注意力，又能起到“一對多”營銷效果。,,廳堂微沙流程,,社區(qū)老年客戶健康專題營銷活動策劃及組織,一、社區(qū)老年客戶健康專題營銷活動前工作流程二、“守

16、護健康，積分換禮”健康老人大講堂活動中工作流程三、“守護健康，積分換禮”健康老人大講堂活動后工作流程,.,創(chuàng)新營銷活動分類,推動活動率的創(chuàng)新營銷活動： 1、針對客戶類型：流量客戶、成長型客戶、睡眠客戶、青年家庭； 2、方案設(shè)計原理：達標門檻低、成本較低、超值感受、簡單易操作； 3、營銷活動目標：推動網(wǎng)點營銷活動率，激活市場，打氛圍、影響力，激活系統(tǒng)沉睡客戶，提升客戶在我行產(chǎn)品持有； 4、操作方式：日常營銷結(jié)合活

17、動營銷。 案例分享—小小巴菲特財商訓(xùn)練營,,親子類專題營銷活動策劃及組織,.,創(chuàng)新營銷活動分類,,,微信營銷—打造閉環(huán)營銷模式,微信用戶習(xí)慣分析微信公眾號運營個人微信客群管理微信群管理—鉤子微課,.,創(chuàng)新營銷活動分類,,,高客專題營銷活動策劃及組織,婚前財產(chǎn)保護策略及規(guī)劃要點父母對子女財富支持的技巧法定繼承帶來的財富傳承外流風(fēng)險企業(yè)、家業(yè)不分的風(fēng)險及隔離措施如何給未成年子女財富貼上“護身符”高凈值人士家庭債